Rank Xerox

couverture du marché (marketing indifférencié, différencié et concentré) Le positionnement Il s’agit bien entendu de la manière dont l’entreprise veut être perçue par ses clients et ce, par rapport à l’ ensemble de la concurrence. Ex : Rank Xerox qui se positionne comme ‘The Document C°’ Il conviendra donc pour l’entreprise de définir son avantage différentiel (1 ou 2 bénéfices essentiels maximum !) ( On peut donner des caractéristiques ou évoquer une personnalité symbolique, affective)

dans l’approvisionnement lui sera directement imputable, alors que l’augmentation du prix sera imputable à tous (diminution générale de la marge) - L’acheteur a tendance de ce fait à privilégier les fournisseurs à forte notoriété Ex : Rank Xerox pour les photocopieuses, IBM pour les ordinateurs… - La hiérarchie des priorités est fonction de l’importance du bien acquis par l’entreprise : ( Ainsi pour un produit ne posant aucun problème particulier (ex : une table de réunion)

de couverture du marché (marketing indifférencié, différencié et concentré) 3. Le positionnement Il s’agit bien entendu de la manière dont l’entreprise veut être perçue par ses clients et ce, par rapport à l’ ensemble de la concurrence. Ex : Rank Xerox qui se positionne comme ‘The Document C°’ 30 Marketing industriel Il conviendra donc pour l’entreprise de définir son avantage différentiel (1 ou 2 bénéfices essentiels maximum !) ( On peut donner des caractéristiques ou évoquer une personnalité

un mauvais usage de la matrice peut conduire à délaisser les activités à maturité, à sous-investir dans ces secteurs au profit de ceux dont la croissance est plus forte, et finalement à perdre rapidement son leadership - La politique suivie par Rank Xerox dans les années 1980 sur le marché des photocopieurs est un cas d'école : l'entreprise a investi dans des projets technologiques de type bureautique très éloignés de son métier de base et qui se révélèrent être des impasses, tandis que ses parts

collaboratifs. Ciblage des clients  Il consiste en des solutions d'organisation de l'information en utilisant les techniques de profilage, segmentation, de classement des clients par scores. Exemples d’entreprises utilisant CRM Industrie :  Rank Xerox, l’industriel a contrebalancé l’augmentation de 11% des coûts de la masse salariale (due aux 35 heures) par une réorientation centrée sur le client en s’appuyant sur Applix : un gain de 6% de la productivité. Entreprise publique :  SNCF, la

illustrations Dans leur ouvrage « Mobiliser pour réussir », Archier, Elissalt et Setton (1989) ont présenté la démarche qualité suivie par quelques entreprises. Deux d’entre elles feront l’objet d’une attention particulière : Rank Xerox France et PSA. Dans les années 90, Rank Xerox France a décidé de devenir le leader dans le domaine bureautique. Un tel défi technologique passait par un changement culturel interne. Le groupe a alors choisi de mobiliser les énergies et les compétences autour d’une démarche

par « étalonnage concurrentiel ». Le benchmarking consiste à observer les pratiques des concurrents qui sont considérés comme une référence dans leur domaine et à transposer ces pratiques (sans les copier) dans sa propre organisation. L'entreprise Rank Xerox reste une référence en matière de benchmarking puisque c'est grâce à cette technique qu'elle a su reconquérir son marché dans les années 1980. 4. Comment maintenir un avantage concurrentiel ?• Lorsque l'organisation a mis en évidence les points

données centralisée et un centre de service auquel on peut accéder à toute heure. Il permet ainsi d'assurer une continuité dans la relation avec le client et de suivre facilement les militaires. Le taux de fidélisation atteint a été évalué à 98% Rank Xerox, l’industriel a contrebalancé l’augmentation de 11% des coûts de la masse salariale (due aux 35 heures) par une réorientation centrée sur le client en s’appuyant sur Applix. Grâce à cette réorientation, l’entreprise a bénéficié d’un gain

les opinions d’experts (la méthode Delphi). L’intelligence économique peut utiliser les techniques de prévision pour interpréter les informations collectées. L’intelligence économique et le benchmarking : Davis Kearns, directeur général de Rank Xerox, définit le benchmarking comme « un processus continu d’évaluation de nos produits, services et méthodes par rapport à ceux de nos concurrents les plus sérieux ou des entreprises reconnues comme leaders». Il consiste à analyser ce que font les autres

s’aperçoit que le temps est un accélérateur des autres sources de performance. I –BENCHMARKING «  L’étalonnage ». Développé dans les années 75 par RANK XEROX. Leader mondial des photocopieurs, reste leader jusqu'à que les japonais arrive (CANON, MINOLTA, RICOH) sur le marché où il détenait 82% du marché, à l’arrivé des japonais il passe à 41 %. Xerox a une alliance commune avec FUJI. Définition : benchmarking est le processus qui consiste à identifier, analyser et adopter en les adaptant les