Segmentation Portefeuille Achat

SUPERIEURE DE TECHNOLOGIE ESSAOUIRA TECHNIQUES DE MANAGEMENT2 Le marketing opérationnel Prof : Mr.HADACH Mohamed 1 LE PLAN Introduction Rappel de la démarche Marketing Du diagnostic à l’élaboration de la stratégie Les matrices de portefeuille Les techniques de la vente Les 6 P du marketing Conclusion 2 1 27/12/2011 I° Rappel de la démarche marketing ANALYSE DES OPORTUNITES ET CONTRAINTES EXTERNES environnement - concurrence - droit de la concurrence ANALYSE DES OPPORTUNITES

logiciels adaptés (tableur, texteur, SGBDR, PGI, gestion de projet, navigateur internet, messagerie). >>CE CHAPITRE COMPORTE DEUX SECTIONS : S11-1 L'identification de la clientèle - Démarche mercatique ; - Typologie de clientèle ; - Segmentation ; - Variables explicatives du comportement d'achat ; - Décision d'achat : intervenants et processus. S11-2 La prospection et la qualification des prospects - Sources principales d'information sur la clientèle ; - Types d'information

Segmentation et ventilation chiffre d’affaires Quel  est le chiffre d’affaires Achats ? Quelles sont les différentes familles d’achats et les sous-familles ? Quels sont les critères de regroupement dans les familles d’achat ? Matieres premieres - Energie - Filieres metiers achats - Achats industriels Quelle est la répartition du chiffre d’affaires selon les différentes familles d’achat ? Energie Produits chimiques 25 Emballages 10 Investissements 30 Pièces détachées 25 Propriété intellectuelle

détaillerons la segmentation de se groupe dans l’électroménager, dans une seconde partie nous expliquerons la situation de son portefeuille de marques et enfin nous verrons son positionnement et son éventuel repositionnement. La segmentation chez Bhomson-Electroménager : Bhomson-Electroménager segmente son offre en diffusant trois marques d’électroménager aux caractéristiques distinctes afin de toucher le plus possible de consommateurs. L’entreprise Bhomson-electroménager utilise une segmentation en préférences

potentiel, la collecte de l’information sur ses besoins, la négociation concerne les étapes d’avant-vente et d’après-vente est réduit si on garde trace de l’information client. * Le capital produit au capital client : Le portefeuille client remplace le portefeuille produit en tant qu’actif principal de l’entreprise. Si les marques gardent toutes leur importance, c’est d’abord en termes de garant d’un savoir faire. * La personnalisation de l’offre : La notion de mix marketing de disparait

BTS Muc. Marketing DUC / Informatique La segmentation de la demande au service de la gestion de la relation client [pic] I DEFINITION DE LA SEGMENTATION A / Définition La segmentation est le découpage d’une population en sous ensembles homogènes, en prenant en compte un objectif commercial. Segmentation de la demande et différenciation de l’offre sont deux éléments complémentaires. Afin de répondre aux attentes spécifiques des groupes de consommateurs (segments), les entreprises

Chapitre 6 La segmentation de la demande schéma synthétique De quoi s’agit-il ? Segmenter la demande, c'est la découper en groupes d'individus ayant un comportement identique à l'égard d'une catégorie de produits, d’une enseigne donc ayant des besoins homogènes au moyen de divers critères et méthodes. Pourquoi ? Identifier le ou les segments qui seront ciblés et adapter en conséquences son plan de marchéage Comment ? Segmenter la demande sur le marché Segmenter la clientèle d’une entreprise

l’entreprise déclinée en actions marketing différenciées, segmentation et identification d’indicateurs, nous voilà revenus sur le terrain de la méthode BSC (Balanced Scorecard). Imaginons que l’objectif de l’entreprise soit « augmenter le chiffre d’affaires de x% », objectif communiqué aux différentes entités de l’entreprise afin qu’elles identifient comment elles contribueront à sa réalisation. Le marketing décide de « revoir la segmentation de la base client », démarche qui peut être soit un objectif

MARKETING ACHATS Le M A c’est l’opportunité d’ajuster le besoin au marché ou d’ajuster le marché au besoin. L’approche M A consiste à gérer la relation vendeur / acheteur à partir de l’adaptation de l’entreprise à son environnement et réciproquement. L’environnement concurrentiel des entreprises leur impose 2 stratégies à suivre : * Réduction de coûts continue * Innovation / développement de nouveaux produits permanent Il y a donc un besoin de procédures simples et transparentes

|ml | | | | La segmentation de la clientèle 1- Evaluer un portefeuille de clientèle Loi des 20/80 1) Analysez par la méthode des 20/80 le profil de la clientèle de la PME. Portefeuille des clients | | |Prix unitaire au |CA |%age CA |cumul | |Clients |Quantités