Argumentaire De Prise De Rendez Vous

LA DÉMARCHE COMMERCIALE Support de formation LA DÉMARCHE COMMERCIALE R TE R FO E N R CO LU C E ON CR C N AI E NV DR N CO RE E MP ITR CO NA R N TE CO C TA R ON TE C R CE N CO CONFORTATION CONCLUSION PROPOSITION REFORMULATION DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D2 L’OBJECTIF FINAL UN ACHAT LUI UNE VENTE MOI UN ACCORD MUTUEL NOUS IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D4 CONDUIRE UN ENTRETIEN La préparation

23 3- LE SCHEMA TYPE D’UN ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUE Page 24 3.1. La présentation Page 25 3.2. L’identification / la phase de découverte Page 26 3.2.1. Les questions ouvertes Page 26 3.2.2. Les questions « ricochet » Page 27 3.3. Le traitement de la demande / le coeur de l’entretien Page 28 3.3.1. Les questions fermées Page 28 3.3.2. La fausse alternative Page 28 3.3.3. Les objections Page 29 3.4. La conclusion /la synthèse de l’entretien Page 32 3.5. La prise de congé Page 32 * * * -1-

DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l'épreuve): | | -Outils de communication : * Plan des appartements * Carte de visite -Outil de négociation : * Fiche prospect * Plan de découverte * Argumentaire * Traitement d’objections * Bon de réservation | | 1 Ou de l'organisation COMMUNICATION COMMERCIALE | Fiche de situation N°2 | NOM:DRISS | Prénom:Hichem | CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-économiques,

commercial 3.1 la préparation” du pitch commercial” Les 20 premières secondes sont très importantes et une mauvaise entrée en matière peut créer un climat tendu qui compliquera le bon déroulement de l’entretien. IL est indispensable de préparer les prise de contact (particulièrement avec un prospect) avec un pitch commercial percutant qui va donner envie au prospect ou client d’aller plus loin, il est possible d’apprendre par coeur son pitch commercial ( qu’il faudra affiner et adapter en fonction

visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice de négociation). 1/Objectif de la prise de contact : comment bien débuter l'entretien? - L'objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien - La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que "professionnel" avant de proposer ses produits/services 2/Les composantes de la prise de contact - L' état d'esprit à respecter - Soyez ouvert (observer, écouter) - Soyez respectueux

| |- plan de découverte | |- argumentaire et traitement des objections | |- outils de concrétisation (bons de validation…)

qui fonctionne le mieux. Conseils Marketing: Il faut essayer de respecter le plus possible une régularité d’envoi de votre newsletter, afin que le client ne soit pas étonné de la recevoir à une autre date donnée. Votre newsletter doit être un “rendez-vous” connu et reconnu entre vous et vos clients. 3- Augmentez le taux de lecture : - en augmentant le nombre de lecteurs. Pour cela, ajoutez un bouton “Envoyer à un ami”. - en segmentant votre base clients et en proposant des newsletters

rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION Historique Contact Découverte Synthèse Proposition Argumentation Anticipation des objections Objections Conclusion Prise de congé Suivi Rappel de l’antériorité

libérales dans le secteur de la santé à conquérir : nouvelle réforme ; loi du 1er décembre 2020 : résiliation du client à tout moment ; possibilité de rachat de contrat. • Menaces : Conjoncture sanitaire défavorable : difficulté à obtenir des rendez-vous et les personnes ont besoins de se sentir en confiance, les décisions sont plus réfléchies ; peu de visibilité sur la trésorerie des professionnels ; concurrence externe : agences/mandataires assurances avec des prix plus attractifs ; loi

châtel 2008). Clients à N-2 : leurs engagements arrivés à terme, ils ne sont plus liés à leurs contrats, notre relance va nous permettre de leur proposer de nouvelles prestations. Dans ces deux cas, la finalité étant de mettre en place de la prise de rendez-vous, afin de négocier et signer des contrats ou établir des devis. Cette action va permettre d’augmenter le chiffre d’affaires de la boutique, développer les ventes, ainsi que d’apporter aux clients toujours plus de conseils, satisfaction, services