Exemple De Soncas

matrices de décisions = arbitrer = choisir = exclure ! * Examiner les scénarios (ii) et choisir celui qui fini le mieux (happy end) * (Ex. des variables pivots du PESTEL), * Les FCS du SWOT de la qualité : Les avoir ou pas ! * Par exemple : Volonté du leader Besoin d’un opérationnel (le) Aujourd’hui, besoin d’un référentiel… Communiquer ! S’y maintenir (progresser !) La loi de Pareto…= Aide à la décision ? 80/20 * Popularisée par Joseph Juran (1954) * Trier les problèmes

en son entreprise, en son produit) peut rendre cette étape particulièrement difficile pour le vendeur. Le vendeur peut par exemple faire un récapitulatif des points d’accord et demander ensuite à l’acheteur de passer une commande. Le suivi : Même si la vente a été conclue, le vendeur doit prendre du recul et analyser le déroulement de la vente afin de connaître, par exemple, les erreurs commises durant l’entretien, la satisfaction des clients. Il est important de prendre le temps de capitaliser

libéraux en veulent moins. Depuis deux ans en France est instauré le droit de rompre un contrat par consentement des deux parties. Lors de période de crises, l’Etat met en place des projets de type construction de route ou logements sociaux par exemple, cela permet de signer des contrats avec des entreprises pour ces chantiers et ainsi créer de l’emploi (libéral). Pour conclure : Aujourd’hui on constate la présence de deux grandes écoles basées sur le système d’offre et demande, les libéraux et

incompréhensibles pour le client accepter les réponses du client comme elles sont pratiquer l'écoute active (signaux = sourire, hocher la tête, regard) Savoir-faire : classification des motivations d'achat chez un consommateur = méthode SONCAS Sympathie → se faire plaisir et/ou faire plaisir Orgueil → être le premier, le meilleur, attaché à l'image = privilégier les grandes marques Nouveauté → attirance pour la nouveauté Confort → confort matériel et intellectuel = pas de prise de tête

conséquence : l’évacuation du réel». De plus, les publicitaires ont recours à des études sur les catégories sociaux-professionnelles (CSP, CSP +…) mais aussi à des techniques d’approche psychologique très précises utilisées aussi en marketing comme le SONCAS, afin de cibler leur future «victime». Tout ce système est rôdé, comme cela est expliqué dans le Publicitor, le discours est adapté en fonction de la cible «snob avec les snobs, familière avec les jeunes…» le but étant de créer du désir, donc de l’achat

pour faire des achats réfléchis ou impulsifs et effectue ensuite ce que l’on appelle des extensions d’achats dans les différents secteurs (Lafayette Maison, Homme, Gourmet). Connaissance des mobiles et motivations d’achat du consommateur SONCAS ,motivation hédoniste , oblatives et d’auto expression Désir de faire plaisir au autres , qui repose sur le plaisir d’autrui Désir de s’affirme dans vie création , elles sont centrées autour du besoin d’exprimer sa personnalité réelle de s’affirmer

contacter tel client (ou prospect)? METTRE EN ŒUVRE LES STRATÉGIES, TECHNIQUES ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION Il aurait été plus judicieux de prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme par exemple de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette... mais d’une nouvelle référence. – Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : «votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous

produits les plus vendus soient les plus visibles. C'est le cas des Ipod par exemple, qui sont situés à quelques mètres de l'entrée, et qui sont placés dans une vitrine avec leur fiche technique. Dans le rayon informatique, les PC et les ordinateurs portables sont implantés de façon à permettre la manipulation par les clients. Les têtes de gondoles sont modifiés lors d'opérations spéciales, c'est le cas à noël par exemple, où l'on va y mettre des produits qui se vendent très bien à cette période de

vendeur doit savoir faire peur pour rassurer * L’argumentation * Un bon argument doit: * Répondre aux attentes * Donner envie * Suciter l’intérêt * Etre clair et validé par mon interlocuteur * Avoir des références, des exemples * Etre court, simple, précis * Structuré pour un effet * Etre illustré par des preuves (statistiques, article, enquête…) * Les leviers d’influence sur la décision d’achat * L’autorité (expérience milgram) L’autorité commerciale

principaux. * Faire des économies financières sur les montants achetés :Il est évident qu’il s’agit là d’un des principaux soucis de l’acheteur. Néant- moins, certains outils sont spécialement en adéquation avec cet objectif. On peut citer par exemple l’analyse de la valeur ou la négociation. * Faire des économies sur le temps administratif :L’acheteur en général, et particulièrement l’acheteur public, se trouvent confrontés à̀ une importance croissante du travail administratif. Et les changements