Segmentation Portefeuille Achat

situation concurrentielle de l’industrie du transport aérien des passagers (segmentation stratégique de l’industrie, cartes des groupes stratégiques) 2  : Réalisation de la chaîne de valeur d’une compagnie aérienne ¢  Thématique 1 – ANALYSE DE LA SITUATION CONCURRENTIELLE DE L’INDUSTRIE DU TRANSPORT AÉRIEN DES PASSAGERS Segmentation stratégique de l’industrie et cartes des groupes stratégiques LA SEGMENTATION STRATÉGIQUE ¢  Est l’une des étapes les plus critiques et les plus difficiles

né les associations de d défenses des consommateurs (Que choisir, 60 millions de consommateurs) 1975-1990 : La supériorité du produit. L’offre devient de plus en plus abondante et chaque entreprise doit imposer son image = développement de la segmentation du marché (offres et clients) de façon à la rendre plus attractives pour la clientèle. La concurrence est importante cependant le consommateur n’est pas encore saturé. La relation commerciale se traduit à cette époque par une communication de masse

développement et de suivi d'une stratégie ayant pour but d'adapter les actions de l'entreprise aux évolutions environnementales Etapes de la planification => Définition de la mission de l'entreprise Mise en place des objectifs stratégiques Conception d'un portefeuille d'activités cohérent Coordination des activités des différentes fonctions de l'entreprise Démarche marketing => Comprendre marchés et besoins désirs clients Concevoir stratégie marketing orientée vers client Elaborer programme marketing offrant

de l’entreprise Stratégies par domaines d’activitéObjectifs de la séance  Présenter la première étape du diagnostic stratégique : l’analyse de l’environnement  Appréhension de la dynamique environnementale  Analyse du jeu concurrentiel  Segmentation d'un marché - 15 -Niveaux de l’analyse environnementale 1 - Le macro- environnement 2 - L’industrie 3 - Le segment 4 - Les groupes stratégiques 5 – Analyse concurrrentielle - 16 -Analyse INTERNE Analyse EXTERNE Capacité stratégique État des lieux

Marketing. La comptabilité de l’entreprise s’associant par exemple avec le secteur marketing pour proposer un système d’achat à crédit ou attirant ainsi une clientèle de tous bord et permettant au plus faibles revenus d’échelonner le paiement de leurs achats. Le but du marketing devient alors avant tout de rendre l’entreprise flexible, c’est-à-dire de lui permettre de s’adapter au marché en le suivant. L’entreprise ne peut pas se permettre de rester fixée sur son idée de départ, elle doit évoluer.

l’entreprise en terme de produit/marché Chapitre 1 : La stratégie de domaine A. Le CV des produits 1. Le concept 2. L’implication marketing 3. Portée et limites du concept B. Le portefeuille des produits 1. L’analyse stratégique 2. Les orientations stratégiques et commerciales Chapitre 2 : La stratégie de marché A. La segmentation B. Le ciblage C. Le positionnementPartie 2 : Marketing Opérationnel Chapitre 1 : La politique de produit : mise en œuvre de la stratégie Section I: Définition Section II :

« à chacun selon ses besoins » (Alfred Sloan, General Motors) Quelques enseignements : - le prix bas est nécessaire, mais pas suffisant - le client moyen n’existe pas - il faut adapter l’offre aux attentes du client - toutefois, la micro-segmentation n’est pas la panacée Le marketing individualisé : l’exemple de Citroën -> Communication directe, développement de services, gestion du client (« Customer care ») Du marketing segmenté au marketing individualisé : - une approche du marché

profession ou secteur d’activité pour 1 Ee, n° siret, capital, effectif…) * Infos de qualification : permettent de personnaliser le contact (Nom et fonction des interlocuteurs, équipements actuels, origine du contact… * Historique des achats et de la relation : achats effectués par le client (dates, mode de règlement, qté…) et différents contacts établis (mailing, téléprospection, visite de salon, demande de doc…) * Infos de comportement : variable selon le public étudié et les prob mercatiques

7 Politique générale d’entreprise.............................................................................. 7 Stratégie au sens strict........................................................................................... 8 Domaine ou portefeuille d’activités ...................................................................... 8 Matrice de Ansoff : les modes de développement de l’entreprise......................... 8 Agencement des moyens et des ressources ............................

présentant un impact potentiel suffisant pour entraîner une évolution des comportements ». S. Brown (2001) va plus loin en précisant que « la fidélité client résulte des avantages offerts par l’entreprise au client de sorte qu’il renouvelle ses achats auprès d’elle. Elle est véritablement établie dès lors que le client devient un authentique partisan de la société en question, sans y être encouragé par un moyen de stimulation quelconque ». ( La fidélisation correspond donc à un besoin structurel