Argumentaire De Vente B To B

Hawa DIA 1ère année BTS Commerce International SOMMAIRE I) Présentation de l’entreprise A] Situation de l’entreprise B] Contexte commercial 1] Produits 2] Stratégie commerciale C] Contexte géographique D] Contexte organisationnel II) Présentation du stage A] Tâches à accomplir B] Déroulement de la prospection C] Résultats obtenus III) Conclusion I) Présentation de l’entreprise A] Situation de l’entreprise

Ecole des Hautes Etudes Commerciales et Informatiques Les Techniques de vente Dispensé par : Mme.CHIBANI Année universitaire 2014/2015 Plan PARTIE I :Les qualités et compétences d’un vendeur; PARTIE II: L’art de la négociation commerciale; PARTIE III: La prospection.   Connaissance produit / marché / : clients I/Les qualités du vendeur Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services, le marché sur lequel il intervient, les forces et

Distrib : Négociation de référencement Exemple avec IBM sur une segmentation de type B to B. 1° Démarche Marketing Etude qualitative : Entretien face à face avec le responsable afin de connaitre les besoins. Utilisation de méthode de GRC Dans le cas d’IBM nous n’avons pas besoins d’une étude approfondie car nous connaissons les attentes car c’est du B to B. Le processus d’achat est très important dans une segmentation B to B, car il passe par une multitude d’intervenants. Tous dépend alors de l’investissement

N°1 | |SITUATION DE : | |Communication Managériale ≤ Négociation-Vente ≤ Autres situations de communication | |Management d’une stagiaire

montres OMEGA La presse magazine Audience de la Presse magazine Autres publicités dans la presse La politique communication 6 1. Les fondements de la Communication – classification  Les produits et les marques: Communication vente  B to C  B to B  Publicité collective  L’organisation: Communication corporate La stratégie et les résultats financiers de l’entreprise   Les idées (et les hommes politiques): Communication politique La politique communication 7 1

la zone de l’entreprise car les couts logistiques seraient élevés et ses fournisseurs se trouvent donc principalement en Allemagne, en France, en Espagne et en Italie. L’entreprise Aero Spain est spécialisée dans la vente de véhicule récent d’occasion. Elle est présente à la vente sur plus de 7 pays et à l’achat dans toute l’Europe. Ses produits (positionnement) La centrale d’achat Aero Spain n’a pas continuellement les mêmes produits en stock. Elle achète des véhicules qui se vendent à une

VENTE DE SOLUTIONS DE COMMUNICATION LES ACTIONS A ENTREPRENDRE ET LES OUTILS POUR PROSPECTER FIDELISER LES CLIENTS 1 – Donner l’impression que le client est privilégié : • offres spéciales spécifiques, • un interlocuteur unique 2 – Etre proche et personnaliser ses communications : • rajouter le nom et le prénom, • fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), • offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau

4. Présenter une situation de : PARTIE 4 – La situation de NEGOCIATION COMMERCIALE ou d’ÉVENEMENT COMMERCIAL · Négociation /Vente · ou organisation et Animation d’un événement commercial Votre travail :· Faire le diaporama : suivre le plan indiqué· Réaliser les annexes nécessaires : annexes créées par vous· Rassembler les documents d’entreprise : annexes de l’entreprise

prospection LE PROJET DE PROSPECTION EN BAC PRO VENTE Devis Routage Postal Obtenez plusieurs Devis Gratuits en 48h en Routage Postal ! Companeo.com/Devis/Routage-Postal COURS EN LIGNE Formation professionnelle Conseiller client à distance Postulez facilement en ligne ! www.idf.afpa.fr/conseiller-client CAP Outil gestion de projet Espace collaboratif en ligne Simple et accessible - dès 14€/mois www.suite-entreprise.fr BEP VAM BEP MRCU Bac pro commerce Bac pro vente Bac pro service 1. LA FICHE D’IDENTITE

de prospection Démarche Exemples - Prospection de client finaux - B to C - Du fabricant vers le consommateur - Entreprise DELL finalise l'ordinateur et les vend directement aux consommateurs finals. - Prospection d'entreprise utilisatrice : - B to B Lorsqu'une entreprise vend des produits ou service soit semi fini soit modifiable avant la vente aux consommateur final - Prospection de distributeur ou agent B to D - Carrefour - En Arabie Saoudite vous ne pouvait intégrer le marché