Segmentation Portefeuille Achat

clients ayant un taux élevé ont tendance à s’auto-sélectionner dans un programme de fidélisation, bien plus que les clients occasionnels ou multi fidèles. La fréquence d’achat La durée de vie du client dans le portefeuille de l’UC : Un turn over important des clients dans le portefeuille de l’UC traduit un comportement opportuniste du client, se fréquentant l’UC que pour bénéficier d’offres particulières. Toutefois, le turn over peut être la règle sur certaines activités, comme celles liées au

de l’étude de marché III. Comportement des clients et consommateurs : p.18-p.21 Les 8 règles de la perception Le comportement du consommateur en B to C Le comportement du consommateur en B to B IV. La démarche de différenciation : p.22-p. Segmentation Ciblage Positionnement Le marketing mix : Les 7P +S de la proposition Marketing V. Le choix des canaux de distribution  VI. La communication Marketing et la vente  I. INTRODUCTION ENJEUX : se différencier pour pouvoir vendre grâce

avoir décrit les données du secteur, il s’agit ensuite d’en évaluer sa structure. Les principaux concepts à définir clairement sont : Domaines d’activité (métiers, couples offre/demande) Variables stratégiques (facteurs clés de succès, ou FCS) Segmentation du secteur (mix domaines d’activité / FCS) Groupes stratégiques (entreprises de même stratégie) A l’issue de cette phase, la structure du secteur et ses règles de fonctionnement sont entièrement identifiées. Chaque acteur, muni de ses moyens

08/05/2011 La Gestion des Achats Plan du cours 1. 1. 2. 3. 4. 5. La Fonction Achat dans l’entreprise Devenir des Business Drivers Les Métiers de l’Achat Le Marketing Achat Profils et Compétences Les Organisations 2. 1. 2. 3. 4. La Stratégie Achat L ’Analyse du Marché La Politique Achat La Recherche de Leviers La Stratégie Fournisseur 3. 1. 2. 3. 4. 5. Le Processus Achat L’Analyse des Besoins La Consultation (l’Appel d’Offre) La Négociation La Contractualisation Le Pilotage

Chapitre 1 : Stratégie marketing du produit I. La segmentation du marché a. Définition : Segmenter un marché consiste : A découper en groupes homogènes … … En fonction de critères déterminés … Chacun de ses groupes étant distinct des autres … Et pouvant être choisi comme cible d’une action marketing par l’entreprise Découper le marché en groupes homogènes Objectif : identifier des groupes différents de consommateurs Segmentation par clients, utilisateurs, prescripteurs, acheteurs

STRATEGIQUES Section 1 : Stratégie par domaine d’activité A_ Segmentation stratégique Elle consiste à subdiviser l’organisation en Domaines d’Activité Stratégique (DAS), cad subdiviser l’organisation selon des combinaisons spécifiques de marchés, concurrents et technologiques. Segmentation stratégique Subdivision de l'organisation en DAS Mettre en évidence des synergies entre activités + les processus d'allocation de ressources Général LT Segmentation marketing Définition des couples produits/clients Adapter

données relationnelle) afin de mieux connaitre les attentes des clients, et ainsi les fidéliser. Aujourd’hui plus que jamais le client est informé (accès à de plus en plus d’infos, de comparaisons sur le prix, les produits), rationnel dans ses choix (achat coup de cœur de plus en plus rare, tendance accentué par la crise), exigeant (grâce à ses expériences de consommation), acteur dans la relation (souhaite dialoguer avec l’entreprise, implication plus profonde). Par ailleurs, la concurrence est accrue

d'info • Evaluation, selon un certain nombre de critères (prix, caractéristique,…) • Acte d'achat • Evaluation post achat Différent type de décisions • Etape cognitive : relié à la connaissance • Etape affective : relié à l'évaluation (formation d'une opinion) • Etape oblative : relié au comportement III La segmentation Segmenter un marché, c'est le subdiviser en groupe d'acheteur homogène, chacun des groupes pouvant être choisi comme des cibles

La segmentation La segmentation est la division des clients en des groupes homogènes d’individus aux comportements identiques face aux variables du marketing- mix. Les similarités dans les groupes doivent être plus importantes que les différences entre les individus à l’intérieur d’un même groupe. Chaque segment correspond à des individus homogènes dans leurs comportements et donc, probablement, dans leurs besoins et leurs motivations. Traditionnellement, beaucoup d’entreprises orientées client

et clients Il faut s'efforcer d'apprécier la demande potentielle, ses tendances d'évolution, les besoins à satisfaire afin d'adapter les produits. Pour ce faire nous analyserons successivement, la position de l'entreprise sur son marché, la segmentation (critères, rentabilité des segments et équilibre entre gamme et segments de marché) et la clientèle (qualité, fidélité et développement). 1-1 La position de l'entreprise sur son marché Il est indispensable de quantifier le marché, puis d'apprécier