Segmentation Portefeuille Achat

maximiser sa part de portefeuille et sa valeur clientElle contribue à entretenir un lien fort, un « effet de loyauté »  qui consolide la position compétitive de celui qui offre un service ou un produit sur le marché et préserve à terme sa part de marché et sa rentabilité. 2) Les moyens de fidéliser  Plusieurs étapes permettent de réussir une fidélisation clients Connaître son marché et les attentes de ses prospects Proposer le produit ou le service adapté dès le premier achat Accueillir, Féliciter

entreprise face à sa clientèle. CHAPITRE 1 Préparation à l’action marketing : connaissance du marché, de l’environnement, analyse de la demande, stratégies et présentation des outils du marketing mix CHAPITRE 2 Les études de marché CHAPITRE 3 Segmentation, ciblage et positionnement BIBLIOGRAPHIE CONSEILLEE Le marketeur, Collection Pearson Education, Ch.MICHON Mercator, Collection Dalloz, Lendrevie et Lindon Marketing Management, Collection Publi Union, Kotler et Dubois Revues de management Presse

 Sommaire Chapitre I : Analyse actuelle de la situation de l’entreprise 3 1.Faits marquants 5 2.Stratégie actuelle de l’entreprise 5 3.Concurrence 5 4.Clients et fournisseurs 6 4.1.Portefeuille clientèle : 6 5.Actionnariat 6 6.Management 7 7.Investissements réalisés 7 8.Outils de production 7 9.Approvisionnements 8 10. Organisation et RH 8 10.1.Organisation actuelle de l’entreprise  8 10.2.Evolution de l’organisation et systèmes de management 8 10.3. Systèmes

Préparer une succession/transmission, une prise de fonction, une réorganisation (interne) Ex. le repreneur ne connaît pas l'entreprise qu'il cherche à acheter. Il cherche à cerner : - les potentialités de l'entreprise (métiers2 de l'entreprise, portefeuille de clients, effectifs, compétences clés, moyens matériels, son positionnement sur les marchés); - les éléments d'incertitude (départ des cadres, existence de savoirs tacites, culture, perte d'un client important) ; - les résistances au changement

relations fournisseurs (l’amont) • les relations clients (l’aval). Michèle RICHARD 2 Positionnement - Définition Cette transformation recouvre 3 univers intégrés à terme dans une seule chaine de valeur étendue. En amont : eSCM En Amont • Achats, • Approvisionnement • Logistique. GRP Au centre •Connaissances •Compétences •RH eCRM • Marketing • Vente • Support Client • SAV à VA 3 En aval Michèle RICHARD Positionnement - Définition Le CRM est bien plus qu’une solution informatique

en deux choses : • A préciser les activités spécifiques de l’entreprise, c’est-à-dire les couples marchés/produits ou les triplés produits/marchés/technologies sur lesquels l’entreprise concentrera ses efforts. Elle consiste donc à définir le portefeuille d’activité de l’entreprise qu’il convient d’équilibrer en termes de rentabilité, de risque et de perspective de développement. • A préciser le mode de développement qui sera utilisé c’est-à-dire l’expansion en volume, l’extension géographique

négociation des clients est fort, plus les entreprises du secteur doivent se différencier par le prix Les éléments influençant le pouvoir de négociation des clients peuvent être : Le degré de différenciation des produits des clients La concentration des achats des clients Le produit représente une part importante des coûts du client Le produit acheté n'influe pas sur la qualité du produit de l'acheteur Menace crédible d'intégration en amont des clients Clients Pouvoir de négociation - 45 Ce

Boston Consulting Group ) : Cet outil existe depuis les années 60, il s'agit d'un grand groupe américain de consulting. L'objectif de cet outil est d'analyser un portefeuille ( de marque, de produits, d'activité ) pour repérer ce qui est rentable pour une entreprise, et pour préparer le lancement éventuel d'un nouveau portefeuille. C'est un outil prospectif qui permet de visualiser les dangers de l'entreprise ( pérennité par exemple ) et sa dynamique. C'est à l'aide de ces 2 croisements que

historique -Développement Ansoff, E. Penrose, Mc Kelvey, Churchill Modèle de croissance Analyse du management -Business marketing Décision, management Levitt, Bourgeois, Hofer et Schendel, Lewin, Snow, Miller, Mintzberg -Portefeuille, positionnement, -Typologie, compétences et ressources CERAM Expert - Centre d’Expertise Intelligence Economique & Knowledge Management - Ce document est disponible en téléchargement sur www.ceramexpert.net Les étapes de la pensée stratégique

à la demande (+/-) Ecoulement de la production Priorité : distribution large / publicité et promotion Années 80 : la DETERMINATION DU BESOIN domine L’offre est supérieure à la demande Adapter l’offre Priorité : étude de marché, segmentation Depuis les années 2000 : RELATION domine Saturation des marchés Fidéliser Priorité : efficacité des relations / interactions Tableau : Relation vs Transaction Marketing relationnel Le marketing relationnel désigne les politiques