Segmentation Rfm

Objectifs * La Segmentation du marché * La Cible * Le Positionnement Comportementaux : -selon la situation de consommation -selon le niveau d’utilisation. Géographique : s Psycho graphiques : Critère se rapportant au style de vie, aux valeurs, aux personnalités Sociodémographiques : (Csp, Ouvrier, Religion, Sexe, ) La segmentation sur les marchés de grande consommation RFM : Récence : 6 mois Fréquence : 2fois Montant : 50€ La segmentation Choix de critère

moyenne . il existe d’autres methodes qui indiquent le taux de fidelisation mais la pour chaque client et precisement : La methode RFM LA METHODE RFM : La méthode de segmentation RFM est un classement des clients en fonction de leurs habitudes d'achat. On peut ainsi optimiser une stratégie communication en fonction des clients est de leur importance . Le classement RFM se fait en fonction de 3 critères : Récence : date du dernier achat ou dernier contact client Fréquence : fréquence des achats

INTRODUCTION La segmentation est une méthode destinée à diviser le marché total en groupes ou segments homogènes intéressants du point de vue de leur taille et sur lesquels l’entreprise peut agir par l’intermédiaire du marketing-mix. Ainsi, des produits et services peuvent être développés et positionnés pour certains segments de la population, des canaux de distribution peuvent être choisis pour atteindre certains groupes, des programmes de promotion peuvent être crées pour toucher certains

potentiels des échantillons de dégustation pour tester la qualité des produits, envoyer un prospectus sur les produits ou organiser une journée portes ouvertes dans les locaux de la PME. 2. Définir la stratégie de segmentation de la Sofappal a. Précisez quelle stratégie de segmentation est mise en œuvre par la Sofappal. Justifiez votre réponse. Proposition de réponse La Sofappal a mis en œuvre une stratégie différenciée, c’est-à-dire qu’elle s’est positionnée sur les différents segments de clientèle :

internes de l’entreprise » (Grégory, 199) Démarche marketing  Etude de marché Analyse Segmentation et ciblage Détermination marketing mix Prod. Prix Distr. Com Résultats Marketing stratégique vs marketing opérationnel Etude et analyse Segmentation Ciblage Positionnement Marketing mix Etude et analyse : attentes et besoins des consommateurs Segmentation : définir des critères de segmentation et découpage Ciblage : choix d’une ou plusieurs cibles spécifiques Positionnement :

à un programme de fidélité), contacts avec le service relation client (service consommateur, SAV...). De ces informations clients, il devient nécessaire d'en déduire de la connaissance client, comme par exemple des comportements d'achats (le fameux RFM - Récence, Fréquence, Montant - dans la VPC ou la distribution), leur propension (ou probabilité) à acheter un produit (score d'appétence), leur vulnérabilité à la concurrence (score d'attrition), leur versatilité à changer d'enseigne (score de churn

(réingénierie) Il faut donc reconfigurer l’entreprise à partir des clients et de comment les satisfaire. Il faut réadapter son processus de production et de distribution optimal, en faisant abstraction de l’existant et ajuster l’organisation grâce à la segmentation, l’intégration verticale, ou encore la responsabilisation des personnes en contact avec la clientèle. CRM – Gestion de la relation client Le CRM est un outil permettant de faire la même chose qu’un vendeur à un client mais à l’échelle de l’entreprise

Stratégie commerciale Chapitre 1 : La segmentation du fichier client I. Moyenne Nombre de visites Le ciblage en fonction de la rentabilité des contacts Moyenne CA en € Nombre de visites CA en € Objectif : déterminer le positionnement du client en fonction du CA et du nombre de visites qu’on effectue auprès d’eux. On obtient une représentation du portefeuille client. * Squelettes : CA moyen et visites faibles. * Contactivores : Couteux en visites, génèrent peu de CA, catégorie

2011 http://economie-gestion.ac-creteil.fr/spip.php?article195 • 2 1. La préparation de l’étude Les thèmes d’étude de la session 2011 Les thèmes d’étude sont parus au BOEN le 22 juillet 2010. Pour la spécialité mercatique ce sont : - la segmentation - la prise en compte du comportement du consommateur - la veille commerciale Les caractéristiques d’un bon sujet : Selon les textes officiels et les travaux réalisés précédemment en formation, il est rappelé qu’un « bon » sujet doit répondre aux

les produits, d'écouter le cd en rayon et d'accéder à des avis clients. Afin de mieux connaître ses clients, le groupe met à jour son fichier clients et ses 90 segments tous les mois. Ils s'appuient aussi sur le modèle RFM (Référence, Fréquence, Montant) et sur une segmentation via le programme adhérent. Grâce à cela, ils sont capable de pratiquer un marketing direct en fonction des goûts des clients et des produits qu'ils n'ont pas encore acheté. Ces informations peuvent aussi permettre d'améliorer