Sncf Pouvoir De Negociation Clients

INTEGRATION VERTICALE III- LES FORCES DE PORTER A) MENACES D’ENTREE SUR LE MARCHE B) LA RIVALITE ENTRE LES CONCURRENTS INSTALLES C) LA MENACE DE PRODUITS DE REMPLACEMENT D) LE POUVOIR DE NEGOCIATION DES CLIENTS E) LE POUVOIR DE NEGOCIATION DES FOURNISSEURS IV- COMPORTEMENT A) STRATEGIES GENERIQUES 1 - Stratégie de niche 2 - Stratégie de différenciation 3 - Stratégie de domination par les coûts

concurrentiel, comment devancer ses concurrents et maintenir son avance (Competitive Advantage : creating and sustaining superior performance, 1985). Ces forces qui ont un impact sur la performance d'une entreprise sont les suivantes : les concurrents, les clients, les fournisseurs, les nouveaux entrants potentiels et les offreurs de produits de substitution. Le poids de ces cinq forces permet de déterminer la capacité des firmes en présence à dégager un profit. Si toutes les forces sont élevées, le profit

exemples Le poids des achats dans le CA des entreprises ne cesse d’augmenter dans un contexte global d’externalisation : (exemple de % dans des grands groupes français) Source « Paris / CNAM 2009 » : 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Peugeot Alcatel Sncf Thalès Cegelec Areva Banque 13 § 1.2 Enjeux : l’apport des achats  La réduction des coûts d’achats constitue un puissant levier d’amélioration des coûts (rentabilité et/ou de la performance) : On obtient une Si on Pour un amélioration

ma capacité à résister à cette baisse doit être meilleure que celle de mon concurrent sinon mes marges vont baisser : Maturité sol° = ouvrir de nvlles industriesmarges en baisseélimination des concurrents On assiste donc à une lutte pour les clients, une lutte pour les ressources (technologiques etc) Ls entreprises doivent faire avec les contraintes (financières, de capacités..) au jour d’aujourd’hui ! Tout le monde agit en même temps (un même projet peut se retrouver 2 fois), le marché est

………………………………………………………………………………………..8 d) Argumentaire …………………………………………………………………………………………9 e) Supports visuels ……………………………………………………………………………………..10 f) Concurrence ………………………………………………………………………………………… 12 g) Négociation du prix ……………………………………………………………………………… 13 h) Objections …………………………………………………………………………………………… 14 i) Bulletin d’abonnement ………………………………………………………………………… 16 [pic] Le 12/10/2009 Cher Claude Fontaine, Le Crédit

ces produits I- L’offre Définitions : MONOPOLE -> une seule entreprise = une seule offre et beaucoup d’acheteurs Ex : EDF, GDF, Métro, SNCF OLIGOPOLE -> Plusieurs « offreurs » pour de nombreux clients Ex : Télécoms en France : ORANGE, BOUYGUES, SFR, NUMERICABLE A- Les producteurs : Incluent à la fois l’Entreprise et les concurrents. Afin de pouvoir définir son marché, l’entreprise doit identifier le produit vendu : Bien de consommations courante : lessive Bien immobiliers : Maisons, Appartements

4 Etude sur la personnalisation des produits Histoire : L’Iphone est l’exemple par excellence ! 5 Etude sur la personnalisation des produits Histoire : L’Iphone, c’est : Des coloris Des pochettes et accessoires… Des application (métro, SNCF, etc.) Des widget (météo, info, trafic routier) Des sonneries Des fonds d’écran Des discussions (4S) 6 Etude sur la personnalisation des produits 1950 Produit standard pour tous 1980 Produit adapté à des segments Réponse aux besoins

trouve un responsable des achats et des stocks, un responsable de la production et un responsable administratif qui travaillent sous le contrôle direct du directeur de site. Sur ce marché du Sud-Ouest, le nombre de concurrents reste limité et les clients sont des entreprises fidèles qui font appel à Imprima pour leurs besoins en matière de communication interne et externe. Sur le segment de la communication d’entreprise, Imprima s’est assuré au fil des années une place de choix grâce à une croissance

trouve un responsable des achats et des stocks, un responsable de la production et un responsable administratif qui travaillent sous le contrôle direct du directeur de site. Sur ce marché du Sud-Ouest, le nombre de concurrents reste limité et les clients sont des entreprises fidèles qui font appel à Imprimatur pour leurs besoins en matière de communication interne et externe. Sur le segment de la communication d'entreprise, Imprimatur s'est assuré au fil des années une place de choix grâce à une croissance

des récompenses envers les clients ou les collaborateurs, mais peut faire partie aussi de challenges commerciaux, séminaires ou autres programmes. Dans ces fonctions, les offres doivent être individuelles ou collectives et variées pour que les comités d’entreprises ou managers aient la possibilité de choisir des thèmes adaptés à leur équipe pour les détendre. Personnalisation/sur-mesure : L’entreprise choisit d’offrir des coffrets cadeaux à ses équipes ou ses clients, mais souhaitent personnaliser