La Matrice Chiffres Contraintes

| |02/05/2009 | SOMMAIRE 1 Les chiffres clés du marché choisi 1 Le périmètre (notamment géographique) 2 Analyse des volumes 3 Analyse des valeurs 4 Présentation des principales entreprises présentes 2 L'offre et sa commercialisation 1 Nature et segmentation

Chapitre IX – La conduite de l’action commerciale I) La planification de l’action commerciale A. Définition Les actions commerciales sont toutes les activités mise en œuvre par une entreprise pour accroitre son efficacité et donc son chiffre d’affaires. Ceci peut aller de la mise en place d’une opération de promotion à l’organisation d’un séminaire de la force de vente ayant pour but de motiver l’équipe commerciale. La planification consiste à décomposer l’action commerciale en une série

entres autres de sa part de marché, de son chiffre d’affaire et de la marge réalisée. Pour cela, nous analyserons donc dans un premier temps la matrice SWOT, le cycle de vie produit ainsi que la matrice BCG réalisé sur le groupe Danone. Dans un second temps, nous montrerons les différentes stratégies employés par le groupe dans chacun de ces pôles de produits. 1) Une analyse interne de Danone montrant une envie de développement stratégique du Groupe La Matrice SWOT Cet outil marketing permet d’analyser

obstacle ne nous empêche d’accroitre notre activité) Souplesse des procédures de fabrication (adopter les produits pour la vente à l’étranger) Le diagnostic financier : Le chiffre d’affaire et son évolution (si un chiffre d’affaire stagne, il y a un disfonctionnement) La valeur ajoutée / chiffre d’affaire Le bénéfice / chiffre d’affaire (on vérifie la rentabilité de l’entreprise, si elle a assez d’argent de côté pour se lancer dans l’export) Le besoin en fond de roulement (BFR) Le BFR mesure le

à : orienter la politique générale guider la recherche d’innovation fédérer les collaborateurs de l’entreprise motiver les acteurs internes et externes Il faut prendre en compte l’histoire de l’entreprise, son DA, ses enjeux, objectifs et contrainte, ses choix stratégiques… Elle doit si possible précise, spécifique (différent), orienté vers le marché, expressive du savoir-faire et claire sur les pds et les zones géographiques. La vision de l’entreprise : Toute la vie est dans le verbe «VOIR»

Qu’est-ce qu’un cas ? Un cas décrit une tranche de vie d’une entreprise. C’est une forme de simulation de son comportement. Un scénario apparait : des personnes s’expriment (un chef d’entreprise, un employé, des clients, ….) ; des chiffres sont avancés (ex : « notre chiffre d’affaires a baissé de 10% ») ; des situations sont présentées (une réunion, un rapport d’activité, etc…) ; et le plus souvent, des difficultés surgissent. La situation est caractérisée par des éléments : Que se passe-t-il ? Il va

aux grands, moyens et petits clients. 2. Utilisation des techniques du Marketing direct • Mailing adressé – Les + : bon rendement, précision du ciblage. – Les - : peu réactif (délais de déduplication et d’impression relativement longs), contraintes postales, relativement cher. • ISA (Imprimé Sans Adresse) – Les + : coût faible, géo-marketing (zone de chalandise), échantillons possibles, tous formats possibles. – Les - : rendement faible. • Mise en sachet Magasins – Les + : bons rendements

MEP_ITB_ControleInterne.indd II 12/01/2010 16:16:45 Contrôle interne Des chiffres porteurs de sens ! MEP_ITB_ControleInterne.indd I 13/01/2010 10:04:25 Des mêmes auteurs Philippe Noirot et Jacques Walter, Le contrôle interne pour créer de la valeur, AFNOR Éditions, 2008 Philippe Noirot et Jacques Walter, Le contrôle interne : 100 questions pour comprendre et agir, AFNOR Éditions, 2009 Patricia Gély et Jacques Walter, Piloter le Processus Achat. Les achats au service de la

Contrôle interne Des chiffres porteurs de sens ! Des mêmes auteurs Philippe Noirot et Jacques Walter, Le contrôle interne pour créer de la valeur, AFNOR Éditions, 2008 Philippe Noirot et Jacques Walter, Le contrôle interne : 100 questions pour comprendre et agir, AFNOR Éditions, 2009 Patricia Gély et Jacques Walter, Piloter le Processus Achat. Les achats au service de la performance de l’entreprise, AFNOR Éditions, 2009 © AFNOR 2010 ISBN 978-2-12-465235-8 Couverture : création AFNOR Éditions

et les HiEarners ; Marge bénéficiaire élevée ; Part de marché en terme de Chiffre d’Affaires élevée ; Image de marque excellente chez les HiEarners. Pénétration très faible du segment Singles et quasi nulle pour celui des Others ; Prix de vente très élevé. Opportunities - Opportunitités Threats - Menaces Bonne prévision de croissance pour les deux segments de marché visés ; Parts de marché en terme de Chiffre d’Affaires en nette hausse par rapport à P-1 (+18,3%). Le marché des HiEarners