Comportement De L Achat Industriel

délègue volontairement ou non, l’achat du produit. Des rôles différents pas toujours tenus par le même individu. Il va falloir distinguer les fonctions d’achat, de paiement, d’utilisation. Des situations différentes se présentent : * Cadeau ou achat destiné à autrui : acheteur = payeur et destinataire = utilisateur * Cas mère/enfant : mère = acheteur & payeur et enfant = utilisateur Cependant aujourd’hui les enfants ont de plus en plus d’influence dans le mode de consommation de leurs

respect de la loi, toute-fois, ne peut garantir à lui seul le comportement éthique. Un raisonnement éclairé permet de situer les frontières éthiques et légales en marketing. En l’absence d’un tel raisonnement, des dilemmes éthiques surviennent, notamment lorsque les décisions prises en marketing ne sont pas clairement éthiques et légales ou non éthiques et illégales. Identifier les facteurs ayant une influence sur le comportement éthique et non éthique des décideurs en marketing. Nombre de

entreprises : marché industriel du B to B - Les distributeurs : grossistes, détaillants, centrales d’achat ...  Le comportement du consommateur : définitions Comprendre les mécanismes de consommation pour mieux s’y adapter est une tâches essentielles du marketing moderne. • Le comportement du consommateur se décompose en : - Un comportement d’achat : ensemble des actes qui précèdent, accompagnent et suivent les décisions d’achat, dans un contexte et une situation donnés. - Un comportement de consommation

1. Emergence et définition du marketing 2. Analyse du marché 3. Le comportement du consommateur 4. La segmentation 5. Le positionnement Chapitre 1 : Emergence et définition du Marketing I . L’émergence du marketing : Jusqu’au années 50, l’économie occidentale était caractérisée par : - Un nombre réduit de grandes entreprises - Une demande forte - Un comportement d’achat influencé par le prix = Une économie de demande (demande >

Distribution et Trade marketing © Marc Benoun,2007 Séance 2 - Consommateur & distribution Marc Benoun 2007 HEC Lausanne 1 Sommaire  1 - De l’utilité de connaître les consommateurs • Pour les industriels • Pour les distributeurs  2 - Catégories d’études sur les consommateurs © Marc Benoun,2007 • Environnement du consommateur • Consommateur (proprement dit)  3 - Les approches du consommateur • • • • • Psychologique Psychosociologique Sociologique Composite Consommateur

Marketing Industriel Introduction : Le marketing est un ensemble de méthodes et de moyens dont va disposer une organisation pour promouvoir dans les publics auxquels elle s’intéresse des comportements favorables à la réalisation ses objectifs. On distingue 2 grandes formes de marketing : B to C B to B Il y ‘ a le Marketing b to b produit et b to b service. Les décideurs au sein des entreprises ont décidé de mettre en place un marketing spécifique au marché industriel. Toutes ses contraintes

de demande | Technologies relativement homogènesE qui produisent des biens ou services proches | Applications homogènes (usages)Acheteurs homogène | Intensité concurrentielle dans le secteur : * Apprécier la rentabilité du secteur et le comportement des E et leurs performances * Hiérarchiser ces forces concurrentielles pour caractériser l’attractivité d’un secteur * Identifier les barrières à l’entrée et de mobilité * E doit faire des choix : stratégies de riposte lui permettant

LE MARKETING ACHAT, CONCEPTION ET ETAT DES PRATIQUES DANS LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES Barriol Nathalie ESA de Grenoble Depuis son apparition, au début des années 1970, le concept de marketing achat a suscité de nombreux écrits. - Réalisées à partir de 1973, les premières études universitaires s'intéressent essentiellement à la fonction commerciale du marketing achat (KOTLER et LEVY, 1973 ; DAVIES, 1974 ; SANTI, 1974 ; VALLA, 1978). - Renouvelées au début des années 1980, les recherches académiques

spécifiques au Marketing industriel Utiliser des opérationnel outils de marketing industriel Bâtir un plan marketing et commercial infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 – 70 -1 S O M M A I R E infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 – 70 -2 I. Introduction infocontact@marjolainematray.com 06 – 11 – 69 – 91 – 70 -3 LE MARKETING INTER-ENTREPRISES LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING B TO B Définitions du marketing industriel Le marketing d’entreprise

produits différents mais des comportements de consommation proches. Marché principal : Marché du produit. Marché complémentaire : Marché qui regroupe les produits liés au marché principal. Marché substitut : Marché qui regroupe d’autres produits qui peuvent satisfaire le même besoin. Classification selon la nature des biens Marché des services : Produit intangible lié à une prestation (assurance) Marché des biens de consommateur : Produit détruit rapidement, achat fréquent et valeur réduite