Comportement De L Achat Industriel

servicesMARKETING INDUSTRIEL INTRODUCTION Définition : Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels. Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant taux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs. 1/ Différents types de produits industriels - Produit spécifiques au marché industriel : machines-outils

elles sont des clients pour d’autres entreprises. Par ailleurs, les entreprises qui les approvisionnent doivent analyser leur comportement d’achat[1]. Section 1 : Introduction au Marketing Industriel I) Les spécificités du marché industriel : L’achat industriel englobe les biens et les services destinés aux clients professionnels qui à leurs tours les utilisent pour la production de leurs propre

l’entreprise…. * Le management de la qualité: une nécessité pour les entreprises : cas de l’entreprise… * Stratégie de fidélisation dans le marketing des services * Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle * Les stratégies achats: émergence, importance et impact d’un nouveau levier de profitabilité au sein de l'entreprise * Les enjeux de la relation client et mesure de la satisfaction des clients du portefeuille dans les services : cas des banques

Comportement de l’acheteur Christophe Benavent Professeur IAE de l ’Adour http://christophe.benavent.free.fr christophe.benavent@univ-pau.fr Un modèle général 31/01/07 http://christophe.benavent.free.fr 2 Le processus de décision Besoin Environnement Interne Recherche d'information Croyances Traitement de l'informatio n Mémoire Evaluation des alternatives Attitude Risque Stimuli Choix Différences Achat et consommation Interne individuelles Satisfaction 31/01/07

première crise économique à toucher la société de consommation et le capitalisme mondial. Comportement du consommateur : L’ensemble des activités mentales, émotives et physiques des consommateurs lorsqu’ils choisissent, achètent, consomment et disposent des biens et services dans le but de satisfaire leurs besoins, ainsi que les facteurs qui influent sur ces activités. L’environnement influençant le comportement des consommateurs est-ce que les crises ont un effet sur le choix des consommateurs ?

I  La démarche de la mercatique achat * Chap II La stratégie de la mercatique achat * Chap III La fonction achat * Chap iv Le mix achat Pendant très longtemps on avait une image très administrative des achats. La personne n’avait pas une position stratégique. C’était une économie de production = Les Trente Glorieuses, croissance économique, pas de chômage, plein emploi, pleine consommation. 1970 : Temps de crise, crise du pétrole. La fonction achat devient plus négociatrice, réfléchir

(profils et comportements d’achat) Inefficacité d’une offre et d’une communication uniques Nécessité de découper le marché afin de pouvoir: • concevoir des propositions plus adaptées • les communiquer plus efficacement La segmentation: principes et définitions   Principe général : Plus on adresse des besoins, désirs, demandes de façon précise, plus on a de chances de satisfaire la cible visée   Segmentation : recherche de l ’homogénéité de comportement chez un

L’étude du comportement du consommateur est vitale pour l’entreprise en raison des conséquences qu’elle entraîne dans la prise de décision, positionnement des marques, stratégies publicitaires et le choix des canaux de distribution. L’analyse du comportement du consommateur est caractérisée par son origine pluridisciplinaire. Dans ce chapitre nous tenterons de mettre en relief tous les aspects ainsi que les études qui ont été faites pour mieux comprendre le comportement et les attentes

Marketing industriel B to B : marketing d’entreprise Contrôle continu : séance 3 (28/09) et 5 - QCM également avec l’intervenant. 1. Définition des marchés industriels 2.1 Les types de marché B to B + B to C + C to C : types de marché Fonctionnement B to B > Marché industriel > Fournisseurs > Entreprises B to C > Marché de la grande consommation/Fournisseurs > Distributeurs > Individus Le produit acheté est revendu dans le même état. Marchés industriels : lieu d’échanges

(fait par le service marketing en priorité et puis par le service informatique) B) La technologie, les brevets (service production, recherche développement, service achat, service marketing). Brevets : - INPI (institut national de la propriété industrielle) - OMPI (organisation mondial de la propriété industrielle) C) Les distributeurs Il faut s’abonner aux panels de distributeurs (pour savoir si le produit est présent chez les distributeurs ou non, s’il y a des concurrents…)