Push Pull Ikea

répond à 5 questions clés:

 1. Quelle est la mission de l'entreprise ? C’est ce qu’elle va proposer au marché afin de répondre aux besoins des consommateurs offrir des propositions des propositions de valeurs pour générer du profit. Exemple : Ikea : sa mission est d’essayer de fournir une large de gamme de produits disponibles pour tous. Elle prend en compte les besoins des consommateurs. 
 2. Quels sont ses domaines d'activités stratégiques ?
 Comment se développer ? Dans quel domaine

distribution du produit dans une zone géographique donnée. Contraire à la législation européenne. 4. Stratégie Push ou Pull Push : investissement sur la distribution (force de vente), le merchandising… Pour convaincre de référencer notre produit. Pull : on investit dans la communication pour installer notre marque auprès du marché, des consommateurs. (ex : Coca) Ex stratégie Push : Bellywashers, gourdes pour enfant avec personnages de films implantées en France, collectionnable et renouvelable

idéal. Rem : Food : marge faible et rotation forte Non-food : marge forte et rotation faible 4. Comment montrer au client des produits qu’il n’est pas venu chercher ? ➢ Le faire passer partout obligatoirement. expl : IKEA = technique de labyrinthe, dans les hyper = mettre l’alimentaire loin de l’entrée, les achats d’impulsion aux caisses. ➢ Ralentir sa vitesse de déplacement. ➢ Flécher le chemin à parcourir. 5. Comment gérer le linéaire ? Linéaire :

de chalandise: C’est la zone géographique qui entoure le point de vente et à l’intérieur de laquelle résident les clients potentiels. - Déterminants de la taille de la zone : - la taille du point de vente : plus on est gros, plus on tira loin (Ikea) - l’environnement géographique : la mesure isométrique ou isochrone - Les infrastructures d’accès au point de vente - La concurrence - L’assortiment du point de vente. Evaluation de la demande potentielle d’un point de vente : - Le CA

multi-attributs à un problème (panier d’attributs). De plus, un produit apporte une valeur fonctionnelle (servie de base) et des utilités secondaires et ce afin de se différencier. Rmq : des produits différents peuvent répondre à un même besoin. Ex : IKEA Besoin : se meubler d’une manière moderne à un bon prix Fonction de base : offre des meubles design à un bon prix Services additionnels : restaurant, cafétéria et tout cela à un but : celui de garder le consommateur le plus longtemps dans

France. D. L’axe de la stratégie de distribution Le producteur peut être confronté à 2 types de stratégies : Stratégie push : elle consiste à pousser le produit dans la distribution c’est-à-dire à faire adopter le produit par les distributeurs choisis, puis à les motiver pour qu’ils assurent la promotion la plus efficace possible du produit auprès de la cible. Stratégie pull : Tirer la demande du consommateur. elle consiste à faire tirer le prix par la demande des consommateurs. Le fabricant

à défendre car elles nécessite de faire face à plusieurs type de concurrents! Néanmoins elles sont pertinentes dans les cas suivants : - il existe un segment de marché qui présente des besoins spécifiques mais qui privilégie des prix bas. Exemple : IKEA sur le marché d’équipement de la maison. - L’entreprise peut produire et écoulé des volumes très supérieur à ceux de la concurrence - Les marges peuvent resté élevé grâce à l’effet d’expérience - l’entreprise est capable d’identifier clairement les

multi-attributs à un problème (panier d’attributs) . De plus, un produit apporte une valeur fonctionnelle (servie de base) et des utilités secondaires et ce afin de se différencier. Rmq : des produits différents peuvent répondre à un même besoin. 11 Ex : IKEA Besoin : se meubler d’une manière moderne à un bon prix Fonction de base : offre des meubles design à un bon prix Services additionnels : restaurant, cafétéria et tout cela à un but : celui de garder le consommateur le plus longtemps dans le magasin

En effet, 30% des personnes interrogées préféraient trouver le produit dans les hypermarchés et 27% dans les magasins de literie. Cependant, nous observons que 35% des consommateurs voudraient voir ce produit dans des magasins de décoration (comme IKEA). Les pharmacies n’ont pas été tenues en compte parce qu’elles sont très peu soutenues (seulement 8%) et les magasins de décoration également parce que nous pensons que le produit sera alors bas de gamme, ce qui

vente. Ceci est d’autant plus vrai depuis l’essor du libre service : le produit doit désormais se vendre tout seul. Le rayon dispose alors d’un fort pouvoir d’attraction. C’est au merchandising de mettre en forme ce rayon. Par exemple, chez Ikea, l’alternance d’allées courtes et longues participent au rythme de la promenade. Les têtes de gondole et bouts de rayon nus sont habilement mixés chez Leroy Merlin. Carrefour n’a pas hésité à sacrifier quelques mètres de linéaire textile pour introduire