Segmentation Rfm

analyses Disponible à la bibliothèque 6 - Segmentation et ciblage des clients Description • Notion de valeur client • Objectifs de la segmentation des clients • Le processus de segmentation Généré le 25/01/2011 à 08:47:43 à partir de ZoneCours2 et n’est peut-être pas à jour avec la version en ligne. ©HEC Montréal 2010, Tous droits réservés 6/9 Plan de cours : 30-112-08 (J01) H2011 • Méthodes et outils de segmentation clients (RFM, lifestage¿) • Politique relationnelle par segment

dire une note globale par client. Plus la note est importante, plus le client est intéressant. En reproduisant les mêmes pondérations sur les mêmes variables d’un fichier externe, on doit pouvoir extraire de nouveaux clients potentiels. - Méthode RFM : Récence, montant et fréquence. Plus un client à réalisé un achat récent, plus sa fréquence d’achat est élevée, plus ses montants d’achat sont important, plus il sera intéressant et devra être sollicité. Limites et difficultés de constitution et

le client fait ensuite l'objet d'études et d'observations. Une phase qui permet de mieux le comprendre et d'appréhender son comportement d'achat. C'est donc à ce moment que vous effectuerez une segmentation entre les clients fidèles, occasionnels, importants, etc. « En s'appuyant sur une segmentation RFM, on détermine la fréquence d'achat d'un client pour étudier sa marge de progression, voire le gain obtenu par rapport à la concurrence », indique Rozenn Fontanel, directrice d'Experian Marketing

la segmentation de la clientèle => Fractionner la clientèle en groupes de segments homogènes. La segmentation peut être utilisée en conquête des prospect les plus intéressant. En effet il couteux de contacter un prospect donc l’entreprise sélectionne ceux qui ont un potentiel d’affaire suffisant. En quête de fidélisation, l’entreprise propose une offre adaptée à chaque client du segment choisi en utilisant parfois le moyen de contact préféré du client. Les objectifs de la segmentation : -

sous-groupes qui vont permettre par la suite de concevoir des opérations et de rédiger des messages ciblés. 1) analyse du marché (segmentation) : Il faut identifier les attentes et caractériser les comportements et les besoins : des groupes sont formés en recherchant l'homogénéité sur certains critères. Pour les professionnels, il existe des variables de segmentation spécifiques : l'environnement (secteur, taille de l'entreprise, situation géographique), les paramètres d'exploitation (technologie

clients soient des consommateurs ou d’autres entreprises, le marketing direct relationnel constitue l’outil de marketing optimal pour les PME. • Le marketing direct vous permet de mieux connaître vos clients actuels et futurs grâce aux outils de segmentation maintenant accessibles. • Il vous permet de mieux cibler vos campagnes de publicité ou de promotions lors de vos campagnes d’acquisition. C’est la technique de marketing ciblé par excellence. • Il vous permet d’identifier vos meilleurs clients

to one Synonyme d’individualisation, le mkg 1to1 a fait évluer les stratégies mkg vers plus de personnalisation. La connaissance du comportement des clients grâce à la performance des bases de données (BDD) est un élément de la réussite. La segmentation n’est plus fondée sur des critères socio-démographiques ou géographiques, mais sur les besoins du consommateur et sur ses comportements d’achat, afin de prévoir le comportement futur des clients. Au sein d’un même segment, les clients ne seront

(distributeurs, prescripteurs, leaders d’opinion) - intégration mémorisation des informations dans le système informatique - mise à disposition des informations en connaissances (informations pertinentes et prédictives du comportement d’achat), segmentations, scoring - partage des connaissances. Qui dans l’entreprise va se servir de l’information client ? Informations utilisées par les interfaces Interfaces clients-entreprise : - force de vente - service client - services de gestion des contacts :

la modélisation de classification automatique pour des cibles aussi bien binaires que numériques afin de rationaliser la création de modèles. 3 IBM Software Business Analytics IBM SPSS Modeler Professional • • Algorithmes de segmentation : groupez des personnes ou détectez des patrons inhabituels avec les techniques de classification automatique, de détection des anomalies et de réseau neuronal. Utilisez la classification automatique pour appliquer plusieurs algorithmes en une

Structuration et qualification (homologations pour la mise en conformité) en particulier : • sirétisation: correction données entreprises selon du fichier Sirene de l’Insee • traitement RNVP (restructuration, normalisation, validation postale) — Segmentation et scoring (RFM, scoring comportemental) Gestion des appels sortants — Contact prospects — Prise rendez-vous commerciaux terrain — Vente Gestion des appels entrants Conseil, renseignement, information, fidélisation, SAV, contentieux, recouvrement, foire