Limite De La Segmentation

fournisseurs : * Pouvoir de négociations des clients : Énormément de client mais le prix est imposé au client qui bénéficie cependant souvent de réductions. * Menaces des nouveaux entrants : Très faible car marché très concurrentiel ce qui limite très fortement les nouveaux entrants. * Menaces des produits substituables : Menaces importante vis à vis des autres concurrents. Cependant, le parc lutte face à cette menace grâce à la fidélisation de sa clientèle. * Contraintes légales imposées

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur Alain BERDUGO

particulier .C’est la raison pour laquelle je m’interroge sur : quelles stratégies air France adopte t’il pour segmenté sont marché des particuliers ? Nous verrons tout d’abord la segmentation selon de critère socioculturelle puis dans un second temps la segmentation chez les particuliers fidélisés. I. La segmentation des particuliers selon des critéres sociocuturelle Air France classe ses clients en quatre gammes tarifaires particulaires : les tarifs tribu /famille, couple, sénior et enfin jeune

existe plusieurs façons de classifie les besoins. On peut distinguer les besoins : génériques : intimement liés à la condition humaine, aussi bine physio que socio et sont à l’origine de nos action individuelles et collectives. Leur nombre est limité mais insatiables. Maslow a hiérarchises ces besoins génériques en 5 catégories en fore de pyramide : INSERER LA PYRAMIDE DE MASLOW Les besoins primaires : se nourrir, se loger Physiologiques et Sécurité sont temporairement saturables:permanents

standard à l’ensemble des consommateurs. Risques financiers limités. L’entreprise doit disposer d’un avantage cout. Ses limites : Produit standard : risque de banalisation Champ laissé libre aux concurrents davantage capables de se différencier (ex : Fiat Palio et contre – ex : Logan). 2. La stratégie différenciée Offre différente à chaque segment avec un mix adapté à chacun d’eux Couts importants mais stratégie rentable si la segmentation est efficiente Ex : Cas de BIC, passée d’une stratégie concentrée

enquêtes par questionnaires .................................................................................... 13 Le système d’information Marketing ............................................................................ 14 3-Le processus de segmentation et positionnement de l’entreprise .................................... 15 4-Plan de marchéage (Mix marketing) : ............................................................................ 17 Politique produit : ...............................

le libre-service) par Boucicaut, « Au Bon Marché », 1852. Communication de masse : naissance de la publicité, au sens moderne du terme, autour des années 1850. Segmentation : découpage du marché en sous-groupes homogènes, qui permet de différencier l’offre pour répondre à la diversité des besoins de la clientèle. Les critères de segmentation les plus courants sont des critères géographiques, sociodémographiques ou comportementaux. Ciblage : identification d’un groupe d’acheteurs potentiels à viser

implique de comprendre la segmentation du marché. L’entreprise peut ainsi déterminer les segments pour lesquels elle souhaite proposer une offre. Voir schémas p.3 La démarche généralement suivie en marketing pour l’élaboration d’une stratégie comporte 4 étapes : 1) L’analyse diagnostic du marché (comprend analyse du marché, de la concurrence et analyse interne de l’entreprise) 2) La fixation d’objectifs 3) La définition des opinions stratégiques fondamentales. (segmentation, ciblage et positionnement)

Séance 5 LA SEGMENTATION A. Sadiki / Introduction au Marketing 1 LA SEGMENTATION Notions des bases NECESSITE DE LA SEGMENTATION Les deux analyses précédentes: l’analyse du marché et l’étude du comportement montrent qu’il est difficile pour une :entreprise d’atteindre l’ensemble de ses clients. Ceci pour plusieurs raisons, par exemple : - rares les marchés qui sont assez homogènes pou ne pas être fragmentés. - la clientèle potentielle est très différenciée par l’âge, les CSP, le lieu d’habitation…

...............9 B- Les définitions du marketing............................................................................10 C- Le contenu de la fonction.................................................................................10 D- Les limites du marketing..................................................................................10 C-La stratégie Marketing...................................................................11 A- Les trois phases de la démarche mercatique......