Negociation Methode Harvard

ressources de l’entreprise Après avoir pris connaissance du cas Solifruit et des ressources proposées, vous réaliserez une étude en répondant aux questions suivantes : Analyse du contexte 1 Repérez, en utilisant la méthode Pestel, les composantes de l’environnement qui consti- tuent une opportunité pour l’entreprise Solifruit sur le marché des jus de fruits frais. 2 Évaluer l’intérêt de ce marché sur la base des cinq forces concurrentielles de Porter.

Introduction La négociation s’invite dans la vie de tous les jours. Le monde s’installant de plus en plus dans des modalités relationnelles fondées sur le contrat, la capacité de négocier devient indispensable. Si les champs de la négociation diplomatique, de la négociation de crise, voire de la négociation sociale ont su mobiliser de nombreux chercheurs et exercent une forte attractivité sur les jeunes diplômés, la négociation commerciale reste le parent pauvre de ce champ, bien que levier indispensable

de Harvard et la planification stratégique (HBS) ‡ Consultants (BCG) ‡ Économie industrielle (Porter) ‡ Interactions sociales (Thiétart et.al.) L¶école de Harvard et la planification stratégique ‡ Harvard Business School (HBS) ‡ Politique générale de l¶entreprise ‡ Ouvrage de référence : Learned, Christensen, Andrews, Guth : Business policy, text and cases, 1965 ‡ LCAG = sigle pour premier modèle de management : planification stratégique ‡ What business are we in? L¶école de Harvard et la

Porter a fait des études d’ingénieur en mécanique et aérospatial à Princeton. Dans les 4années qui suivent, il s’oriente vers des études en économie et management. Il enchaîne ainsi MBA et Doctorat en économie qu’il obtient en 1973à l’université de Harvard où il devient professeur en stratégie et économie industrielle la même année. Il gagne rapidement la réputation d’être le meilleur spécialiste de la stratégie des entreprises dans un monde concurrentiel. Ses idées sont maintenant au programme de

Cours de management stratégique en M1 Chapitre 3 : Les modèles stratégiques Section 1 : Le modèle LCAG [ou encore analyse SWOT] Learned, Christensen, Andrews, et Guth (professeurs de la Harvard Business School): « Business Policy – Texts and Cases » (1965) Et nommé: analyse SWOT (Strengths/Weaknesses, Opportunity/Threats) SWOT : L’analyse SWOT o Strengths (forces), o Weaknesses (faiblesses), o Opportunities (opportunités) o Threats (menaces), Utile pour atteindre l'objectif Interne (attributs

libertarianism in its support of lower taxation and private sector regulation (Source: Wikipedia) * Free competition * Any state intervention * The firm are more efficient with the competition * Short time position in the market - Harvard school (S-C-P) (Mason, Wallace, Bain) * Intervention of state: antitrust Ex: cartel panneau routier: partage du marché des panneaux routiers dans un but de figer les parts de marché ou télé mobile : on a des abonnées qui augmentent constamment

externes sur lesquels elle doit jouer. [pic] 3.2 -L’analyse concurrentielle de Porter : *une analyse de l’externe : Les Cinq Forces : Michael Porter est un professeur à la Harvard business school, propose une méthode systématique d’analyse structurelle de l’industri et de la concurrence. Cette méthode résumée dans le schéma dit « 5 FORCES », elle permet d’étudier la nature et l’intensité des forces concurrentielles qui conditionne la rentabilité de l’entreprise à long terme. Le but de

Il faut coordonner la décentralisation par une planification stratégique qui favorise une circulation horizontale des informations.- Les divisions doivent être autonomes et jugées d’après la rentabilité du capital investi d’où l’instauration des méthodes de reporting uniformatisées. | Robert Kaplan (1940 - ) et David Norton (1941- )Américains, professeurs à Harward et consultants en entreprises, ils se sont spécialisés dans les systèmes d’évaluation des firmes. | «  Le tableau de bord prospectif »

ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/2004 La négociation commerciale La problématique La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie. CONTRAINTES II faut identifier l'interlocuteur avant de débuter l'entretien afin de connaître son degré de décision OBJECTIFS • Convaincre de la nécessité d'acquérir

l’article de la Harvard Business Review « How Compétitive Forces Shape Strategy ». Il sera ensuite détaillé dans l’ouvrage Compétitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors (1980). Son principe consiste à élargir la notion de concurrence en prenant en compte, au sein d’une industrie de biens ou de services, toutes les forces susceptibles d’influer sur la capacité des firmes en présence à générer un profit. Ces forces sont au nombre de 5 : (1) le pouvoir de négociation des clients