La Fidélisation En B To B

PAC PLAN D ’ACTION COMMERCIALE SOMMAIRE • Le plan d ’action commerciale • Zoom « conquête » • Zoom « fidélisation » LE PLAN D ’ACTION COMMERCIALE ou PAC SOMMAIRE • Finalité • Plan Marketing et PAC • Les étapes de l ’élaboration du PAC LE PAC : FINALITE Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ? PAC et PLAN MARKETING • Les rubriques usuelles du plan marketing

projet de fidélisation ? Les différentes étapes d’un projet de fidélisation Cas pratiques Focus GRC Aspects juridiques Conclusion Debriefing Copyrignt © Mazars Comment fidéliser votre clientèle touristique ? 4 Introduction : d’une orientation Produit à une orientation Client Objectif du Marketing Ère préindustrielle : relation de proximité Années 50 et 60 : reconstruction et pusch marketing Années 70 : segmentation de marchés et mass markets Années 80 : consommacteur et one to many Années

les plus fortes, celles qui ont la plus grande valeur, ont un pourcentage de clients très impliqués DESS-HEC. LA MARQUE 30/01/09 15 A. La fidélité à la marque Quelques faits • Tendance des consommateurs à l’inertie. • $ Acquisition > $ Fidélisation : Il est relativement bon marché de garder les clients existants, en particulier lorsqu’ils sont satisfaits de la marque. • Des consommateurs fidèles forment un fonds de commerce: • Baisse des coûts: Le coût de constitution a déjà été payé, les

exemples et contre exemples sont exposés. From transactional to relational paradigm : an approach through Loyalty Generating Products Abstract: This paper aims to introduce the concept of « loyalty generating product » as a transition space between transactional and relational paradigms. In a context of multi-products simultaneous purchases, is it possible to isolate a product or cluster of products involving cross-selling and able to direct the exchanges towards a relational structure? Some examples

tournage * beaucoup de commerciaux pour les ventes et la gestion * Yield management * B to B : les ventes de compléments aux comités d’entreprise et le tourisme d’affaires | * Les cases * Les GO qui obligent à venir à l’animation * Le tutoiement * Image des bronzés en tête | Ressources Humaines | * Recrutement local * GO local donc connaissance des lieux importante * Recherche la fidélisation des GM | |

étude de son environnement. Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Nespresso se distingue par une stratégie particulière, faire du café un produit de luxe. L’entreprise utilise un système en B to C, c’est à dire du producteur au consommateur, le café est distribué à 50% sur internet, 25% au téléphone et 25% en magasin. Pour comprendre la stratégie commerciale de Nespresso il faut, tout d’abord, analyser ses forces et ses faiblesses. Forces

professionnels. C’est une entreprise qui a été fondée en 2000 dont le but était de répondre à la demande croissante du secteur de l’évènement et du divertissement à Miami, New York et Los Angeles. Par conséquent, cette dernière collabore avec des entreprises (B to B) afin de leur fournir tous ces services tels que : styliste, maquilleur, photographe, mannequin etc… Présentation géographique : Le siège social de l’entreprise Jeffrey Lubin Group Inc. se situe aux Etats-Unis, dans l’état de Floride sur Miami Beach

stratégies : push & pull Push : pousse l’information sur le terrain du consommateur = actions hors médias Pull : Donner envie au consommateur d’aller vers la marque. L’une des stratégies n’exclue pas l’autre. Enjeux de la com. : image / notoriété. B to C / B to B Paysage très évolutif : cadre législatifs, culturels, économiques etc. très mouvant. Ex : le droit pour les distributeurs de faire la pub sur les chaînes hertziennes, l’e-commerce, la pub sur Internet. PARTIE 1. LA COMMUNICATION MÉDIA

direct permet de mettre en avant les avantages de la relation directe. Les canaux d’accès et d’information prolifèrent. Sans aucun doute, les années 2000 marquent l’intensification de cette tendance client avec l’émergence du concept de marketing one to one : une offre spécifique pour chaque client, possible essentiellement grâce à l’avènement de l’Internet. Les entreprises, quels que soient leurs secteurs d’activité, concentrent leurs efforts sur le service et la gestion de la relation client.

R S I T A I R E D E T E C H N O L O G I E D E R O U B A I X D U T T E C H N I Q U E D E C O M M E R C I A L I S A T I O N C O N T R A T D E P R O F E S S I O N N A L I S A T I O N R A P P O R T D E S T A G E D E D E U X I E M E A N N É E A c t i o n d e c o m m u n i c a t i o n & d e v e n t e c h e z E M D E D u m o n t E M D E M a r c q e n B a r o e u l F r a n c e Année Universitaire