Négociation Des Clients Et Des Fournisseurs Sncf

Éclairage économique : définition * Définition des néo-classiques : rencontre d’une offre et d’une demande. * Cadre conceptuel insuffisant qui repose sur deux choix rationnels peu réalistes qui exclut les notions de psychologie et de négociation. * Intégration par différents auteurs et considérations temporelles et d’effets dynamiques * Définition très expérimentale, très centrée sur le produit, qui oublie le consommateur et donc qui n’a pas de réelles applications opérationnelles

stagiaire en management il a été enrôlé pour la seconde guerre mondiale. Apres quoi il a ouvert sa premiers boutique en franchise et a créer le premier système de prix discount. En achetant au gros, il s'est offert un large pouvoir de négociation avec ses fournisseurs. Sa clientèle située dans l'Arkansas faisait partie de la classe moyenne. Il a remanié la chaine d'approvisionnement, au lieu d'opter pour la gestion partagée ( ou mutualisée), il a automatisé le système, un peu comme Mc donald's aujourd'hui

l’ensemble des sciences sociales, les autres sciences de gestion. P4: deux approches parallèles de l’organisation : classique et rénovée. Tableau d’Alain Martinet en quatre points essentiels : Classique Rénovée Facteurs (L, K, etc.) Acteurs (clients, cadres, pouvoirs publics, etc.) Technico-économique Socio-politique Marché Société Lutte Coopération C/ Quelques définitions de la stratégie « La stratégie consiste à prendre des décisions qui vont permettre d’orienter en profondeur les

substitution à l’avion. - Pouvoir de négociation des clients : étant donné une concurrence importante et une «guerre des prix» ce ne sont pas les clients qui possèdent une force de négociation mais l’intensité de la concurrence qui exercent une pression sur les prix - Pouvoir de négociation des fournisseurs : les conjonctures économiques ont un impact sur la variation du prix du baril de pétrole, les compagnies aériennes n’ont absolument aucun pouvoir de négociation sur le prix du kérosène. Malgré

concurrentielles (PORTER) Pour PORTER, l’état de la concurrence dans un domaine donné dépend de 5 éléments fondamentaux appelé « les 5 forces concurrentielles du marché » * Le pouvoir de négociation de l’entreprise avec les fournisseurs * Le pouvoir de négociation de l’entreprise avec ses clients * L’intensité de la concurrence * La menace de nouveaux entrants * La menace de produit de substitution Pour étudier l’intensité de la concurrence, il faut souvent se demander quel

donne économique renforce le rôle des achats Demande forte (peu de concurrence) Outil de production à pleine capacité Les approvisionnements sont critiques Un seul objectif : le délai  AVANT Les services techniques font le choix des fournisseurs et l’acheteur approvisionne les produits Nécessité de s’adapter au marché (forte concurrence)  MAINTENANT Impératif de flexibilité et de prix Optimisation du sourcing L’acheteur vend son savoir-faire en interne et devient l’interlocuteur

* Définition : • L’Entreprise : On peut définir simplement une entreprise comme l'activité d'une personne ou d'un groupe de personnes qui travaillent pour fournir des biens ou des services à des clients. L'objectif d'une entreprise est alors de satisfaire ses clients pour réaliser un profit. • L’Environnement : L'environnement est tout ce qui nous entoure. C'est l'ensemble des éléments naturels et artificiels au sein duquel se déroule la vie humaine. Avec les enjeux

INTRODUCTION :..................................................................... 1 I) DIRECTION REGIONALE SNCF RHONE-ALPES ............... 2 A) 1) 2) B) 1) 2) C) D) LE GROUPE SNCF ............................................................................. 2 Historique : ................................................................................................................ 2 La SNCF en chiffres...........................................................................................

mondial et il est l’un des premiers fournisseurs mondiaux de services de maintenance. Le groupe cible un large public : toutes les personnes majeures et mineures accompagnées souhaitant voyager et/ou se déplacer. Air France offre un large choix de destinations puisqu’il détient une flotte de 552 avions qui desservent 231 destinations (= besoins génériques). Air France offre également des services à bord de ses avions. La compagnie aérienne propose aux clients d’autres types de prestations, telles

le jour ces dernières années : 1986 : des réglementations facilitent le libre jeu de la concurrence ; 1996 : la loi Galland vise à améliorer la loyauté et la transparence des transactions commerciales et à rééquilibrer les rapports entre fournisseurs et distributeurs ; 2001 : la loi relative aux régulations économiques moralise les pratiques commerciales en définissant les pratiques abusives ; 2005 : la loi Dutreil réintroduit la concurrence entre distributeurs en redéfinissant la notion