Exemple De Soncas

question, polémique, appel à la raison, de diversion, alternative, recentrage Pour synthétiser et obtenir le droit de poursuivre Préparé par FBS – Février 2007 8 Grilles d’analyses du client Quelques exemples : - Pyramide de Maslow - Approches mnémotechniques de la personnalité (SONCAS) - Morpho- psychologie - Programmation neuro-linguistique (PNL) Préparé par FBS – Février 2007 9 L’argumentation Passer des caractéristiques aux avantages prouvés – Les méthodes C.A.P. et A.I.D.A

argumentation   * —  les besoins du client => pyramide de Maslow 1. Besoins physiologiques 2. Besoins de sécurité 3. Besoins d’appartenance 4. Besoins d’estime 5. Besoins d’épanouissement   * —  Les mobiles d’achat => SONCAS —  SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque —  ORGUEIL : Recherche de la valorisation personnelle —  NOUVEAUTE : Recherche de l’inédit, de l’innovation, du produit à la mode —  CONFORT : Recherche du produit

Communication Commerciale Fiche de situation N° Situations de Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE Négociation Vente AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Il faut donner un titre pour qualifier la situation. Exemples : vENTE PAR TELEPHONE / VENTE EN FACE A FACE / PRISE DE RDV TELEPHONIQUE / ENTRETIEN DE RECRUTEMENT / ETC. ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : Adresse : Activité : Service :

1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12 P. 3 Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film

qualité. Le magasin est généralement divisé en plusieurs thèmes dans lesquels les produits concordent entre eux. Les produits sont à la fois confortables et glamour. Suivant les thèmes les produits peuvent être très basiques ou alors très sophistiqué. Exemple, pour la collection des fêtes de Noël nous avions un modèle nommé Sarah sur lequel il y avait du cristal de Swarovski et un peu plus loin dans un autre thème il y avait un modèle nommé Beauty qui est très classique. Certain modèle comme les basique

Connaissez-vous déjà TRYBA ? Depuis combien de temps vos huisseries sont elles installées? Quel est le plus important pour vous? (rapidité de pose, qualité, sécurité, esthétique) Reformulation des besoins à l'aide de ma prise de note Diagnostique SONCAS: SECURITE Utilisation du CAP: (profil sécurité) CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES Armature en acier galvanisé Meilleure durée dans le temps Angle de fenêtre Acceptation et valorisation des objections : J'ai entendu dire que vos produits étaient

L’univers de l’évènementiel : 08/03I. Introduction : Un évènement est un fait marquant ou important qui suscite un intérêt. C’est un outil de communication hors média.But : célébrer un anniversaire par exemple, pour faire connaitre, pour supporter quelqu’un, pour annoncer quelque chose soit dans le domaine du privée (grossesse), soit dans le domaine du public (pour notre ensemble) Ça touche les particuliers, les pros ou les 2 en même temps : b to b (business to business), b

Quels sont vos principaux fournisseurs aujourd’hui ? Quelles sont vos meilleures ventes dans votre magasin ? Comment est organisée votre clientèle ? Quelle était votre fréquence d’achat ? Le montant moyen de vos commandes ? (Définition budget). SONCAS 6 principales motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Ecoute active ? « L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais.  Comportement de base -

|simple prospect (e-mailing promotion). | La segmentation proposée intègre la notion de cycle de vie de client et donc de développer un mix adapté à chaque segment, dans une logique de One to One. Il serait par exemple inadapté de communiquer à destination d’un client qui n’a pas été identifié comme étant redevenu prospect… 2. ABC pour analyser le portefeuille client (et Paretto 20/80) Elle permet d’analyser la répartition des clients selon leur chiffre d’affaires

DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Il faut donner un titre pour qualifier la situation. Exemples : vENTE PAR TELEPHONE / VENTE EN FACE A FACE / PRISE DE RDV TELEPHONIQUE / ENTRETIEN | |DE RECRUTEMENT / ETC. |