Negociation Cas Pratique

La fonction achats : règles et pratiques – Bertrand CHAVANEL Note de synthèse – Florian FERRANDO La fonction achats est « stratégique » La fonction achats est un des piliers de l’avantage compétitif que toute entreprise doit rechercher afin d’être en mesure de prendre l’ascendant sur ses concurrents. Lorsque une enseigne développe une réelle connaissance des techniques de négociation et que la fonction achats est considérée comme centrale, les coûts d’acquisition seront optimisés. L’acheteur n’est

une étude de préparation de la vente est conduite. Une étude du marché du prêt-à-porter aux Etats-Unis est menée : contexte culturel, pratique des affaires aux Etats-Unis, analyse de l'offre commerciale, négociation des différents points et stratégie de négociation américaine. Face à un contexte culturel et commercial différent, quelle stratégie de négociation adopter ? Extrait: CIRCONSTANCES DE LA DEMANDE « En mai 2009, en vacances en France, Miss Eve FISHER, acheteuse pour les grands

groupes 1. Définition du conflit 2. Les différents types de conflits 3. Les sources des conflits 4. Les attitudes dans les conflits II. Le dépassement des conflits 1. Le recours hiérarchique 2. L’arbitrage 3. La médiation 4. La négociation 5. La prévention Introduction : Il y a plusieurs façons d’aborder les conflits interpersonnels. Les divers auteurs ne s’entendent pas sur la définition des genres de conflits, sur leurs causes et sur les solutions. Mais tous sont d’accord

avant de parler du salaire. les experts en négociation abordent toujours le prix en dernier. C'est la meilleure stratégie si vous souhaitez que celui-ci soit le plus élevé possible ; le salaire indiqué très tôt rigidifie les choses et rend toute négociation difficile ; vous souhaitez que votre futur salaire soit le reflet des responsabilités qui vont vous être confiées et non l'inverse ; lorsque tous les aspects du poste ont été traités, la négociation de salaire devient une simple formalité ;

l’analyse de ce qui pourrait sembler n’être qu’une condi- tion de possibilité de l’enquête et du début des «choses sérieuses»: les négociations de terrain et leur résultante, acceptation ou refus. Dans certains cas en effet, l’entrée sur le terrain dépend quasi exclusivement d’un accord formulé, et parfois même formalisé, par une autorité compétente. C’est évidem- ment le cas lorsque le terrain choisi est une institution fermée dans laquelle il n’est pos- sible au sociologue d’entrer (c’est-à-dire de

l’international et de capter l’innovation fournisseurs. Le programme responsable des achats regroupe des enseignements de haut niveau, permettant d’acquérir les savoir-faire indispensables du manager achats. Sa pédagogie est fondée sur la mise en pratique, avec des formats d’apprentissage innovants comme les missions de conseil opérationnel (MCO) réalisées par les étudiants pour le compte des entreprises partenaires. Responsable des achats inscrit au répertoire national des certifications professionnelles :

l’entreprise OBJECTIFS SPECIFIQUES Connaitre les méthodes pour diriger un groupe de travail ; Connaitre les techniques de communication ; Déterminer les techniques de l’écoute active ; Connaitre les pratiques de la communication interactive ; Déterminer les techniques et stratégies de négociation ; Développer les techniques de gestion des conflits ; Déterminer les méthodes et techniques de motivation d’un groupe de travail PRE REQUIS VOLUME DE L’UE 32H SEANCES CONTENU 2 (4H) I. COMMUNICATION

d’en formaliser les missions, parmi lesquelles la négociation des achats, et les objectifs. 1.1. Les missions de la fonction achats La fonction achats est chargée d’acquérir les biens et services nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise : Au niveau de qualité voulu ; En quantité souhaitée ; Au coût le plus bas ; Dans les délais attendus ; Dans les meilleures conditions de service et de sécurité. Pour ce faire, une bonne pratique est de charger la fonction achats des missions suivantes

CAS NEGOCIATION NIKO PRISE DE RECUL Votre impression générale au sortir de la négociation La négociation a été cordiale et menée plutôt sur un style « le fort coopératif ». Les discussions ont été constructives avec le souci de trouver un compromis de chaque côté. Nous voulions que les 2 parties fassent des efforts chacune de leur côté, technique du donnant-donnant. Les tactiques utilisées ont été celles de la carte gardée, de l’édredon et du rien sans rien. La préparation de l’entretien

fondamentaux extrêmement liés entre eux: il y a là un tryptique juridique. En 1er lieu, s'est imposé progressivement un droit des salariés à la négociation collective de l' ensemble de leurs conditions de travail, de l' emploi, de formation professionnelles et des garanties sociales. Cette formule figure dans l' article L.2221-1 du code du travail. La négociation collective avec l' accord qui va la clôturer, accord nommé convention collective, s'est développée en France avec des hauts et des bas. Il y