La Fidélisation En B To B

Récemment l’événementiel a pris une ampleur importante et a connu beaucoup de succès, la raison principale ? Pouvoir communiquer d’une façon originale en sortant des sentiers battus. De plus il est prouvé qu’un évènement attire plus de sympathie et de fidélisation de la part de la cible, et donc une image plus positive à une marque. C’est donc pour ces raisons que les séminaires, congrès, manifestation se sont de plus en plus développés. Néanmoins il est difficile d’appréhender et concrétiser l’impact

Le marketing stratégique et le mixte marketing Introduction : Les clients (B to B et B to C) occupants la place centrale, le but est identifier la relation avec eux (stratégie intensive ou extensive) et de les fidéliser. Les critères mis en avant seront donc la valeur du client et l’intensité de la relation, pour : * Une valeur faible et forte intensité nous pratiquons une politique d’abandon. * Lorsque la valeur est forte mais l’intensité faible : politique de reconquête. * Si valeur

Analyse des besoins : par le biais d'action (enquête, sondage..) Réflexion sur l'offre Plan de Marchéage : 4 Politiques Commerciales Pol. De Pol. De Pol. De Pol. de Produit Prix Distribution (Place) Communication(Pub) B. La Mercatique une Philosophie => Se place du point de vue du Consommateur ( Besoins) => Entreprise recherche des actions commerciales attractives : - Avec l'innovation Grâce au développement En saisissant des opportunités C. Une démarche

distributeurs - l ’avantage concurrentiel L’approche du capital client « Le capital client (« customer equity ») d’une firme désigne le total des valeurs actualisées de tous ses clients », Rust, Zeithaml & Lemon (2000) CONQUETE Investissement FIDELISATION Achat 1 Achat 2 Achat 2 Achat 2 Achat 2 Achat 3 Achat 3 Achat 3 Achat 3 Achat 4 Achat 4 Achat 4 Achat 4 Achat n Achat n Achat n Achat n _ Investissement Investissement Investissement + Achat 1 Achat 1 Achat 1 Exemple: National Basketball

différents segments du client. Chaque segment peut donc être comparé à un vecteur, la résultante de l’ensemble de vecteurs déterminant le chiffre d’affaire de l’hôtel. Ce concept de segmentation du marché s’applique aussi bien à l’hébergement qu’au F&B Composition du client : Individuels : Un individuels est un client non type.il paye sauvent le full rate (tarif plein). Les aspects auxquels il est sensible sont l’image de marque de l’hôtel (politique de public relations), et le système

bouche à oreille positif : promouvoir spontanément cette marque La clientèle fidèle d’une marque est considérée comme le capital client, capital utilisé lors de la vente de l’entreprise. 12- La stratégie de fidélisation La fidélisation est indispensable à toute stratégie de fidélisation client. Certaines règles doivent être respectées. Règle N°1  * Sélective : Les clients ne constitues pas tous de la même façon à la rentabilité de l’entreprise * Attractive et innovante : Elles n’ont pas

| |organisationnels, |Secteur à forte concurrence | |mercatiques… |B to B et B to C | | |

connaissance fine du client. Identification des segments rentables, définition du comment les satisfaire et mise en place de mesures, enrichissement de la base de données (clients, contacts), réalisation d’actions sélectives et objectif final : fidélisation. La GRC est une démarche qui vise à mieux connaitre et mieux satisfaire les clients identifiés par leur potentiel d’activité et de rentabilité, à travers une pluralité de canaux de contact, dans le cadre d’une relation durable afin d’accroitre

prospection La prospection : recouvre l'ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients. 1.Les formes de prospection Gros annonceur → Grosse agence (50 en Fr)(15 en Fr) Les enjeux C'est un marché très concurrentiel. La fidélisation est très difficile. Environ 20 % de taux d'attrition (nombre de clients perdus en moyenne / an). Une agence sur 6 existe toujours au bout de 3 ans. La prospection est une question de survie pour les agences. Certaines ne prospectent pas car c'est

d'Internet, et l'intérêt porté par les médias à Internet. Un véritable effet de mode gagne alors la population française. 2005 => naissance du web 2.0 qui met en exergue le principe de participation et de collaboration des individus au travers du web. b) Le marketing Le marketing est l’ensemble des méthodes et des moyens d’actions commerciales ou promotionnelles dont dispose une organisation pour lui permettre d’adapter l’offre à la demande (et vice versa) et de promouvoir auprès des publics auxquels