Segmentation Valeur Potentiel

2010 1. Le marché : définition * Un marché est la rencontre d’une offre et d’une demande solvable. * L’offre est l’ensemble des producteurs et des distributeurs d’un produit. * La demande c’est l ‘ensemble des acheteurs réels ou potentiels qui sont solvable c’est à dire qu’ils ont les moyens d’acquérir le bien. On peut exclure des ethnies de certains marchés (exemple : Alcool dans les pays musulmans). 2. Le marché générique C’est un marché relatif a un besoin : marché

besoins  Sélection d’une cible  Détermination du marketing mix  Evaluation du résultat Objectif du marketing Attirer : d’une façon générale un client cherche parmi les produits et les services offerts celui qui lui procure le maximum de valeur. Fidéliser : un nouveau client coûte environ onze fois plus cher que sa fidélisation. Des clients rentables : l’objectif d’une entreprise n’est pas de maximiser la satisfaction, le but reste la rentabilité. Qu’est-ce qu’un client rentable 

distingue deux niveaux d'analyse de la demande: globale (1) et celle faite à l'entreprise (2). A. La demande globale |a) |Demande théorique totale (population totale) = besoin potentiel | |b) |NCA | Demande potentielle | |c) |- | NCR | Demande effective

Chapitre 1 : Stratégie marketing du produit I. La segmentation du marché a. Définition : Segmenter un marché consiste : A découper en groupes homogènes … … En fonction de critères déterminés … Chacun de ses groupes étant distinct des autres … Et pouvant être choisi comme cible d’une action marketing par l’entreprise Découper le marché en groupes homogènes Objectif : identifier des groupes différents de consommateurs Segmentation par clients, utilisateurs, prescripteurs, acheteurs

nécessité de segmenter la clientèle. I. La segmentation : 1) Définition : Segmenter => c’est découper un marché en groupe de consommateurs aux comportements et aux motivations proches ou identiques. Intérêt de la segmentation : c’est d’adapter les produits aux besoins des consommateurs. Utilité de la segmentation : au quotidien, la segmentation permet une plus grande efficacité, d’adapter les moyens mis en œuvre par la banque au potentiel de chaque segment et d’augmenter la rentabilité

Thème: La segmentation Plan du cours Introduction Présentation de la segmentation Intérêt Annonce du plan I- La Segmentation des marchés A) Définition B) Enjeu Chapeau II- La démarche de segmentation A) Les critères 1. Contexte B to C 2. Contexte B to B B) Les méthodes de segmentation 1. Méthodes a priori 2. Méthodes exploratoires: a) Méthode ABC b) Méthode 20/80 c) Autres Conclusion Bibliographie La segmentation Introduction L’analyse

implique de comprendre la segmentation du marché. L’entreprise peut ainsi déterminer les segments pour lesquels elle souhaite proposer une offre. Voir schémas p.3 La démarche généralement suivie en marketing pour l’élaboration d’une stratégie comporte 4 étapes : 1) L’analyse diagnostic du marché (comprend analyse du marché, de la concurrence et analyse interne de l’entreprise) 2) La fixation d’objectifs 3) La définition des opinions stratégiques fondamentales. (segmentation, ciblage et positionnement)

repartir ses coûts fixes sur d’autres produits qui subiront peu à peu une baisse de leur coût unitaire. La segmentation des marchés Business-to-Business Les marchés d’entreprises peuvent être segmentés en fonction des critères géographiques, identitaires et comportementaux étudiés précédemment, mais on peut aussi faire appel à d’autres variables. On peut classer les critères de segmentation en cinq rubriques : 1. L’environnement de l’entreprise : les critères les plus utilisés sont le secteur

fournisseurs : Très forte (les tissus sont primordiaux, or peu de fournisseurs) * Menace liée aux produits de substitution : Forte (les techniques, les formes, les motifs, les couleurs changent rapidement au sein des nombreuses marques) Segmentation La segmentation consiste à découper un marché en sous ensembles homogènes selon les attentes des clients ou des prospects d’une entreprise. En effet, tous les clients ne se ressemblent pas, il faut proposer à chacun d’eux une offre commerciale adaptée

environnementale)Légal ( législation ) | Même critères que pour les opportunités | Micro-environnement( 5 forces de Porter ) | Déterminer :Pouvoir négociation des fournisseursPouvoir négociation des clientsLes produits de substitututionLes nouveaux entrants potentiels Intensité de la concurrence du secteur | Le but est de faire le point sur la situation de l’entreprise par rapport à son environnement. B) Le diagnostic interne | Forces | Faiblesses | Données générales | | | Ressources à la fois