La Redoute Fidélité Client

distribution 5. Aménagement des espaces de vente afin de susciter l’intérêt de la cible 6. Développement de partenariats avec les distributeurs 7. Développement d’actions promotionnelles pour faire découvrir les produits aux clients potentiels, en les ciblant directement ou en passant par les précurseurs 8. Utilisation des médias pour faire évoluer les mentalités et ôter les tabous 9. Utilisation du sponsoring 10. Développement du marketing viral

en maintenant les grands axes de sa stratégie. L’enseigne s’appuiera en particulier sur l’introduction d’une nouvelle vague de produits exclusifs, sur les innovations dont bénéficiera sa marque propre et sur le développement de ses programmes de fidélité. • Autres activités : Groupe plurimédia LVMH s’est aussi lancé dans l’activité des médias à travers le Groupe Les Echos, qui fut crée en 1908. La récente acquisition de ce sixième DAS est particulièrement stratégique, car la presse permet

Marketing industriel », Vuibert, Paris, 1988. 2 15. BOBICHON (G.), « 30 recettes pour réussir vos ventes », Edition H et T, 1985. 16. CAMUS (B.), « Audit marketing », Editions de l’Organisation, Paris, 1988. 17..CARON (N.), «Vendre aux clients difficiles, les clés de la persuasion» Dunod, 1997. 18..CASTAGNOL (Y.), «Principes et pratique de la promotion des ventes», Editions DELMAS. 19..CAZEUX (G.), « Stratégie commerciale de l’agence bancaire », éditions Banque, Paris, 1987. 20.

démarche commerciale qui se caractérise par une approche du client sans intermédiaire, personnalisée et à distance. Le marketing direct est à la fois : • • • • un mode de distribution (absence d’intermédiaires), un mode de communication (relativement personnalisé), un mode de vente (à distance), un mode de stratégie (la cible est le consommateur et non pas le marché tout entier ou des segments de celui-ci). En marketing direct la cible (client ou prospect) se voit transmettre l’offre par publipostage

), « Marketing industriel », Vuibert, Paris, 1988. 3 15. BOBICHON (G.), « 30 recettes pour réussir vos ventes », Edition H et T, 1985. 16. CAMUS (B.), « Audit marketing », Editions de l’Organisation, Paris, 1988. 17..CARON (N.), «Vendre aux clients difficiles, les clés de la persuasion» Dunod, 1997. 18..CASTAGNOL (Y.), «Principes et pratique de la promotion des ventes», Editions DELMAS. 19..CAZEUX (G.), « Stratégie commerciale de l’agence bancaire », éditions Banque, Paris, 1987. 20..CHAKOR

France 35 000 références en micro, photo, son, TV/vidéo, logiciels/jeux, bureautique/téléphonie Premier libraire de France avec 708 000 références Premier disquaire de France avec 350 000 références 2,2 millions d’adhérents, 18 millions de clients par an et 150 millions de visites magasins en France La FNAC a été fondée en France en 1954 par André ESSEL et Max THERET Il s’agissait alors à l’époque d’un endroit où les cadres venaient acheter du matériel cinématographique et photographique

plus diversifiée. Au-delà des compétences techniques, le client autant une compétence humaine qui amène à une personnalisation de la solution proposée. Par ailleurs, l’exigence de la productivité commerciale fait que le commercial doit aussi être un gestionnaire de la relation client. Le vendeur consultant émerge ! 1.2. La négociation commerciale et la relation client La négociation commerciale s’inscrit désormais dans la relation client. On demande au vendeur de vendre bien et à long terme plutôt

vol et répète inlassablement ses opérations de préparation. Combien il est navrant d’observer un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou prétextant qu’elles sont chez l’imprimeur, ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer... un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation, un quatrième arrivant en retard... autant d’erreurs (et bien d’autres encore) impardonnables, car elles mettent leur auteur (bêtement)

avec la globalisation, l’amélioration du pouvoir d’achat et la généralisation de la grande distribution ont amené les entreprises à se rendre à l’évidence qu’il ne suffit plus de produire pour vendre mais qu’il faut pouvoir vendre pour produire. Le client est devenu le centre d’intérêt de l’entreprise et sa satisfaction est la clé de sa rentabilité. « Satisfied is not good enough.Completely satisfied-that’s a big deal. Accompletely satisfied customer is at least three times more likley to return than

qu’elles auront, même très satisfaisantes, nécessairement envie de recommencer. En devenant réalité ; leur rêve s’est autodétruit et a émigré vers d’autres horizons. C’est pourquoi, dans le domaine du luxe, la satisfaction n’engendre pas forcément la fidélité Le produit Dans le marketing classique, la conception dominante est celle « produit-réponse ». On étudie les besoins de la clientèle et on élabore le produit correspondant. Le four autonettoyant est ainsi né du peu d’enthousiasme des ménagères