BTS Négociation Relation Client
Session….
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°
Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre : Négociation de …….(exemple)
ÉTUDIANT(E)
Nom :
Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise1 :
Adresse :

Activité :
Service :

Lieu de la communication :

Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Exemples d’annexes
I) Outil de communication
Informations sur l’entreprise (plaquette…)
Informations sur les produits/services (catalogue, tarifs, conditions commerciales…)
Echantillons produits
Carte de visite, agenda
Ordinateur portable (book, agenda/planning, …)
…….
II) Outil de négociation
Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite)
Plan de découverte
Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections
Anticipation des objections
Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…)
…………..

Communication Commerciale

Fiche de situation N°
NOM :
Prénom :
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
Phases
DESCRIPTION
Historique
Contact

Découverte
Synthèse

Proposition
Argumentation

Anticipation des objections
Objections

Conclusion
Prise de congé
Suivi

Rappel de l’antériorité de la relation
Salutations, Contrôle de l’interlocuteur, Accroche en fonction du contexte de la négociation, Présentation rapide de l’entreprise, Méthode de travail proposée.
Plan de découverte : ses grands axes.
Besoins matériels découverts. Besoins psychologiques découverts : motivation, typologie SONCAS. Verrouillage de la synthèse.
Cohérente avec la découverte des besoins et motivations. Dimension de conseil.
Arguments principaux utilisés. Structure de l’argumentation : besoins du client reliés aux