Théatralisation Gms

Communication qu’elle soit média (affichage, internet…) ou hors média (promotions, prospectus, animations – évènements, jeux/concours, bons de réduction, ...) • Relation commerciale (management de l'équipe, relation de service, SAV...) • Marchandisage (théâtralisation/mise en scène, réallocation de linéaires) Il est important d’illustrer par des exemples concrets empruntés à votre UC (ou votre veille informationnelle) et votre expérience de la clientèle. © Le Génie des Glaciers S’entraîner à l’épreuve

propriété industrielle et commerciale PLV RFA RH RM ROI Sce Publicité sur le lieu de vente Remise fin d'année Ressources Humaines Réception marchandises Return on investment Service 7 Table des illustrations : FIGURES Figure 1 : Evolution des GMS en France Figure 2 : Principaux distributeurs français Figure 3 : « Le target costing, un état de l’art » François Meyssonnier Figure 4 : Méthode ABC Figure 5 : Les quatre axes du tableau de bord prospectif Figure 6 : Faire de la stratégie un processus

familles nombreuses, composées de 2 adultes et d’au moins 3 enfants. Avec un budget le plus souvent serré, elles recherchent les promotions (ventes par lots, produits girafes…) et les gros conditionnements. Leurs dépenses moyennes hebdomadaires en GMS dépassent les 100 euros 2. Recherchant sans cesse les bas prix, les familles nombreuses sur- fréquentent les hard discounters (Aldi, Lidl, Ed…) et les spécialistes connus pour leurs prix intéressants (La Halle aux vêtements, Décathlon, Conforama…).

familles nombreuses, composées de 2 adultes et d’au moins 3 enfants. Avec un budget le plus souvent serré, elles recherchent les promotions (ventes par lots, produits girafes…) et les gros conditionnements. Leurs dépenses moyennes hebdomadaires en GMS dépassent les 100 euros 2. Recherchant sans cesse les bas prix, les familles nombreuses sur- fréquentent les hard discounters (Aldi, Lidl, Ed…) et les spécialistes connus pour leurs prix intéressants (La Halle aux vêtements, Décathlon, Conforama…).

la GMS, Grandes et Moyennes Surfaces qui regroupe tous les points de vente de la distribution moderne et le "tradi" ou canal traditionnel qui réunit tous les autres points de vente classiques de la distribution alimentaire. La recomposition de la distribution agro-alimentaire entre ces deux nouveaux canaux s'est faite au profit des premiers et au détriment des seconds. Le nombre de points de vente traditionnels a donc fortement baissé au profit de l'augmentation des points de vente de la GMS. Elle

la vulnérabilité croissante d’une grande distribution désormais « embourgeoisée » qui, en raison de sa position dominante, aurait pris ses distances vis-à-vis de sa vocation à casser les prix pour développer le choix, le confort d’achat, la « théâtralisation de l’offre »… Cette croyance en la roue de la distribution a contribué à inciter les distributeurs, du milieu des années 1990 au milieu des années 2000, à concentrer leur énergie stratégique à tenter d’endiguer l’évasion d’une partie de leur clientèle

Pépiniéristes/Horticult. VAD (vente à distance) GMS (alimentaires) GSB (bricolage) Marchés/foires Fleuristes/grainiers Autres dont LISA* Total 2000 107,7 98,5 69,6 136,9 29,3 34,5 28,3 24,2 529 2002 119,3 105,6 72,7 128,2 33,2 30,4 27,5 24 540,9 2003 129,2 103,4 63 112,7 31,3 31 28,5 24,6 523,7 2004 121,3 91,8 70,1 111 30,3 24,3 24,9 29,3 503 2005 106,5 79,2 52,2 105,5 29,7 21,1 22,2 24,5 440,9 Valeur (millions d’€) Jardineries Pépiniéristes/Horticult. VAD GMS GSB Marchés/foires Fleuristes/grainetiers

l’entertainment (avec les parcs de loisirs, par exemple) mais aussi de certaines formes de distribution spécialisée où l’on a mis en scène l’acte d’achat : les secteurs de l’habillement, des cosmétiques ou des articles de sport mettent en place une théâtralisation de l’acte d’achat qui passe par des comportements et des attitudes des vendeurs. Quels que soient les systèmes, les organisations, les © Groupe Eyrolles 204 Optimisez votre conquête clients règles et les procédures, c’est dans l’investissement