Segmentation Valeur Potentiel

...... 54 Section 4 : Le marketing relationnel....................................................................55 Chapitre 3 : La gestion de la valeur client ............................................................. 56 Section 1 : La segmentation de la clientèle .......................................................... 56 Section 2 : La valeur client, un capital à fructifier .................................................. 57 RECOMMANDATIONS v Equipe de vente ..........................

sur le marché et détermination des objectifs commerciaux à atteindre Chef de file : l’entreprise ou la marque qui possède une part de marche nettement supérieur La marque se situ en 2ème position sur le marché et peut être une menace potentielle pour leader Qualité ou statut de l’entreprise qui pour des raisons technique et stratégique préfère ou doit utiliser ou d’autres suiveurs sur le marché  Réflexion et élaboration de l’offre commerciale Les objectifs commerciaux étant fixés

professionnels 3 Objectifs du cours Présenter l'ensemble de la démarche marketing en abordant les notions fondamentales telles que: la définition et l'analyse du marché; le comportement du consommateur; les études de marché; les concepts de segmentation, de cible et de positionnement. 4 Contenu du cours Séance 1: Comprendre le marketing Séance 2: Identifier et analyser le marché Séance 3: Comprendre le comportement du consommateur Séance 4: Les études de marché Séance 5: Segmenter le marché

......... 54Section 4 : Le marketing relationnel....................................................................55Chapitre 3 : La gestion de la valeur client ............................................................. 56Section 1 : La segmentation de la clientèle .......................................................... 56Section 2 : La valeur client, un capital à fructifier .................................................. 57RECOMMANDATIONSv Equipe de vente .............................

des start up. * Début des années 2000 : internet ne fonctionne pas pour tout le monde (GRC : Gestion des relations client) 1.1 Le marketing passif : l’orientation produit Caractéristiques de l’environnement économique : * Marché potentiel important * Rareté de l’offre * Capacités de production insuffisantes pour les besoins du marché * D>Offre : clients disposés a acheter n’importe quel modèle du produit pour satisfaire leurs besoins. * Existence de besoins connus

LA SEGMENTATION I/ Notions globale A) Origine & définition B) Intérêts II/ Critères de segmentation A) Pour les biens de consommation B) Pour les biens industriels C) Efficacité III/ Choix des cibles de segmentation A) Les différentes stratégies B) Les critères de choix Introduction : Un marché quel qu’il soit est très rarement homogène. Par conséquent de façon à avoir une stratégie commerciale la plus efficace possible l’entreprise va le diviser en plusieurs parties

LA SEGMENTATION STRATEGIQUE LA SEGMENTATION STRATEGIQUE DEFINITION Technique consistant à repérer les activités pour lesquelles une stratégie spécifique devra être développée afin de : • Identifier l’unité d’analyse sur laquelle s’appuiera le raisonnement stratégique • Développer un avantage concurrentiel à partir de l’identification des F.C.S. propres au secteur • Organiser l’entreprise en unités stratégiques ayant un sens vis-à-vis des différents marchés. LA SEGMENTATION STRATEGIQUE

d’activité afin d’obtenir un avantage concurrentiel et de créer de la valeur. Les décisions stratégiques :  Caractéristiques : Pas unique : il y en a autant que de bons dirigeants Découle toujours d’une VISION Orientation de LT (orientée vers une situation future, donc par nature incertaine…) Concerne le périmètre d’activité d’une organisation. (un/plusieurs domaines ; déf de la gamme de produits…) Objectif = créer de la valeur pour l’actionnaire + avoir un avantage cctiel. Moyen = Allocation

La démarche mercatique Diagnostic interne - Forces et faiblesses (ressources) Analyse du comportement du consommateur Analyse de l’offre Analyse du marché Diagnostic stratégique Définition de la stratégie marketing de l’entreprise (Segmentation et positionnement) Définition du Plan d’Action Marketing Définition de l’Offre : produit ou service & Prix Distribuer l’offre Communiquer l’offre 5 K. Cubizolles Mise en œuvre opérationnelle – Contrôle - Ajustements La mercatique

volume. 2- En valeurs II. Factures d’évolution du marché : A- A court terme 1. Conjoncture économique actuelle de l’Algérie 2. La saisonnalité. 3. Effet de mode. B- A long terme. 1. Effet du temps. 2. Effet de l’offre. 3. Effet du macro environnement sur le marché de l’électroménager en Algérie. a. L’environnement démographique. b. L’environnement économique et social. c. L’environnement culturel. d. L’environnement technologique. e. L’environnement institutionnel. III. Segmentation du marché de