Methode Cap Soncas

1. L’offre : La concurrence directe et indirecte (annexe 8) Les concurrents Type de concurrents Nom des concurrents et localisation Famille de produits vendus INDIRECTS Intermarché GSA Enseigne Assortiment Méthode de vente prix agencement services EXPERT Multimedia, PEM, GEM, TV HIFI LSA, vente conseil alignement Orange Contratd’assurance, assurance vol/casse, prof à domicile, livraison installation mise en service Espace

ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE C ONFORT A RGENT S YMPATHIE IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Emmanuelle CEFFA – IUP GEA Niort – Découvrir les freins et motivations La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. Sécurité Le client recherche la

technique de promotion utilisé est une reduction de 20% sur le prix de vente TTC avec en support une ILV. Mon animation est une présentation de produit sur un meuble type bar également mis en vente en magasin, démonstration du produit, argumentaire CAP et dégustation proposé a la clientèle. 1) Plan de marchéage Politique de prix - produit choisie est une machine a gazéifie l’eau - il appartient au petit électroménager - sa marque est sodastream

La proposition commerciale D.La brochure commerciale E.E-mailing F.Logiciels VII. Les entretiens de négociation en hôtellerie A.Préparation 1.Matrice des objectifs 2.Le commercial définit six étapes C.Déroulement 1.Les cinq règles d’or 2.La méthode CAP 3.La MESORE 4.Les pièges des acheteurs a.La dévalorisation b.La menace c.L’urgence d.L’effet Columbo e.La présentation du prix C.Suivi CONCLUSION INTRODUCTION La place de la négociation au sein des relations interpersonnelles n’est plus

Proposition et contre proposition Compromis : concession et contreparties. Souffler ‘’Le chaud et le froid’’ . Rétention d’information Faire jouer la concurrence Alibis (Ex: renvois incessant à d’autres instances ; téléphone). Faits nouveaux (Ex : méthode du saucissonnage). Menace (Ex: La main sur la poignée de la porte) Chantage Harcèlement Lorsque que le rapport de force entre les différents protagonistes est équilibré (Coca-Cola et carrefour) on utilise une stratégie Intégrative Lorsque le rapport

le choix de nos bières : « Nous proposons des bières de différentes saveurs, pour nous démarquer des bières dites classiques. Pensez-vous que c’est un manque à combler dans votre rayon ? » 3. Argumentaire Ce tableau croisé (méthode CAP & méthode SONCAS) nous présente les différents arguments que nous avons listés ainsi que les avantages qu’ils procurent au distributeur et les preuves de ce que nous avançons. Il est réalisé en fonction des divers profils que peuvent adopter le distributeur

management Style délégatif : La responsable nous communique l’objectif et les tâches à effectuer dans la journée, c’est à nous par la suite de nous organiser et de s’occuper des clients. Toutefois la responsable reste disponible en cas de problèmes Méthode de vente Libre service assisté : La cliente peut choisir elle-même les produits qui l’intéresse mais en cas de question ou d’aide les vendeuses sont disponible pour orienter les clients et répondre à leurs questions Gamme de produit Gamme Références

Devoir 2 Atelier Relations Commerciales Question 1 Argumentaire commercial type CAP/SONCAS dans le cadre de l'événement les Master du Mistral. Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Un événement pérennisé Organisation par l'ACS sous la responsabilité du président Joël de Lauretis 8ème édition des Masters du Mistral Sécurité Seul événement sur le contexte du disque en France et en Europe Pas de concurrence sur le contexte du lancer de disque Seul existe un metting concernant

regarde si l’on possède la parti du faisceau afin de récupérer la partie à réparer. Suite à cela je cherche dans nos faisceau qui sont défectueux pour d’autres causes et en trouve un qui a la parti recherché, je fais donc la réparation selon la méthode préconisée par le constructeur pour les réfections de faisceau. Après cela je fais part au Techliner que ma réparation s’est bien passée et que le temps passée en diagnostic piloté (avec l’aide du Techliner) est de deux heures. Le Techliner nous

Caractéristique économique 3) Caractéristique commerciales III-METHODE DE CONNAISSANCE DE L’OFFRE 1) Elaboration de la fiche CAP/CAB 2) Elaboration de la liste guide IV-PROSPECTION TELEPHONIQUE 1) Elaboration de messages téléphoniques * Méthode BAC * Méthode BA * Méthode SONCAS(ASC) 2) Argumentation téléphonique pour obtenir un