Exemple De Soncas

il doit toujours être structuré. Exemples de thème à suivre pour un plan de découverte : Situation actuelle de l’entreprise : Son entreprise. Ses concurrents. Ses clients. Sa fonction. Son pouvoir. Solution actuelle de l’entreprise : Quoi ? Par qui ? Comment ? Situation future de l’entreprise : Evolution du marché. Evolution de sa clientèle. Evolution de l’entreprise. Solution future de l’entreprise : Quoi ? Par qui ? Comment ? Budget ? Autres exemples de thèmes : Historique de la relation

points communs, une anecdote). b) découvrir les besoins du prospects Le commercial des les premiers instants de la rencontre observe et découvre la personnalité de son interlocuteur et découvrir ses attentes et ses besoins. Il existe une méthode, SONCAS, elle permet de classer les motivations de l'acheteur. S =Sécurité (besoin d'être rassuré, d'être mis en confiance) O =Orgueil (rechercher des éléments qui pourront le valoriser socialement) N =Nouveauté (il apporte des solutions..) C = Confort (recherche

Découverte • Questions alternatives  Père famille • Questions relance  2 enfants de 10 ans  cadre administratif • Analyse transactionnelle  Scenic 2ème voiture • P. N. L.  Mobile Confort/Sécurité • Mobiles SONCAS  Proposition et • Démonstration et essai Exemple d'argument argumentation • du véhicule  Caractéristique : « le cuir des fauteuils est traité avec un produit anti-tâche » • Technique C.A.P.  Avantage : « il n'absorbera donc aucune substance

industriels * Autres (vente aux artisans, agriculteurs) Les spécialités de la négociation de vente * Les interlocuteurs : caractéristiques sociales et psychologiques * L’enjeu de la négociation : les besoins convergents ou divergent Exemples : les besoins divergents Enjeu  Le produit Le client Besoin d’utilisation Le vendeur Besoin de marge Les besoins convergents Le distributeur Besoin de marge Le fournisseur Besoin de marge Enjeu  Le produit

est essentiellement européenne (Italie, Espagne, Portugal, Ukraine, Roumanie, et parfois Turquie), ce qui permet d’assurer une qualité constante des produits tout en les maintenant à des prix accessibles (aucun article n’excède 500€). Il faut par exemple compter 295€ pour un costume (veste et pantalon), en sachant que toutes les retouches sont offertes (sauf en période de soldes). C’est tout ce travail (sur les prix ou la qualité) qui permet à Father & Sons d’attirer une clientèle variée (entre

Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce

marque est saine puisqu’elle réunit trois points importants : son taux de pénétration est en hausse (+3,4% de foyers acheteurs), elle vend plus de quantités (+3,8%) et la fréquence d’achat augmente (+7,6%). 5 MDD : Marque de distributeur. Par exemple : Marque Repère de chez Leclerc. 7 Analyse interne Forces Faiblesses Histoire / culture / notoriété - Magda fête ses 30 ans - Magda c’est aussi le « D » de Michel Ducros - Leader sur le marché des légumes forestiers surgelés - notoriété

vendeur Consigne Dans le tableau ci-dessous, cochez VRAI ou FAUX pour chacune des affirmations suivantes, et complétez la colonne “Extraits” en notant l’extrait de la vidéo qui valide votre réponse. Réponse : AFFIRMATIONS VRAI /FAUX EXTRAITS Exemple : Le vendeur suggère à la cliente de prendre du pain.  VRAI □ FAUX Je vous propose peut être de prendre une purée d’amande à mettre sur du pain demi- complet Le vendeur recommande une confiture de fraises. □ VRAI  FAUX Ce sera de la

le linéaire (au niveau des mains par exemple), si c’est une présentation à la verticale ou à l’horizontale,… 4. Distribution : Il faut qualifier le ou les circuits de distribution du ou des produits (direct, long intégré,…) et comment se déroulent les référencements des fournisseurs et comment se déroule l’approvisionnement. (SUITE 2) LE DOSSIER MERCATIQUE 5. Argumentaire : Il faut établir un tableau à l’aide des mobiles d’achat SONCAS Mobiles d’achat du produit Arguments

vendeur après la vente afin que celui-ci commente en détail les points forts et les points faibles de son argumentation, son attitude vis-à-vis du client. 4 - Dans le cadre du point de vente observer une vente effectuée par un vendeur. Exemple 2 : Comparer des situations d'achat-vente Méthodologie : Objectif : Dans le cadre d'un travail en équipe, décrire et caractériser plusieurs situations d'achat-vente pour les comparer et distinguer différents styles de vente. Questions)