Prospection Et Fidelisation

Par exemple, les pôles marketing ou négociations et vente y sont directement rattachés en amont. En aval, on trouvera la fidélisation de la clientèle avec des fiches de suivi client par exemple. L'objectif d'un logiciel de suivi client va donc être de recueillir des informations afin de permettre une meilleure prospection client et l'optimisation des outils de fidélisation client. Le suivi ne peut se faire que par l'intermédiaire d'outils et d'études comme les enquêtes de satisfactions ou les sondages

| La prospection commerciale : une nécessité vitale pour l’entreprise !La prospection commerciale est nécessaire à toute entreprise pour assurer son développement. La conquête de prospects est une problématique quotidienne à laquelle doivent faire face les dirigeants. Mais, quels moyens utiliser ? Les méthodes sont diverses et variées : prospection par courrier, fax, e-mailing, télémarketing … C’est en tenant compte de la nature du produit et de la cible à atteindre, que l’entreprise identifiera

Effort de prospection …), ratios d’efficacité (effort de fidélisation, concrétisation, CA Moyen), ratios coûts, ratios rentabilité. La prospection des commerciaux est essentielle à l’entreprise. Ainsi, il convient d’évaluer les approches réalisées et le nombre de ventes totales. Deux méthodes sont possibles. Une autre manière d’évaluer quantitativement les résultats est d’utiliser un Entonnoir de Prospection.  Evaluation statistique faite étape par étape des résultats d’une prospection. Cette

La prospection Définition : ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients. Client = prospects. Formes de prospection et de vente : Contact régulier et en mettant en place des actions de fidélisation Organiser des actions de prospection Enjeux : Marché du transport très concurrentiel : il faut remplacer les clients qui choisissent de travailler avec une entreprise concurrente. Il peut y avoir une érosion naturelle du portefeuille client (liquidation judiciaire…) Taux

client. EX : Établir une base de donnée, proposer une offre personnalisée, solliciter une réponse (Marketing direct d’Yves ROCHER) B- LE COÛT DE LA MÉTHODE D’APPROCHE Le coût représente l’ensemble des dépenses engagées dans une action de prospection ou de suivi. On distingue ici deux types de coût : LE COUT AU CONTACT LE COUT AU CONTACT UTILE Coût total de l’action / Nombre total de prospects Coût total de l’action / Nombre de prospects manifestant un intérêt pour l’offre C- LES

Fiche contact prospect | |Annexe 3  : - Etude de la concurrence et matrice SWOT |Annexe 17 : - Plan de tournée de prospection | |Annexe 4  : - Le MIX de l’entreprise |Annexe 18 : - E-mailing de prospection | |Annexe 5  : - Validation des missions préparatoires |Annexe 19 : - Fax de relance

pour exploiter les résultats : Annexe 6 : Entonnoirs de prospection Annexe 7 : Analyse des risques Outils relationnels pour inciter à l’achat : Annexe 8 : kit animation Annexe 9 : plan du kit animation Outils d’aide à la vente : Annexe 10 : argumentaire Annexe 11 : flyer Annexe 12 : brochure Annexe 13 : Site E-@TOUT Annexe 14 : Guide d’entretien téléphonique Outils d’analyse pour évaluer les actions : Annexe 15 : entonnoir de prospection Support pour récupérer des informations : Annexe 16 :

Techniques de prospection 14 AVRIL 2011 Pourquoi prospecter ?     Accroitre ses revenus (artisans) Augmenter son stock client Lutter ou se prémunir contre la concurrence Prendre une part de marché en phase de croissance  Eliminer un concurrent  Satisfaire les actionnaires… Outils de mesure • • • • • • • Marge brute Bénéfice Nombre de produits vendus Nombre de clients Parts de marché Notoriété … Etapes de la prospection Plan de prospection Identification du prospect Fixation

(vendeur) et celui qui demande (acheteur). Document n°10 : Les cibles, ou destinataires Site : http://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardJyTRBCKzM4 Votre cible est constituée des clients actuels (fidélisation) et/ou potentiels (prospection) que vous souhaitez toucher par votre plan de communication, les utilisateurs, les acheteurs de votre produit. Votre cœur de cible est un sous-ensemble de votre cible. Il rassemble vos plus gros clients et vos prospects (qui ressemblent

prix de revient des marchandises achetées ; - Préparation des relevés clients, de la balance de l’échéancier ; - L’élaboration du tableau de bord ; - Préparation de la liste des clients bloques et la limitation des seuils ; - Conquête/prospection ; - Fidélisation de porte feuille ; - Elaboration des rapports marchés. Département magasinier : - préparation de la commande marchandise ; - Réception et rangement des articles après une vérification des arrivages avec la facture fournisseur ;