Prospection Et Fidelisation

le modèle Hofstede : III) LA PROSPECTION J’ai effectué ma prospection uniquement sur le marché national. Pour le vaccin, la présence de la babesiosis et de l’anaplasmosis, les 2 virus à l’origine de la maladie (la «tristesse bovine ») sont présents principalement sur le territoire argentin. Par conséquent, les recherches de clients que j’ai pu faire ont logiquement concernés des entreprises argentines. Cadre de la prospection et choix de la cible : La prospection concernait tout le pays, et

ont un permis. Sur les trois marques l’entreprise a : 70 % de clients qui ont achetée des Opel ; 20 % de clients qui ont achetée des Chevrolet ; 10 % de clients qui ont achetée des Suzuki ; DESCRIPTION DE LA ZONE DE PROSPECTION : La zone de prospection de Saint Germain Motors regroupe toutes les villes de la région des Yvelines. Et cela est divisé par la force de vente de l’entreprise : En jaune ? Laurent Plessis (commercial Opel) En rouge  Didia Mary (commercial Opel) En vert

les années 90, de nombreux facteurs vont inciter les entreprises à utiliser les nouvelles technologies, avec notamment les bases de données et les nouveaux canaux de communication personnalisables et interactifs, pour développer des programmes de fidélisation. Le marketing n’est plus simplement transactionnel, il devient aussi relationnel. Le marketing relationnel (CRM: Customer Relationship Management ou GRC) peut être défini comme une politique et l’utilisation d’outils destinés à établir et entretenir

Confiance en soi Résistance au stress et endurance • Les compétences du commercial : ‣ la connaissance de son marché (l’offre, les produits, les services) ‣ le savoir-faire commercial (maîtrise des techniques de vente tel que la prospection, la vente, la fidélisation) ‣ la compréhension du mécanisme spécifique de la vente : - le cycle de vente est très distinct en fonction du produit, du profil des acheteurs, des enjeux, etc… - ce savoir vient de l’expérience - Exercice : « Quel commercial

savez que… », etc. Les avantages Son efficacité séduit chaque jour davantage les entreprises comme la vôtre : • • • vous connaissez en temps réel les résultats de vos opérations MD o Vous avez envoyé un mailing de 500 courriers de prospection et reçu en retour 50 demandes d’informations complémentaires ? Vos retombées sont donc de 10%. En publicité classique, un tel taux est particulièrement difficile à estimer. vous évaluez avec précision votre retour sur investissement o Vous

Négociation Relation Client forme les futurs commerciaux des entreprises. Il s'inscrit dans un nouveau contexte de mutation des métiers commerciaux dans lequel les managers doivent savoir gérer la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation. Pour s'adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client est l'interface entre l'entreprise et son marché. En s'appuyant

développe son portefeuille clients (en faisant de la prospection), puis fidélise ses clients. Quoi qu'il en soit, il doit bien écouter ses clients pour leur proposer des produits adaptés à leurs besoins et de leur budget. Le commercial doit aussi bien connaître son produit et pouvoir répondre à toutes les attentes de ses interlocuteurs. IV .Les tâches effectuées au sein de la société : A - Recherche des appels d’offres: 1 - Prospection et sélection des appels d’offres : Un appel

effectuer un travail de recherche des coordonnées de ces mêmes clients. A termes, on espèrera une augmentation du Chiffre d’affaire, du nombre de nouveaux clients et donc du panier moyen et on espère également que cette mission influera sur la fidélisation des clients. Moyens mis à ma disposition : Pour réaliser cette mission, j’aurais à ma disposition le listing des noms et des immatriculations du mois de septembre de notre zone de chalandise (Annexe 1) J’aurais également besoin d’un ordinateur

plus facile à réaliser. 4- Détailler les actions à entreprendre Pour chaque action (étude de marché, marketing direct, fidélisation de la clientèle…), notez les phases et les étapes qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif global. A chaque fois, prévoyez une date de début et de fin. Par exemple, si votre chiffre d’affaires est très dépendant de la prospection par téléphone, vous pourriez prévoir ces actions : •Prévoir 2 fois 30 minutes de phoning dans votre journée, une première

------------------------------------------------- La fidélisation en B to B ------------------------------------------------- Sommaire Introduction 1. Les enjeux de la fidélisation 1.1. La rentabilité des investissements commerciaux 1.2. Le maintien du portefeuille client ou capital client 1.3. Une meilleure connaissance des clients 1.4. Un avantage concurrentiel 2. La stratégie de fidélisation 2.1. Etre sélectif 2.2. Proposer une offre de fidélisation attractive et véritablement innovante