Négociation Commerciale

Chapitre 3 : La négociation commerciale La négociation, c‘est un processus par lequel 2 parties cherchent à établir un accord sur ce que chacun entend prendre ou donner. Partie 1 : Les composantes de la négociation I – Un contexte de négociation Un contexte général : - économique sociale juridique technologique culturel Un contexte de vente : - une situation de vente un lieu un objet un type d’interlocuteur II – La négociation commerciale Elle met en présence un acheteur

1/2 8 NÉGOCIATION COMMERCIALE En mettant en place un service de vente groupée, les paysans doivent être des entrepreneurs mais aussi des commerçants. Comment doit-on faire pour négocier un contrat avec un client ? Comment doit-on agir pour vendre sa production en vente groupée ? Quelle relation doit-on entretenir avec un client ? Il y a trois principes : 1- Donner envie au client =Préparer la première vente =Proposer un produit et un service exceptionnel (qualité, facilités, etc

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE TITRE 1 : LES CONCEPTS DE LA NÉGOCIATION : Il est important de définir un certain nombre de concepts utilisés dans la négociation afin d'éviter toute confusion qui pourraient naître ultérieurement. Les concepts de la négociation sont au nombre de 5, à savoir : la définition de la négociation; les objets de la des négociations, les acteurs de la négociation, les différentes étapes de la négociation et les différents types de négociation. I. DÉFINITION DE

les différentes étapes de la négociation commerciale comprendre la place de la négociation commerciale pratique de la matière durant les trois dernières séances plan de la séance I) la négociation en théorie A- les dimensions de la négociation la définition de la négociation : c’est un conflit entre deux parties spontanée appris processus d’échange plusieurs protagonistes intérêts divergent le conflit est un point de départ de la négociation processus dynamique Les individus

COURS DE NEGOCIATION Enseignante : Mme Ayed Arbia Année universitaire 2007/2008 CHAPITRE 1 : La négociation I. La pseudo-négociation : Il ya de nombreuses situations où l’un des partenaires dit : « qu’il va négocier » mais en réalité il se sert de discussion pour gagner du temps alors qu’il n’a pas du tout l’intention d’arriver à un accord négocié. Dans ce cas il se fait de la pseudo –négociation. La pseudo négociation révèle plus de manipulation physique et : ou psychologique que de

Sommaire I-Introduction II-Conception de la négociation 1-Négociation raisonnée 2-Négociation contributive III- Négociation commerciale IV- Négociation syndicale V- Négociation politique VI-Négociation conçue selon une logique systémique VII-Négociation collective VIII-Conclusion I- INTRODUCTION La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on

Négociation commerciale Questions de théorie : 1) Qu'est-ce qu'une stratégie distributive? Intégrative ? Expliquez : ✴ Stratégie distributive : stratégie directe basé sur un accord : L’approche de la négociation distributive a pris modèle sur les négociations entre patrons et syndicats dans les années soixante. Négociations marquées par des relations d’affrontement et de compétition. L’idée qui sous-tend ce modèle est qu’il faut parvenir à un accord sur le partage d’un ensemble

Il existe deux sortes de négociation commerciale : - la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat. - le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part

Chapitre introductif NEGOCIATION COMMERCIALE La méthode SONCAS consiste à découvrir la préférence de l’acheteur. LA METHODE SONCAS Les six points importants de la méthode : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Pr Youssef MAKLOUL y.makloul@uca.ma 2 Sympathie il est possible d’acheter pour faire plaisir au vendeur ou parce que l’on est sentimentalement attaché à une entreprise, comme aussi pour faire plaisir à ses collègues, ses amis, sa femme, etc. Si

comedie.org Fiche de lecture Principes de la négociation raisonnée Roger Fisher et William Ury sont les fondateurs du Harvard Negotiation Project, centre de recherche et d’enseignement de l’Université de Harvard, aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée dans plusieurs pays