Argumentaire De Vente Pull

acheteurs finaux. Le « petit » commerçant, qui restait jusque-là un relais ou un intermédiaire relativement faible et plutôt dépendant, 1. Avant les années 1940 déjà, des détaillants de masse s’activent sur le marché : grands magasins de centre ville, vente par correspondance, chaînes de magasin. Ils font alliance avec les grands fabricants pour contourner les intermédiaires commerciaux. Ces détaillants ne sont pas d’origine nationale ou internationale, mais le plus souvent des locaux (grossistes, fermiers

dévalorisation du projet. En revanche, lorsque l’on aborde l’estimation des coûts d’exploitations appelés « operational expenditure », l’analyse devrait s’avérer plus fine car mieux maîtrisée. On distingue deux types de coûts : les coûts directs liés à la vente ou « Cost of Sales » et les frais généraux « Overhead Costs ». Une sous-estimation des coûts signifie également une source de risque et entraînera une dévalorisation du projet. Pour obtenir les « free-cash-flows », il faut soustraire à l’EBITDA l’impôt

Foires et Salons sont des « manifestations commerciales, ouvertes au public et dans lesquelles un ensemble de personnes physiques ou morales expose d’une façon collective et temporaire des biens ou offres de services qui peuvent faire l’objet d’une vente directe avec enlèvement de la marchandise ou exécution du contrat de services ». Selon ce même décret, les salons diffèrent des foires en ce sens que les personnes physiques ou morales exposantes relèvent « d’une branche professionnelle ou d’un ensemble

GRC : Gestion de la Relation Client Le marché BUSINESS TO BUSINESS B2B : Business to Business (signifie en français : d’entreprise à entreprise, c’est la vente de produits ou services d’une entreprise à une autre) B2C : Business to Consumer (signifie en français : d’une entreprise au grand-public. C’est la vente de produits et services d’une entreprise à un ou plusieurs consommateurs grand- public) PME : Petites et Moyennes Entreprises GC : Grands Comptes Pro. : Professionnels

Relation Client) Gestion de la Relation Client Le marché BUSINESS TO BUSINESS B2B : B2C : Business to Business (signifie en français : d’entreprise à entreprise, c’est la vente de produits ou services d’une entreprise à une autre) Business to Consumer (signifie en français : d’une entreprise au grand-public. C’est la vente de produits et services d’une entreprise à un ou plusieurs consommateurs grandpublic) PME : GC : Pro. : Petites et Moyennes Entreprises Grands Comptes Professionnels ayant un

....................................... 155 ..................................................... 156 ......................................... 156 CHAPITRE 2 Méthodes de fixation des prix A B C Structure type d’un prix de vente Les différentes méthodes de fixation des prix L’élasticité de la demande par rapport au prix ............................................................................... 158 .................................................... 159

d'information opérationnel Automatiser, fluidifier et optimiser les processus Comptabilité générale et analytique Trésorerie, suivi des investissements Gestion des commandes, suivi des ventes Paie et gestion des ressources humaines Service après-vente, maintenance Workflow Fournir des indicateurs pertinents sur l'activité Budget, tableaux de bord des activités, reporting, simulations Système d'information d'aide à la décision Connaître les clients, offrir des outils d'analyse et de simulation

.................................................. 155 156 156 ..................................................... ......................................... CHAPITRE 2 Méthodes de fixation des prix A B C Structure type d’un prix de vente Les différentes méthodes de fixation des prix L’élasticité de la demande par rapport au prix ............................................................................... 158 159 162 ....................................................

vont intervenir les services des ressources humaines. Grâce à cette fiche métier, les « RH » vont pouvoir déterminer quelles compétences sont primordiales et nécessaires pour être opérationnel dès l’entrée dans la société. Un directeur de point de vente peut ainsi déterminer quel type de profil il recherche, avec certaines expériences dans différents domaines qui viendront ainsi compléter les connaissances des membres de son équipe. C’est pour cela que le service « ressources humaines » est un acteur

d’une présence sur Internet 17 Présenter son entreprise 17 Internet: un outil de communication institutionnelle 17 Internet: un outil relationnel orienté client 18 Internet: un outil de présentation de ses produits ou services Internet: un outil de vente 24 III. Adapter sa présence Web à son mix marketing A. Connaître son marché 30 B. Adéquation au mix marketing 31 C. Politique de produit 32 D. Politique de prix 33 E. Politique de distribution 34 F. Politique de promotion 37 G. Politique d’implication