Rank Xerox

comme celles qui permettent de construire un avantage compétitif et de se différencier par rapport aux concurrents, et transformant l’environnement à leur avantage. Leur existence explique pourquoi certaines entreprises prospèrent. Ex : Canon vs Xerox, Kodak : aucun avantage par rapport aux deux autres mais largement compétitives car leur compétence distinctive est la complémentarité de plusieurs compétences (électronique, mécanique de précision, imagerie digitale, capteurs). La compétence distinctive

une « psychologie de cuisine » plus dangereuse qu’utile. C’est à mi-chemin entre ces deux extrêmes que se situent la plupart des programmes sérieux de formation à l’entretien de vente, tels que celui mis au point et commercialisé par la société Rank Xerox. Ces programmes se fondent sur les trois principes simples suivants. 1°) Le vendeur doit en permanence être à l’écoute de son interlocuteur et doit lui poser de nombreuses questions, plutôt que de procéder seulement par affirmations. 2°) le

ajoutée. Plutôt que de fixer la rémunération des prestataires lors de la signature du contrat, l’externalisation à valeur ajoutée consiste à rémunérer le prestataire en fonction de la valeur qu’il crée. A titre d’illustration, EDS a été chargé par Xerox de mettre au point un système de distribution de documents électroniques. La rémunération d’EDS varie selon les revenus générés par ce système. L’externalisation avec prise de participation. En 1996, Swiss Bank a signé un contrat d’externalisation

structurants de leur organisation. Il se trouve que ces entreprises, qui sont des références en matière de compétitivité, d’efficacité et de management sont d’origine anglo-saxonne : Hewlett-Packard, IBM, Procter & Gamble, American Express et Rank Xerox. Les individus étudiés sont des cadres choisis à des étapes diverses de la vie professionnelle. http://www.cnam.fr/lipsor/dso/articles/fiche/aubert.html 07/01/2010 LES FICHES DE LECTURE de la Chaire D Page 4 of 19 Première partie

Bibliographie…………………………………………………………………127 Annexe………………………………………………………………………..133 Introduction générale Le benchmarking est une méthode qui a été développée au début des années 70 par la société Xerox pour une prise de décision concernant un investissement lourd destiné à moderniser la gestion des stocks. Xerox s'est intéressée alors aux meilleures pratiques de la concurrence, mais également aux pratiques dans d'autres secteurs sur le sujet étudié. La comparaison s'est finalement faite avec une firme

d’enquêtes de satisfaction ...............................148 Un cas de vente « Business to Business » : vente et installation d’un équipement ....................................................................................148 Le système de mesure de Rank Xerox.......................................................149 Autre exemple de résultats d’une Analyse de Valeur-Client pour des biens d’équipement ...................................................................150 La nouvelle place du marketing

qualitatives ou subjectives telles que les opinions d’experts (la méthode Delphi). L’intelligence économique peut utiliser les techniques de prévision pour interpréter les informations collectées. • le benchmarking ; Davis Kearns, directeur général de Rank Xerox, définit le benchmarking comme « un processus continu d’évaluation de nos produits, services et méthodes par rapport à ceux de nos concurrents les plus sérieux ou des entreprises reconnues comme leaders». Il consiste à analyser ce que

L’introduction de l’Intranet entraîne deux types d’évolutions dans le système d’information ; il complexifie grandement sa composition , et il permet à l’entreprise de disposer d’une architecture plus simple de son système d’information . A titre d’exemple , Rank Xerox , grâce à son intranet elle a relié ses 90 000 salariés dans 120 pays , cet intranet a remplacé le réseau d’entreprise qui était constitué de 10 000 serveurs et 1 100 réseaux locaux , Cette simplification permet alors d’envisager un système d’information

monopole. L’énergie que déploie l’entrepreneur pour atteindre cette situation a pour cause principale la possibilité d’obtenir un profit supérieur et durable. La course à l’innovation devient alors l’enjeux de rapports de force. Ainsi, IBM, Polaroïd ou Rank Xerox ont bénéficié à un moment donné d’un monopole temporaire. Cette approche va à l’encontre de la théorie néoclassique qui montre d’une part que les relations économiques s’inscrivent dans un cadre harmonieux loin de tout phénomène de domination et

d’enquêtes de satisfaction ...............................148 Un cas de vente « Business to Business » : vente et installation d’un équipement ....................................................................................148 Le système de mesure de Rank Xerox.......................................................149 Autre exemple de résultats d’une Analyse de Valeur-Client pour des biens d’équipement ...................................................................150 La nouvelle place du marketing