Negociation Methode Harvard

GAGNANTS-GAGNANTS » AVAIENT « GAGNÉ-PERDU » ? POUR UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE DES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION Laurent Mermet De Boeck Supérieur | Négociations 2005/1 - no 3 pages 11 à 26 ISSN 1780-9231 Article disponible en ligne à l'adresse: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------http://www.cairn.info/revue-negociations-2005-1-page-11.htm Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 41.79.128.95 - 23/04/2013

Conclusion : Pour Richard CYERT l’entreprise est une coalition d’individus aux centre d’intérêts divergents qui échangent, rivalisent et coopèrent pour satisfaire leurs intérêts respectifs. Les décisions des managers devront êtres prises sur la base de négociations et de compromis. Selon Michel CROZIER, une entreprise ne peut fonctionner sans que les dirigeants ne concilient les alliances et oppositions qui existent au sein de l’entreprise et sans la mise en place de règle du jeu minimales. Chap 6 : La

Négociation Dorothée Mauger Semestre 1 2011/2012 © LinkPerformance + Introduction 2 © LinkPerformance + 3 L’objectif du module Négociation Objectif général S’approprier les outils spécifiques et indispensables pour mener et réussir les différentes étapes d’une négociation. Objectifs pédagogiques Savoir analyser, préparer et mener avec succès une négociation Savoir bâtir une stratégie personnalisée en fonction de l’enjeu de l’affaire Savoir affronter et surmonter les

considérablement le temps de réponse apporté à tout problème. La condition pour que " ça marche " c'est la coordination et la circulation horizontale des informations. ROBERT KAPLAN (1940) ET DAVID NORTON (ETATS-UNIS) Robert Kaplan est professeur à la Harvard Business School, et David Norton est le cofondateur de Nolan, Norton & Company, cabinet de conseil en stratégie informatique. Leur travail les rapproche de l’école de la stratégie délibérée, et ils se placent dans une perspective opérationnelle et

| |- Les divisions doivent être autonomes et jugées d’après la | | | | |rentabilité du capital investi d’où l’instauration des méthodes de| | | | |reporting uniformatisées. | |Robert Kaplan |«  Le tableau de |Thème 1.2 Finaliser, |- Le tableau de

Ch.  1 de la négociation La pseudo-négociation On peut négocier pour gagner du temps Ex : la police face aux preneurs d’otages qui on besoins de gagné du temps pour connaitre les motivations, le rapport de forces.. afin de mieux préparer l’attaque. En négo commerciale c’est similaire. C’est de la manipulation physique et ou psychologique. Comment définir la négociation ? La négociation est l »activité mettant en présence deux ou plusieurs parties ( individus, groupes, délégations) qui, en raison

| |- Les divisions doivent être autonomes et jugées d’après la | | | | |rentabilité du capital investi d’où l’instauration des méthodes | | | | |de reporting uniformatisées. | | | | |

| | |d’après la rentabilité du capital investi d’où | | | | |l’instauration des méthodes de reporting | | | | |uniformatisées. | |Robert Kaplan |«  Le tableau de bord |Thème 1.2 Finaliser

faut coordonner la décentralisation par une planification stratégique qui favorise une circulation horizontale des informations. - Les divisions doivent être autonomes et jugées d’après la rentabilité du capital investi d’où l’instauration des méthodes de reporting uniformatisées. Robert Kaplan (1940 - ) et David Norton (1941- ) Américains, professeurs à Harward et consultants en entreprises, ils se sont spécialisés dans les systèmes d’évaluation des firmes. «  Le tableau de bord prospectif »

consommation, orienté vers les particuliers, le marketing d’affaires vise les entreprises du domaine privé, public, coopératif, ou encore les institutions et les organismes sans but lucratif. La démarche du marketing d’affaires s’appuie sur une batterie de méthodes et d’outils différenciés et spécifiques. Une des spécificités majeures du marketing d’affaires est qu’il porte sur un nombre restreint de clients et de prospects, plaçant ainsi la dimension relationnelle au cœur de la stratégie marketing et des