La Fidélisation En B To B

marché) Il a des marges équivalentes au marché du luxe (30%) Politique d’écrémage mais la clientèle est prête à payer Produits de grande qualité (bonne image et bouche à oreille positif) Présent dans le monde entier : 270 boutiques dans 50 pays Fidélisation des clients (club Nespresso) Stabilité financière : CA en 2013 : 2,38 milliards d’euros. Résultat en hausse de 23% par rapport à 2012. Appartient au grand groupe Nestlé Gamme de produits large : 28 machines et 16 capsules différentes 1700

acteurs du monde de la santé. «Et, plus encore que le potentiel du chiffre d'affaires, raisonnez sur la marge obtenue grâce à tel ou tel type de client, quitte à vous retirer de certains marchés non rentables», conclut Jacques-Olivier Bruzeau. b) SELON LA TAILLE ET L'IMPLANTATION GÉOGRAPHIQUE Taille et implantation géographique des clients sont les critères les plus courants pour segmenter votre fichier. Pour la taille, il faut partir du principe que petites et grandes entreprises n'ont pas

a chacun d’entre eux. Le segment précède donc la cible. De même l’entreprise déterminera une cible qui n’est qu’autre qu’un segment retenu par l’entreprise et pour lequel elle va construire une offre. PROCESSUS DE SEGMENTATION: Schéma sur feuille B: Les variables de segmentation Dans un premier temps, nous devons identifier un type de besoin: le besoin de mobilité. En référence a ce type de besoin, il sera en suite nécessaire de découper le marché en différents groupes de consommateur présentant

19 CHAPITRE III : LA NOTION DE LA FIDELISATION DU CLIENT : 21 I - L’apparition du concept fidélité 21 II- LES DEUX APPROCHES DE LA FIDELITE A LA MARQUE 21 III- FIDELISATION ET FIDELITE : 23 IV- La démarche marketing de la fidélisation 25 V- STRATEGIE DE FIDELISATION 26 VI- Segmentation de la clientèle 28 VII - Quand fidéliser 28 VIII- Mettre en œuvre la stratégie de fidélisation 29 Chapitre IV : La relation satisfaction / fidélisation 35 I - Présentation de la satisfaction :

Objectifs  => Identifier les attentes + Détecter motivations + Enregistrer le vocabulaire Comment => En procédant à un diagnostic ouvert Présenter son entreprise et sois même pour instaurer un climat de confiance (en vente assise et surtout en B to B) Technique du diagnostic : Situation : Etat des lieux (dispose actuellement, fréquence d’utilisation, ses habitudes…) Opinion : Son point de vue, avoir son ressenti Futur : Projection sur le projet (Fonction, taille, aspect, utilisation…)

produits chimiques et l’installation des chaines industrielles au niveau national, est présente sur le marché depuis plus de 11 ans. Elle fabrique une large gamme de produits chimiques destinée au secteur de l’industrie, son activité principale est le B to B. Leader dans son marché, elle se caractérise par l’importance qu’elle accorde à ses pôles recherche et développement, fabrication et logistique dans le but d’atteindre ses quatre primordiales exigences vis-à-vis de ses clients: Qualité Norme

| |La vente des produits et services ActivIdentity est destinée uniquement au marché en B to B ; autrement dit aux professionnels. Elle compte notamment dans ses clients| |Airbus, Crédit Agricole, Hewlett Packard, Renault, Sun Microsystems… Elle sécurise aujourd’hui plus de 2 millions de comptes bancaires et son portefeuille clients |

communication est différente du MD dans le sens où elle ne fait qu’informer. Le MD sert à informer mais aussi à faire réagir. Section II – Utilisation du Marketing Direct Le MD s’utilise différemment en fonction des critères suivants : - La cible : B to B ou B to C - Les objectifs possibles - Le secteur d’activité Plus la valeur du produit est importante, plus le MD est difficile. Suivant l’implication que l’acheteur porte à son produit, la vente sera plus ou moins facile. Relation avec la cible

sportif, culturel est évoqué dans les médias.Asseoir le positionnement de l’entreprise et nourrir son image = transfert de l’image de l’événement vers le parrain.· Exploiter l’action de parrainage :1. Auprès des clients et fournisseurs : action de fidélisation.2. Auprès de salarié : en interne, vecteur de construction de l’identité de l’entreprise.Critère de choix de l’organisation à parrainer :· Adéquation entre entité parrainée, son public et la cible du parrain· Affinité, légitimité entre le parrain

Sous le thème : la fidélisation des clients Sous l’encadrement de : M.Fikri Khalid Année Universitaire : 2021/2022la fidélisation des clients 2la fidélisation des clients REMERCIEMENTS Nous tenons à remercier Monsieur Fikri Khalid, professeur et encadrant de notre projet, pour son aide et ses conseils qu'elle n'a cessé de prodiguer tout au long de notre travail. Que toutes les personnes qui nous ont aidés de près ou de loin, trouvent ici nos sincères remerciements. 3la fidélisation des clients Sommaire