Methode Cap Soncas

L’appel téléphonique : Objectif : Obtenir un rendez-vous avec le prospect. Conception : La méthode CROC : Contact : Se présenter et présenter l’agence. Demander l’interlocuteur Raison : Exposer l’objet de l’appel, Objectif : Obtenir le rendez-vous, Congé : Saluer puis raccrocher. + Répondre aux objections (voir annexe de l’appel téléphonique) Mode d’utilisation : Je me servirai de cette méthode et de la fiche lorsque j’appellerai les prospects pour revoir mon argumentaire et obtenir un

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation - comment argumenter - comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n’est pas … - un argumentaire c’est… 2- Le traitement des objections Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 2/ 50 Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23

bonne tendance et bon rapport qualité/prix. Elle propose également des produits Premiers Prix mais pour l’été 2009 cette offre sera réduite, car elle souhaite vraiment mettre sa marque en avant en augmentant l’assortiment ANM/MDD. [pic] 1. 3. 2. Méthode de commercialisation Les adhérents ont pour mission de garantir un des objectif principaux du Mouvement LECLERC qui est : Acheter moins cher pour vendre moins cher, c’est pour cela que nous devons être très compétitif dans nos prix d’achats, et sélectionner

La présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour la présentation, on utilise beaucoup des phrases qui commencent

varié et dépend de la situation dans laquelle on se trouve (entonnoir, ouverte, alternative, miroir, ricochet...). Durant ce questionnement,il est nécessaire  de pratiquer l'écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : c'est le SONCAS ou plus précisemment la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie. Le vendeur peut également avoir recours aux OAV (outils d'aide à la vente).  Pour une vente itinérante, le vendeur utilise le Plan de découverte qui

également de travailler l’argumentation des produits/services. Quelles sont ses qualités ? Quelle est sa valeur ajoutée ? Le commercial devra trouver comment déclencher les moteurs d’achat, en utilisant par exemple l’argumentaire commercial et la méthode SONCAS. ! Dans un deuxième temps, l’usage des moyens publi-promotionnels. Cette action est un gain de temps, le prospect découvre seul la gamme de produits. Le commercial pourra s’appuyer notamment sur des brochures, des catalogues, des cartes de visite

permettaient au prospect de se sentir plus en confiance. De plus, mon but est d’être reconnu pour mon sérieux afin d’être recommandé par mes clients. Ce qui sous-entend un travail rigoureux et honnête. * Méthode CAP : Lors de l’explication de la proposition commerciale, j’ai utilisé la méthode CAP (caractéristiques/avantages/preuves) afin de présenter le produit ainsi que les bénéfices qu’il peut apporter. * Gestion relation client : J’ai effectué un suivi de mes clients très approfondi. En

Elle dispose aussi d'une zone de chalandise mondiale et peut changer sa vitrine à tout moment. 3. la réglementation de la VAD. (pages 20 et 21) cf photocopie. E. la complémentarité du physique et du virtuel. Réussir à trouver la méthode de vente qui génèrera le plus haut niveau des ventes, telle est l'ambition de tous les responsables d'UC. Les détaillants peuvent choisir l'une des 3 stratégies de distribution suivantes : se concentrer exclusivement sur le virtuel, l'intégralité

important de réaliser une bonne découverte du client (besoins, motivations, freins) à travers une série de questions ouvertes (pas d’interrogatoire !). Il nous faut découvrir son SONCAS. L’argumentation : C’est le moment où l’on va expliquer les caractéristiques du produit avec ses avantages et les preuves. C’est la méthode CAP. Les objections : Il y a toujours des objections à traiter (sauf si c’est le client qui demande le produit) des vraies et des fausses. Il ne faut pas entrer en conflit avec

Plan de prospection LANCEMENT DU PLAN : 13 novembre 2012 ÿ Stratégie : Epandage, via une stratégie relationnelle active. ÿ Méthode : La marguerite Les objectifs de Prospection : -- Objectif général -- Identifier les facteurs d'attentes de la clientèle prospect, afin d'innover. - Formuler un nouveau contrat; prolonger le 1er. -- Objectif primaire -- Améliorer/agrémenter l'offre déjà proposée - Fidéliser durablement la clientèle - Satisfaire les clients et leurs vendre de nouvelles solutions