Négociation Commerciale

Négociation commerciale internationale Séance 2 Structure et orientations de la négociation Plan de la séance Contexte global (OCEAN) Stratégies de négociation Dilemme fondamental du négociateur Facteurs de contingence Page 2 Contexte global (OCEAN) /1 Objet – Raison d’être de la démarche – Complexité variable Nature du contrat (vente, licence, coentreprise…) Possibilité de séparer en points de négociation distincts possibilité de quantifier les enjeux – Impact de la subjectivité

TARGUI Dalhias BTS CI2 Préparation à la négociation vente CCF 521 Quality Team Cnsulti Page 1 sur 10 Sommaire Introduction A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation

PRECONTRACTUELLE Les pourparlers correspondent à une période particulière des relations entre deux interlocuteurs, souvent professionnels. Les deux parties ouvrent des négociations afin de déterminer si la signature d’un contrat est envisageable et, le cas échéant, de déterminer le contenu de ce futur contrat. De telles négociations ne concernent que des situations à forts enjeux ; dans ce cas, la phase préalable à la conclusion peut s’avérer longue et délicate. 1. Les pourparlers A – Les principes

objectifs II. La construction de la stratégie de négociation : a) Les différents points à négocier b) Construction du plan de découverte c) La démarche stratégique d’un point de vue relationnelle. III. La construction des objectifs à atteindre. Conclusion Introduction La négociation est une matière centrale puisqu’elle permet de mieux s’exprimer, d’établir une relation de confiance, une relation commerciale à long terme si possible et nous sera donc par la suite

Chapitre 7 : L’adaptation de la relation du travail par droit négocié I. La négociation collective A) Les acteurs de la négociation collective 1) Les partenaires sociaux/employeurs  Représentation des patrons Employeurs peuvent participer aux négociations par l’intermédiaire de représentants comme MEDEF (=Mouvement Des Entreprises de France) ou CGPME (=Confédération Générale des Petites et Moyennes Entreprises). Peuvent négocier individuellement ou personnellement. 2) Les partenaires sociaux/salariés

situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation. C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur : négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné ! Les marges de manœuvre étant étroites, il faut faire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation. Pour rappel, on parle de monopole quand une seule entre prise peut proposer

|BTS Négociation Relation Client | |Session 2010 | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° 2 | |Situations de |

vraies discussions, il n’y a aucun contrat qui a été signé, les parties sont simplement en négociation. Le sujet nous invite donc à nous demander s’il existe une prérogative attribuée à l’un des négociateurs pour rompre les discussions qu’il a lui-même contribué à entamer alors qu’aucun accord de volonté n’a eu lieu. Autrement dit encore, est-ce que le fait pour l’un des pourparleurs de rompre les négociations peut être fautif ? Cette question semble être complètement inutile car nous savons qu’en

multilatéral de libre-échange était destiné à faire baisser les prix pour les consommateurs, mieux utiliser les facteurs de production et favoriser l'emploi dans les secteurs où chaque pays détient un avantage comparatif. L'un des derniers cycles de négociations (l'Uruguay Round, de 1986 à 1994), clos par l'accord de Marrakech, aboutit à la création de l'Organisation mondiale du commerce. ------------------------------------------------- But Le GATT visait à instaurer par convention « un code de bonne

force de vente multimarque 7 • Trouver des solutions de reclassement de 20 % des effectifs commerciaux 7 • Maintenir les objectifs de vente 7 • Manager et développer la fierté d’appartenance des commerciaux à leur marque 7 • Rassurer les salariés du groupe sur la restructuration commerciale 7 • Tenir les délais imposés par le Comex 7 2. points forts de notre solution 11 • Une organisation commerciale en place au 1er septembre 2011 11 • Une Vision partagée auprès des salariés et de nos distributeurs