Performance Commerciale

GESTION DES VENTES Mesurer et piloter la performance du service commercial Une démarche méthodique PLAN DU COURS I – Identifier la stratégie, lʹenvironnement et les processus II – Choisir les objectifs et préparer lʹappropriation III – Etablir des prévisions de ventes IV – Etablir un plan dʹactions : la mise en forme pratique de la stratégie commerciale V – Sélectionner les indicateurs de performance VI – Collecter des informations et choisir les progiciels, intégrer et déployer

CARCASSONNE ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE Brevet de Technicien Supérieur Management des Unités Commerciales Table des matières 1 Présentation d’entreprise 2 1.1 Identification de l’unité commerciale 2 1.2 Contexte géographique : 2 1.3 Contexte organisationnel : 2 1.3.1 L’organisation structurelle 2 1.4 Le contexte commercial : 3 1.4.1 La stratégie de l’unité commerciale : 3 1.4.2 La clientèle de l’unité commerciale : 3 1.4.3 Analyse concurrentielle et positionnement

opérations exceptionnelles 1. les opérations d’exploitation Il y a 5 soldes intermédiaires de gestion. Ils s’enchainent dans un ordre précis : - la marge commerciale - la production de l’exercice - la valeur ajoutée - l’excédent brut d’exploitation (EBE) - le résultat d’exploitation • la marge commerciale : Elle ne concerne que les entreprises qui font du négoce (entreprise qui vendent que des marchandises). La marge réalisée sur les ventes de marchandise.

des résultats intermédiaires. Soldes Marge commerciale Signification La marge commerciale mesure la performance commerciale de l’entreprise dans ses opérations d’achats et de ventes de marchandises. Production de l’exercice La production de l’exercice mesure l’activité industrielle de l’entreprise. Valeur ajoutée La valeur ajoutée mesure la richesse créée par l’entreprise. Excédent brut d’exploitation L’excédent brut d’exploitation mesure la performance de l’activité d’exploitation de l’entreprise

........ MSCV Taux de MSCV......................... ......... Tx MSCV Charges fixes........................ ........... CF Cout de revient...................... .......... CR Résultat......................................... Rés Performance ( Résultat / CA )... Perf Les indices de sensibilité ( IS ) Evaluent l'adéquation entre espace occupé par un produit et le CA ou la marge qu'il réalise. • Indice 1 ( sensibilité du chiffre d'affaire ) = % CA / % longueur du linéaire • Indice

comptable général 1) Marge commerciale Elle constitue un indicateur fondamental de l’activité des entreprises commerciales. Les calculs des taux de marges facilitent les comparaisons inter-entreprises, ils peuvent être calculés par branche d’activité, par produits et constituent d’excellents outils de gestion. Taux de marge = (marge commerciale x 100) / coût d’achat Taux de marque = (marge commerciale x 100) / prix de vente Marge commerciale = Vente de marchandises (707 – 7097)

|BTS Management des Unités Commerciales | |Session 2012 | |Epreuve d’ANALYSE et CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE | |

le cas des magasins existants, l'analyse des caractéristiques de la zone de chalandise est utile principalement pour adapter continuellement la politique marketing afin d'attirer autant de clients que possible tout en contrebalançant l'effort commercial des concurrents s'exerçant en sens opposé. Dans le cas des nouveaux points de vente, l'évaluation des zones de chalandise donne l'occasion de juger l'intérêt d'un investissement à un endroit géographique spécifique aussi bien que d'établir des

l’entreprise qui sont les fournisseurs. Elle leur achète des biens ou des services (flux physiques) en échange d’un paiement (flux monétaire). Elle est également en relation avec tous les acteurs internes de l’entreprise. Principalement l’activité commerciale et l’activité de production qui lui transmette les besoins d’approvisionnement pour satisifaire les clients et la production de l’entreprise. Mais également les différents services qui leur transmettent leurs besoins : ex. achat d’un nouvel ordinateur

------------------------------------------------- Marge commerciale   Elle constitue un indicateur fondamental de l'activité des entreprises commerciales. Les calculs des taux de marges facilitent les comparaisons inter-entreprises; Ils peuvent-être calculés par branche d'activité, par produits et constituent d'excellents outils de gestion. Taux de marge = | marge commerciale x 100 coût d'achat | Taux de marque = | marge commerciale x 100 prix de vente | = Vente de marchandises | comptes