Exemple De Soncas

individu est poussé à l’action par des motivations ou mobile d’achat (soncas ) Pratiquer une écoute active ; repérer les motivations les mobiles et les freins d’achat ; poser un maximum de question au client pour avoir suffisamment d’éléments pour lui proposer quelque chose de vraiment adapte Apres la connexion avec le client je rentrai dans le détail un peut plus technique afin de bien le conseiller sur le produit ; par exemple sur un chauffage ; savoir si il recherchait un model électrique ou chauffage

éléments qui fondent la décision d’achat des consommateurs se basent sur le prix des biens ou des services, la qualité du bien ou du service, les degrés de nécessité ou même l’image de marque de l’entreprise. On peut parler des mobiles d’achats : SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie des biens ou services.). Cela dit des facteur de décisions peuvent modifier les arbitrages des ménages : appréciation du taux de change, ce qui fait « fuir » les consommateurs vers des produits

consommateur : nombre, sexe, âge, PCS (profession et catégorie sociale). Que pensent-ils ? Les attitudes peuvent être évaluées selon : La notoriété : le fait d’être connu ou non  Notoriété spontanée (exemple : on demande au consommateur de citer spontanément les marques qu’il connaît) Notoriété assistée (exemple : on montre différentes marques au consommateur et on lui demande lesquelles il connaît) L’image : perception d’une marque, d’un produit ou d’un service. Le degré de satisfaction Comment recueillir

réserve. | |psychologique  |- Légèrement stressée par l’enjeu |- Transparent sur ses attentes et les conditions du stage | | |SONCAS : Sécurité, Sympathie |SONCAS : Sécurité, Sympathie | |Problématique personnelle |- Enjeu opératoire : obtenir un stage permettant de |- Enjeu opératoire : trouver un stagiaire qui par ses actions

A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. Plan de la rencontre 1. Prise de contact 2. Plan de découverte 3. Reformulation 4. Argumentaire 5. Traitement des objections 6. Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS

l’écoute active. Exemple : C’est pour un garçon ou une fille ? En quel âge ? Vous avez une préférence ? - La découverte des mobiles d’achat : sert a connaître pourquoi le client est dans notre unité commerciale et à mieux cibler ses besoins Exemple : C’est pour une occasion particulière ? - La découverte de la personnalité avec la typologie SONCAS: sert à savoir quel comportement adapter avec notre client, grâce aux comportement du client. Exemple : J’ai découvert

peut soumettre chaque clause (prix, délais, services, volumes) à une réflexion. Pour chacune d’elle il définira le niveau idéal et le niveau critique qu’il ne franchira pas. La négociation se fera dans une fourchette intégrant ces deux extrémités. Exemple : pour l’achat d’un réseau d’affichage de 100 panneaux. Le prix idéal que s’est fixé l’acheteur est de 4000€. Le prix maximal au dessus duquel il n’achètera pas est fixé à 7000€. Sa marge de manœuvre est donc de 3000€. Toute la négociation sur le

applications additionnelles sur l'appareil. Les applications peuvent être développées par le fabricant, par l'opérateur ou par n'importe quel autre éditeur de logiciel. La forte valeur ajoutée d'un Smartphone est donc sa logithèque car un logiciel créé, par exemple, pour un Smartphone Windows Mobile ne sera compatible qu'avec les appareils fonctionnant sous ce système d'exploitation. Les Smartphones existent depuis 2004, mais étaient peu démocratisé en France jusqu’à l’arrivé du maintenant célèbre I Phone,

l’entreprise, Fonction de l’interlocuteur, déjà client de l’entreprise, a fait part de problèmes quant à sa situation, a émis des besoins. 2-2-les facteurs qui peuvent lui être défavorables Les contraintes par rapport au client peuvent être par exemple l’activité de l’entreprise (ne correspond pas à notre cœur de cible), aucun RDV pris (prospection directe), le prospect est déjà client mais insatisfait de notre produit… Contraintes entreprise Manque d’expérience, capacité insuffisante de notre

l’énergie ? D’où, en phase de préparation, intérêt à s’imaginer plusieurs buts Objectif n°1 Objectif n°2 Objectif n° 3 = = = ambitieux réaliste minimum Stratégie de repli Quel canal utiliser ? transmettre son message au récepteur. Exemple : l’appel téléphonique et la visite. Tout dépend du sujet et des enjeux. IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Choix du véhicule de communication par lequel l’émetteur va SE PRÉPARER SOI-MÊME POUR PRÉPARER SON ENTRETIEN SE RENDRE