Segmentation Portefeuille Achat

marques de distributeurs * Benchmarketing (étude de meilleures pratiques d’entreprise) D) La convergence intersectorielle * Plusieurs secteurs se confondent E) La résistance du consommateur * Mouvement de consumérisme (Test Achat) * Ethno marketing (immersion dans la vie du consommateur) * Marketing personnalisé F) La transformation de la distribution * Marketing expérientiel * Trade marketing (distributeur = client) G) L’écologie * Marketing

Développement de portefeuille clients Licence Marketing_ Sommaire l l l l l Introduction Première partie : élaborer un plan de prospection Deuxième partie : constituer et segmenter son portefeuille de clients Troisième partie : construire un plan d actions Deux études de cas seront traitées. Introduction Portefeuille Clients Pourquoi ? l l l l Concurrence acharn ée sur les march és internationaux dans tous les secteurs Produits et Offres de Services de plus en plus

chef de marque, responsable trade marketing, responsable marketing interactif, category manager, responsable merchandising, consultant e-CRM, responsable marketing direct, webmarketing.. Mots clés : Benchmarking, étude de marché, merchandising, segmentation de marché, analyse de marchés, analyse des potentialités économiques, définition des segments de croissance, étude de positionnement, étude de marque, mix produit, création de trafic, cible, niche, ciblage comportemental, mesure d'audience, fréquentation

exacerbé) Les marchés sont souvent saturés La proportion des échecs de stratégies de fidélisation est de plus en plus important (35%) car nous atteignons les limites matérielles des avantages promotionnels L’achat impulsif se développe (70% des achats de consommation courante se réalise sur le lieu de vente) Alors Bienvenue dans l’EPL : EFFICIENT PROFITABLE LOYALTY (fidélité efficace et rentable) LES DIFFERENTES FORMES DE FIDELISATION Compte tenu de la nature et de la dynamique des marchés

Motivations et freins : Motivation = « Etat de tension mettant l’organisme en mouvement jusqu’à ce qu’il est réduit la tension » Différentes motivations : - Hédoniste : achat pour se faire plaisir - Oblative : achat pour faire plaisir aux autres - Auto-expression : Achat pour se montrer que l’on a les moyens de s’offrir tel bien - Rationnelle : Fruit d’un raisonnement basé sur des critères objectifs - Psycho-sociologique : relève de considérations

En phase de conquête, l’entreprise calcule sa rentabilité sur la marge bénéficiaire c’est-à-dire, le client coûte le plus souvent plus cher dans la conquête, qu’il ne rapporte pas ses achats. En phase de fidélisation, l’entreprise cherchera les indices de satisfaction client et la rentabilité de son portefeuille client. - La phase de la relation gestion client : l’idée est d’être capable d’apprécier la contribution réelle du client au profit de l’entreprise. La rentabilité va se calculer dans

................................................ 10 3.2. Analyse de portefeuilles ......................................................................................... 11 3.2.1. The Boston Consulting Group.......................................................................... 11 3.2.2. Scénarios alternatifs de l’analyse de portefeuilles ........................................... 13 3.2.3. Grille d’analyse de portefeuille multi facteur................................................... 13

Diagnostic interne (les forces et les faiblesses)Tracer la chaine de valeur : Produire un bien et service pour réaliser une marge.La segmentation stratégique : le découpage de l'activité principale en sous activité homogène. (se poser la question ecq les sacs et chaussures ont la même chaine de valeur)Analyse des fonctions :Fonction des achats: voir si ce département pt nous accompagner dans l’évolution stratégique CPC -> calcul des ratios qui concernent les achatsF. Stocks des MP:

FONCTION ACHATS : UN MODELE POUR CONDUIRE LE CHANGEMENT ? [ ] Que la fonction Achats soit stratégique, c’est une évidence lorsque 50 à 80 % des coûts (directs et indirects) du compte de résultats, selon les entreprises - industrielles, de distribution ou de services -, sont constitués d’achats de produits, de prestations ou de services. Notamment, depuis 15 ans environ, beaucoup se sont recentrées sur leur « cœur de métier » en pratiquant une externalisation importante suite à l’analyse de leur

(distributeurs, prescripteurs, leaders d’opinion) - intégration mémorisation des informations dans le système informatique - mise à disposition des informations en connaissances (informations pertinentes et prédictives du comportement d’achat), segmentations, scoring - partage des connaissances. Qui dans l’entreprise va se servir de l’information client ? Informations utilisées par les interfaces Interfaces clients-entreprise : - force de vente - service client - services de gestion des contacts :