Negociation Methode Harvard

Les limites de la négociation de positions Alain Pekar Lempereur Gestion 2000 Recherches et Publications en Management A.B.S.L. Alain Pekar Lempereur, Professeur à l’ESSEC, Directeur d’IRÉNÉ , Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation en Europe, Paris, France. Les limites de la négociation de positions Ma Position et Sa Position S ans nécessairement m’en rendre compte, quand j’entame une négociation, j’ai souvent pour réflexe de partir de moi, et plus précisément

NÉGOCIATION RAISONNÉE LIVRE BLANC LA2 I N S T I T U T S U P É R I E U R D U M A R K E T I N G INTRODUCTION RÈGLES, PRINCIPES ET PROCESSUS DÉFINITION SOMMAIRE LES BONNES RAISONS D’ADOPTER LA NÉGOCIATION RAISONNÉE CONCLUSION La négociation raisonnée : qu’est-ce que c’est ? Quelles sont les raisons d’adopter la négociation raisonnnée? Règles, principes et processus de négociation raisonnée P.05 P.12 P.16 INTRODUCTION CONCLUSION3 I N S T I T U T S U P É R I E U R D U M A R K E T I N G INTRODUCTION

la Harvard Business School. Son enseignement et son | | |activité de consultant portent surtout sur les nouveaux systèmes | | |d’évaluation de coût et de performance, en particulier l’analyse des coûts | | |par activité et le tableau de bord prospectif | NORTON + KAPLAN = inventeurs du Tableau de Bord Prospectif (balanced scorecard) ( méthode qui

L’intérêt de la négociation raisonnée en situation difficile et complexe De nombreux ouvrages, manuels articles font référence, parlent de négociation gagnant-gagnant. Tout comme le terme d’écoute active, le terme de négociation raisonnée s’est « démocratisé » au risque d’en banaliser, dévaloriser la portée, le sérieux et la complexité. Je vais présenter si dessus des situations de négociation porteuses de complexité et tensions. I. Qu’est-ce que la négociation raisonnée

psychique, violence évitée le plus possible en ne faisant pas perdre la face à autrui et même en lui "donnant de la face" si nécessaire pour éviter le non consensus. Ainsi, nombreuses sont les anecdotes où un Européen croit qu'il y a, au cours d'une négociation, consensus des asiatiques autour de sa proposition, et où il s'avère par la suite que les asiatiques n'agissent pas conformément aux propositions qu'il croyait approuvées. Ses interlocuteurs asiatiques n'avaient pas voulu lui faire perdre la face

cession interne est défini soit par rapport au coût, soit par rapport au marché mais quel que soit son niveau, il est neutre sur le résultat global de l'entreprise. Sa définition n'influence que le niveau des résultats partiels de chaque centre. 2.2- méthodes de fixation des prix se cession fondées sur les coûts : Nous examinerons successivement1: le coût réel, le coût standard complet, le coût marginal et le coût d'opportunité. A) Le coût réel : L'utilisation de coûts réels pour valoriser les prestations

Il faut coordonner la décentralisation par une planification stratégique qui favorise une circulation horizontale des informations. - Les divisions doivent être autonomes et jugées d’après la rentabilité du capital investi d’où l’instauration des méthodes de reporting uniformatisées. Robert Kaplan « Le tableau de (1940 - ) et bord prospectif », David Norton 1997 (1941- ) Américains, professeurs à Harward et consultants en entreprises, ils se sont spécialisés dans les systèmes d’évaluation des firmes

stratégie commerciale, industrielle, financière, etc.) mais aussi dans des jeux complexes avec par exemple la stratégie échiquéenne. Dans la didactique on parle aussi des stratégies d'apprentissage et stratégies de communication. Quelques outils et méthodes pour définir sa stratégie Dans le monde économique, ill existe de nombreux outils permettant à une équipe de définir sa stratégie. 1. Les études de marché se fondent essentiellement sur une description des évolutions prochaines du marché. Elles

difficulté consiste évidemment pour les contrôleurs de gestion à comprendre de quelle manière le niveau de performance a été atteint : n'est-ce pas, par exemple, au détriment de la performance à long terme ou n'y a-t-il pas eu des biais lors de la négociation du contrat ? Logique du modèle Dans ce modèle, « la hiérarchie intervient principalement dans les phases de finalisation et post-évaluation et dans la phase de pilotage par exception seulement, lorsque les dirigeants détectent des dérives

destinés à favoriser les opérations de haut de bilan et à préserver la solidité de ce dernier. Cette discipline se caractérise par l'utilisation de méthodes innovantes et transversales, et par la recherche de solutions originales à des problèmes financiers qui touchent aux structures de l'entreprise en général, et au capital en particulier. ❏ Ces méthodes innovantes doivent déboucher sur de nouveaux modes de financement qui proposent des solutions aux entrepreneurs en leur offrant de nouvelles perspectives