Methode Cap Soncas

confirmer la solution acceptée, remercier et saluer. C’est la méthode du CROC (contrat, raison de l’appel, objectif et conclure). -L’argumentaire : il permet d’adapter les arguments de vente aux attentes du client. La technique la plus utilisée est celle du CAP (caractéristiques, Avantages et Preuve). On fait correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie)

avait principalement pour objectifs des prises de commandes et des présentations de nouveaux produits chez des clients fidèles, visités régulièrement : une fois par semaine pour la plupart. J’ai donc eu la possibilité d’observer et de découvrir leurs méthodes de travail, leur organisation, ainsi que leurs techniques de vente. Chaque commercial détient un portefeuilleclients composé en majorité d’une clientèle fidélisée depuis longtemps. Mon rôle a été d’observer et de questionner les commerciaux sur leurs

* Qualitatif : Avoir un rendez-vous le mieux qualifié possible, afin d’avoir toutes les informations nécessaires à la bonne préparation du rendez-vous par la suite. * Objet : une prise de rendez-vous. * Stratégie : je compte utiliser la méthode CAP SONCAS pour répondre au mieux aux attentes de mon prospect et ainsi orienté mon argumentaire au mieux pour répondre à ses objections.2 Deux pages d’annexes peuvent être ajoutées à la fiche pour compléter cette partie. | Communication Commerciale

communication / Négociation Je dispose des outils suivants : Une fiche qui me sert d’appui pour parler de différents produits de marques et des promotions Une argumentation pour facilité la négociation Un questionnaire Fiche prospect Cap Communication Commerciale Fiche N° 1 Nom : Diaby Prénom : Khadiatou Contexte général de la relation Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… L’entreprise : La sociéte Dstockpro a été crée en

client ) au particulier (solutions attendues) L'utilisation du plan de découverte sert de guide au vendeur et lui permet de suivre son client tout en gardant le contrôle de l'entretien . La démarche n'est pas un interrogatoire. La méthode de l'entonnoir permet de savoir les besoins des client. Le vendeur lance un thèmes avec des Q ouvertes et approfondi ce thème avec des Q plus fermés. (Achat Brelouse) Decouvrir les besoins du client Les techniques de questionnement Poser les

d'avoir pris le temps de venir signaler le problème car le fait que le client ne soit pas satisfait nous permettra d’être encore plus performant dans le futur et qu'on ne rencontre plus ce problème. Par ailleurs je devais adopter différentes méthodes pour gérer les insatisfactions et les suggestions de la clientèle en fonction des différentes situations. . Dans la situation où le client revient dans l'unité commerciale avec l'article qu'il a acheté dernièrement dans notre unité commerciale

sentiments, on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs. Au début d’un entretien de vente, le vendeur doit découvrir les mobiles dominants du client / prospect, en observant notamment son comportement et son vocabulaire par la méthode SONCAS. Sécurité : Le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, il réfléchit, essaie, hésite, il est généralement fidèle à la marque et à ses fournisseurs.

démarque connue, seuil de rentabilité…) Jour de l’action 1 page Description de l’activité du jour J Réactivité = réajustement de l’action face aux événements et à la réaction des clients Argumentaire de vente construit selon la typologie SONCAS en utilisant la méthode CAP (caractéristique - avantage - preuve) VOIR ANNEXE 2 Bilan de l’action 1 page Evaluation de l’efficacité Analyse des ventes en CA et en quantités VOIR ANNEXES 3 Retombées commerciales/clientèle (satisfaction, fidélisation, nouveau

de vente La construction d’un argumentaire est une étape importante de la préparation à la négociation. En effet, chaque argument avancé doit contenir une caractéristique du produit suivi d’un avantage et d’une preuve si possible. Cette méthode se nomme CAP. Le client potentiel doit être séduit. 1 Caractéristiques ✓ Techniques : Composition du produit : Thé séché à l’état naturel sans oxydants ni conservateurs. Unité de mesure : Grammes Lieux de fabrication : Asie Quantité : Sachet

et de packaging que nous proposons. - Auditif : utiliser le vocabulaire de l’ouïe (j’ai entendu, cela sonne…). - Kinesthésique : utiliser un vocabulaire lié au touché (je sens…), contrôler ses gestes. ✓ L’argumentaire De Type Cap/ Soncas | | | | | |ARGUMENTS