Segmentation Rfm

nombre de ménages ? les concurrents ? 3. Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur de la zone de chalandise ?Le profil du client ? Comment caractériser le processus d'achat du client ?Comment est ciblée la clientèle ? (segmentation de la clientèle ? méthode RFM ? choix des segments ?...)4. Données quantitatives : évolution du flux de clientèle ? du CA ? du PM ? du TT ? évasion commerciale ? Bilan personnelPoints forts et points faibles. Axes d'améliorations.Vocabulaire à mobiliser :Type

de 2 sources : interne (générées par l'activité de l'entreprise : commandes, achats, paiements, enquêtes, retours, réclamations..) et externe (panels, statistiques, études de concurrence). On a : Des renseignements clients : on mesure les variables RFM (Récence du dernier achat, Fréquence des achats, Montant des achats). La prise en compte des achats réalisés par le client permet de dresser des profils de clients et de suivre des opérations de marketing direct (visite au point de vente, participation

naissance. Fichier 3 : Composition du foyer : nombre d’enfant présent (les autres membres recensés comme client). Fichier 4 : Date des achats, prdt essayé, prdt acheté, prdt posséder. Fichier 5 : L’origine du client. Fichier 6 : Méthode RFM (récence, fréquence, montant) Fichier 7 : Rentabilité du client, contribution du client au bénéfice. Fichier 8 : L’origine du client ( par quel moyen le prospect est arrivé à être client. Fichier 9 : Montant dépensé pr le client afin de

le dialogue (appel, email, blog, chat…) Ecouter / Recueillir les éléments clés sur votre client (CRM) Segmenter votre base clients en fonction de critères précis (RFM = Récence / Fréquence / Montant), de critères communs à vos clients, de leurs centres d’intérêts… Personnaliser et adapter vos offres en fonction de la segmentation que vous avez réalisée : votre offre doit  évoluer pour continuer de séduire durablement. Récompenser (cartes de fidélité, clubs VIP, avantages exclusifs, cadeaux…)

doit pas être décidé de manière arbitraire, car si le taux d’actualisation était de 12% alors la VAC serait de – 54 308 (négative). 2. Segmentation RFM : La méthode RFM est un sigle qui signifie littéralement RECENCE – FREQUENCE – MONTANT est se réfère aux comportements d’achats des clients (variables purement quantitatives). La méthode RFM est une méthode de scoring (évaluation de la clientèle) qui permet de segmenter la clientèle à partir de variables comportementales. Ainsi la méthode

propos de certains produits sur internet ce qui permet au consommateur d’avoir plus d’informations et d’être rassurés sur son achat. La connaissance et la segmentation du client Yves Rocher met en place une segmentation client qui permet Identifier les clientes les plus rentables et définir ses objectifs. Pour cela, elle utilise la méthode RFM pour analyser ses résultats. Ainsi, Yves Rocher distingue 4 catégories de clientes : * Les prospects * Les clients * Les passives * Les actives

satisfaire au mieux leur besoins. De plus il permet de réaliser des enquêtes afin de connaitre les raison de départ d’un client. Grâce à son système de classement, il permet de proposer des offres commerciales propres à chaque client. 2-Une segmentation RFM a pour but de classer les clients à partir de 3 critères (la récence, la fréquence et le montant d’achat), afin de visualiser les habitudes d’achats de ces derniers. Par la suite, il sera plus facile de lors proposer des offres commerciales

(questionnaire découverte besoins du client) 2.2 : Réalisation d’une base de données Prospects : - Critère de ciblage : Géo, CA, effectif… - Création de la BDD : Société.com, Kompass, page Jaune. Annuaire professionnel. - Segmentation > RFM, PARETO, ABC. 2.3 : Préparation du plan de prospection. - Plan de prospection : Objectifs, cible, - Planification/Organisation GANTT - Moyen de prospection - budget - Outils de suivi de la prospection (cahier des charges) - outils

en perspective d’évolution 36 I – Diagnostic et bilan d’analyse de Nicolas 36 a) Analyse SWOT 36 b) Bilan du programme de fidélisation 37 II – Recommandations au profit d’une amélioration de la fidélisation 40 a) Segmentation de la Base de données (BDD) Clients 40 b) Tracking et automatisation des campagnes mail 42 c) Reverse marketing et Marketing participatif 45 CONCLUSION 47 LEXIQUE 50 ANNEXES 53 BIBLIOGRAPHIE 63 INTRODUCTION Aujourd’hui

cherche à vendre ce que l’on sait produire.(segmentation de marchés).   Aujourd’hui, l’offre est devenue excédentaire. Les consommateurs, déjà équipés et acheteurs avertis, disposent du pouvoir de ne pas acheter ou de faire jouer la concurrence. Ils cherchent les produits les plus adaptés à leur utilisation et/ou ceux qui correspondent le mieux à leur personnalité. Le marketing s’intéresse de plus en plus au client (comportement d’achat et segmentation) et moins au produit.   LES CONSEQUENCES