La Fidélisation En B To B

objectifs : faire connaitre, faire aimer, faire agir.Ses outils : média : tv (pub technique poule), presse, affichage, radio, ciné, internet. Hors média : - mercatique directe : communication relationnelle permet de faire du « one to one », ex : publipostage, ISA (imprimé sans adresse), asile colis, phoning...- Push : promotion des ventes par les prix (coupons de réduc, jeux, animation...)Communication institutionnelle : orientée sur le principe et les valeurs de l’uc : création

saturation des besoins * concurrence, dérégulation * importance des vendeurs * croissance des services 12 ÉVOLUTION ANNÉES 1960/2000 4P 4C (ROBERT LAUTERBORN) PRODUCT PRICE PLACE    CUSTOMERS WANTS AND NEEDS COST TO SATISFY THOSE NEEDS CONVENIENCE TO BUY COMMUNICATION PROMOTION  13 ÉVOLUTION ANNÉES 1960/2000 4P 5P DANS UNE ECONOMIE DE SERVICES PRODUCT / PRICE / PLACE / PROMOTION + PERSONNNEL 14 1.3 ÉLARGISSEMENT DU CHAMP D'APPLICATION 1. « Influence directe

tendance se développe principalement grâce au mouvement Clean Beauty. Adopter une démarche en accords avec cette mentalité permettra dans un premier temps d’être bénéfique pour la planète en plus de développer le nombre de potentiel client. b) L’industrie de la cométique bio françaisLa France est le leader mondial du marché de la cosmétique. En 2019, la France exporte près de 16 milliards d’euros de produits cosmétiques. Ce qui représente 9% supplémentaire par rapport à 2018

conclure et la fidélisation du client Prise en compte de l’avenir Communauté d’appartenance entre les acteurs Chaine économique Variété des situations de négociations a) Grande ou petite négociation La gde négociation se fait en B to B Elle concerne les industriels Elle implique un processus lent et complexe de décision La petite négociation se fait en B to C Elle peut porter sur 1 pdt banal ou anomal… …le client est parfois inconnu ou non visible(VAD) b) Négociation

CARACTERISTIQUES DE LA MERCATIQUE A- UN ETAT D’ESPRIT Se placer systématiquement du point de vue du conso. pour répondre à ses besoins ainsi le service marketing construit l’offre de produit = réponse de l’entreprise aux attentes du conso. B- UNE DEMARCHE STRATEGIQUE Répondre à des questions : -Quels sont les objectifs en terme de part de marché ou de vente à atteindre ? -Quelle est la concurrence à affronter ? –Quel client faut-il conquérir et fidéliser ?

insertion pas toujours acceptée par les consumers magazines. • SMS – Les + : outil moderne et en développement. – Les - : cher, espace de communication restreint. • Télémarketing – Les + : flexible, rapide. – Les - : coût élevé, filtrage (surtout en B to B), temps passé pour la formation des télévendeurs. • E-mailing – Les + : ciblage en fonction des sites, cible mondiale, 24h/24, rapidité. – Les - : prospection limitée. • Buzz Marketing – Les + : création de “communautés” fidèles. – Les - : potentiel

commence alors à segmenter le marché pour proposer une offre individualisée. «  A chacun son produit » Dans les années 1990-2000 ont intégré l’action commerciale dans la stratégie de l’entreprise et orienté celle-ci vers une mercatique de fidélisation. b) L’évolution Au XXIème siècle, la mercatique devient relationnelle : les besoins primaires des consommateurs sont presque totalement satisfaits dans les pays développés, les acheteurs sont de mieux en mieux informés, de plus en plus exigeants

1900 : le commerce traditionnel de proximité * Une économie d’artisans et de commerçants Pas de marketing Produire (Vendre est accessoire) * Dès 1900 : apparition des grandes surfaces Concentration des distributeurs en grands groupes B) 1950-1970 Le marketing de masse, « l’art de vendre » * Le taylorisme et l’optimisation du travail * Passage d’un marché de vente à un marché d’achat * Besoin d’écouler la marchandise Naissance du marketing * Les 5 missions du marketing

des écueils a fait prendre conscience de l’importance de la dimension logistique dans la nouvelle économie. Aujourd’hui, il n’est une publication dédiée au commerce électronique, qui ne fasse allusion au poids de cette dimension. 1.1. Le e-commerce B to B : L’utilisation de l’informatique comme outil de commerce entre entreprises, en réalité ne date pas de l’ère Internet. Bien avant, l’EDI avait permis de simplifier considérablement les transactions commerciales entre entreprises. L’apport indéniable

relation commerciale A) Définition La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou des échanges entre un client et une UC au cours d’une période plus ou moins longue. Sa finalité est de maintenir et de développer le capital client. B) L’évolution de la relation commerciale Après guerre : Années 50, c’est la période de supériorité du fournisseur. Le fournisseur a comme principale préoccupation de produire pour répondre à une demande croissante. Les prix sont toujours élevés, pas