Negociation Methode Harvard

BTS sur Henri Mintzberg : http://www.surfeco21.com/?p=1886 ------------------------------------------------- LE MODELE LCAG : LEARNED – CHRISTENSEN – ANDREWS –GUTH La démarche stratégique s’appuie sur celle mise en évidence par l’école de Harvard (modèle LCAG). Cette démarche comprend l’analyse des FFOM (forces, faiblesses, opportunités, menaces). Dans sa globalité, le modèle FFOM ou LCAG offre un raisonnement logique en 5 phases : 1. Analyse ou diagnostic externe. 2. Analyse ou diagnostic

pas garde à la nature des causes réelles de la performance. Sur l’exemple des coûts d’achats, une diminution de 3% peut en fait résulter de plusieurs causes : - une meilleure mise en concurrence des fournisseurs par appel d’offres, doublée de négociations bien préparées, donc une réelle valeur ajoutée de l’acheteur ; - une baisse du prix moyen constatée sur le marché fournisseur qui a été de 5% (!), et dans ce cas l’acheteur a mal acheté puisqu’il n’a pas atteint la baisse constatée sur le marché

Section 1 – La logique entrepreneuriale Définitions : Entreprendre : Selon Schumpeter se sont des agents économiques dont la fonction est d’exécuter de nouvelles combinaisons productives ; il y a : un nouveau produit (un bien nouveau) une nouvelle méthode de production de nouvelles débouchées une nouvelle source de matière première une nouvelle organisation Schumpeter affirme que c’est un processus de destruction créatrice qui est à la base du capitalisme. Processus : Succession d’étapes. Entreprenariat :

(Return On Investment) mesure la rentabilité économique. Le tableau de bord operationnel est un instrument d’information à court terlme contenant les infos essentielles pour que les responsable puivent suivre leur gestion. Kaplan (prof de compta Harvard) et Norton (dirigeant d’un cabinet de conseil) ont mit au point le tableau de bord prospectif qui envisage à la fois le long et le court terme. Les styles de direction Les caratéristiques de l’entreprise influencant les styles de direction :

et le recours à une méthode scientifique et non à des hommes exceptionnels, pour les éliminer. - Les principes du taylorisme Rompu à l’idée qu’il faut utiliser toutes les ressources de manière efficace, Taylor insiste également sur l’énergie humaine. Selon lui, un ouvrier (même qualifié) ne saurait découvrir par la seule expérience la manière la plus efficace de travailler. C’est donc aux ingénieurs (qui s’installeront progressivement dans les bureaux d’études et des méthodes des entreprises, pour

* Ce modèle est une simplification du modèle LCAG développé dans les années 1960 par Learned, Christensen, Andrews et Guth, quatre professeurs de la Harvard Business School, que l'on l'appelle également parfois « modèle de Harvard ». * L’objectif était de comprendre pourquoi les planifications d’entreprise échouent. * Cette méthode d’analyse est devenue aujourd’hui, un outil universel d’aide à la décision. Définition L’analyse SWOT (ou matrice SWOT, de l'anglais Strengths (forces)

salariés de voir leur salaire baisser est finalement une bonne chose car elle évite une spirale déflationniste. Pour Keynes, les salaires nominaux w ne peuvent pas baisser pour plusieurs raisons : il y a une viscosité des salaires nominaux liés à la négociation des contrats ; une baisse des salaires nominaux entraînerait une contraction de la demande qui provoquerait à son tour une baisse de la production. Alors que pour Jean-Baptiste Say l'offre crée sa propre demande. Pour Keynes, une demande effective

droit, 1949. Docteur ès lettres, 1969. Fondateur du Centre de Sociologie des Organisations. Fondateur du DEA de Sociologie de l'Institut d'Etudes Politiques (IEP) de Paris. Professeur à l'Université de Paris X-Nanterre Professeur à l'Université de Harvard. Visiting Professeur, Université de Californie, Irvine. Officier de la Légion d'honneur. Commandeur de l'Ordre national du Mérite. Lauréat du Prix Tocqueville en 1998. Principales Publications • • • • • • • • • • Petits Fonctionnaires au Travail

Introduction I. La notion de négociation commerciale 1.1) Définition de la négociation commerciale 1.2) Les stratégies de négociation commerciale 1.3) Les différentes situations de négociation commerciale 1.4) La structure de la négociation commerciale 1.5) Les objectifs des acteurs II. Le processus de la négociation 2.1) La préparation de la négociation 2.2) La conduite de la négociation 2.3) La conclusion, le congé et le suivi III. Le contexte culturel de la négociation internationale 3.1)

principalement 3 mouvements stratégiques. – L’expansion des activités. – La diversification des activités. – L’arrêt des activités. • Il existe 4 doctrines principales. – Le modèle ANSOFF – Le modèle du BCG: Boston Consulting Group – Le modèle HARVARD. – Et une empirique: Le pifomètre/blairoscope/.nasographe 7 Stratégies des entreprises L’activité stratégique possède 3 caractéristiques :  La stratégie est donc un choix d’orientation de longue durée pour l’ensemble de l’entreprise. Elle se