Prospection Et Fidelisation

profondeur la relation aux clients ? Les nouvelles technologies sont-elles si facilement implantables dans une entreprise ? Sylvie Brin répond à ces questions et nous montre, à l’aide d’exemples concrets, comment la GRC aide à la prospection, à la gestion et à la fidélisation des clients. Entretien avec Sylvie brin* Votre expérience dans la commercialisation de solutions de gestion de la relation client est vaste, selon vous quelles sont les principales motivations d’une entreprise pour adopter la

survie de l’entreprise. D’autant plus, la demande touristique se caractérise par une grande élasticité et hétérogénéité, la chose qui rend cette demande difficile à satisfaire mais surtout à la fidéliser. D’où j’ai opté pour « la stratégie de la fidélisation de la clientèle dans le secteur touristique » et qui sera le sujet de la deuxième partie de ce travail. Les notions et concepts théoriques ont été et resterez toujours la base et le point de départ pour comprendre les spécificités de n’importe

jours par les commerciaux. ← Intègrent toutes actions réalisées auprès des clients : rdv, relances… 2) Les BDD marketing ← Informations du type comportemental (loisir, habitude…). ← Permet de réaliser des campagnes de prospection auprès de cibles bien définies. C. L’entrepôt de données (Data Warehouse) Base de données virtuelle qui stocke des informations de divers secteurs de l’entreprise comme la comptabilité, le marketing… 1) Les fonctions de l’entrepôt

FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client 1.1 Création et développement de clientèles • Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation • Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection • Budgétisation • Planification et contrôle de l’efficacité 1.2. Négociation - vente • Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations • Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de

là-dedans) : Anticipation prospection (détecter une occasion d’affaire et influencer le client) Etude de conception de la solution (préparer une offre répondant au besoin qui aide à comprendre que l’on prétend vendre) Négociation vente Réalisation Suivi : SAV & Commercial Types de ventes : B to B ; B to C ; C to C ; B to B to C ; C to B ; en face-à-face ; à distance ; biens durables ou de consommation ; vente conquête ou fidélisation (le CA = conquête + fidélisation) ; vente initiale ou cross-selling

auquel peu d’écoles préparent. Les community managers actuels sont issus de formation marketing et/ou communication. Mr de Witasse Thezy et Mlle B. ont ces compétences et se sont formés, par ailleurs, au community management. Pour la gestion, la prospection, la communication, et les autres aspects de l’entreprise, les deux porteurs de projets ont les compétences enseignées à l’ESTA et les ont déjà mis en œuvre à travers leurs stages et autres expériences professionnelles. 3 Business Plan – 21/12/2012

positif. Contraintes du E-Commerce : Recherche d’info facilitée Cout d’acquisition de l’information faible Offre abondante, la concurrence à un clic Coûts d’acquisition des clients croissants Le site web comme seul point de contact Moyens de fidélisation : Qualité de service irréprochable Différenciation /concurrent Faire évoluer l’offre en permanence Enrichir le contenu du site ? Dialoguer avec le client et tenir compte de ses remarques. Privilégier et rétribuer les clients fidèles. Personnaliser

rémunération Pour le dossier 2 : annexes n° à n° 3 10 Dossier 3 : Développer les ventes Ce dossier vise à apprécier votre capacité à : - Analyser l’offre de l’entreprise - Évaluer la rentabilité d’une activité de vente - Développer un outil de fidélisation Pour le dossier 3 : annexes n° à n° 11 18 RECOMMANDATIONS IMPORTANTES Le candidat peut traiter chaque dossier de manière indépendante. Il est rappelé au candidat qu’en aucun cas il ne doit faire figurer ou apparaître son nom propre dans

mise en place d’une stratégie de prospection commerciale ………………….……cresat- madf…………………………….. Partie 1 I. INTRODUCTION II. PrÉsentation de l’entreprise III. ANALYSE INTERNE : Partie II I. Problématique : développement d’une Stratégie de prospection commerciale 1. Mission  2. Objectif de la stratégie de prospection commerciale 3. Procédure de prospection commerciale 4. Démarche de la prospection commerciale a) Définition  b) les

promotion des produits. Elle a donc à la fois un rôle de vente et un rôle de prospection. On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié et force de vente externe pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour elle (agents commerciaux, VRP multicartes…). 2. Les tâches de la force de vente. La force de vente a quatre tâches : Ø la prospection : recherche de nouveaux clients. Ø la vente : obtention de commandes. Ø le