Methode Cap Soncas

Objectifs à court terme Objectifs à long terme Faire connaitre l’entreprise/le produit au client Faire qualifier le prospect Créer une relation avec le prospect Définir l’objectif de vente Fidéliser le client Prise de contact Application de la méthode COMA Contexte : J'ai souhaité vous rencontrer afin de vous présenter des terminaux de paiement électroniques. Objectif : Pour bien vous conseiller et vous apporter la meilleure solution possible, je vais devoir vous poser quelques questions

...................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation © Groupe Eyrolles 3 – Les bonnes

sont nos clients ? Quelles sont leurs attentes, leurs motivations ? Combien sont-ils ? Comment consomment-ils où et quand ? Demain 9 heure msenelar On peut étudier la demande selon ces deux principes : -Le SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie -Le CAP Caractéristiques Avantages Preuves 3/ L’environnement Economique, social, politique, juridique, technologique. B/ Les différents types de marchés On distingue le marché géographique (local, régional, national

Gallup = 1er sondage qui a montré la fiabilité des sondages aux USA (contre les votes de paille) 1936 : 1ere boite de pub IFOP = 1ere société de sondage Stratégie marketing de l’achat industriel par Claude Marcel en 1985 Apparition d’une méthode structurée : recenser, dénombrer et rassembler par famille d’achat. Les 3 étapes développées par Claude Martel : 1ere étape : Indice économique |Achats lourds |Achats stratégiques

important de réaliser une bonne découverte du client (besoins, motivations, freins) à travers une série de questions ouvertes (pas d’interrogatoire !). Il nous faut découvrir son SONCAS. L’argumentation : C’est le moment où l’on va expliquer les caractéristiques du produit avec ses avantages et les preuves. C’est la méthode CAP. Les objections : Il y a toujours des objections à traiter (sauf si c’est le client qui demande le produit) des vraies et des fausses. Il ne faut pas entrer en conflit avec

(de type nettoyage ; déménagement, etc…). |[pic][pic][pic] |[pic][pic] | 1.3.3 Méthode des ventes - Il y a possibilité de déplacement en agence pour certains grands comptes qui est accueilli et traité selon les étapes de l’acte de vente - Les techniques de la vente par prospection (entonnoir) sont aussi utilisées en rapport avec

besoin. Voici un bref récapitulatif des différentes tâches qui me sont attribuées. Conseil au prospect Lorsqu’un prospect ou client téléphone, je le renseigne sur tout ce qui concerne le transport maritime et aérien en utilisant la méthode du CAP SONCAS. Et par rapport à son besoin, nous convenons du mode de transport approprié. Je lui demande donc de poursuivre sa demande par mail avec les informations nécessaires (type de marchandise, conditionnement, dimensions, poids, lieu de prise en

les besoins, la situation actuelle et l’équipement. Cette technique est celle de l’entonnoir -6 L’écoute active en déterminant les motivations subjectives (SONCAS) -7 La reformulation ( qui consiste à synthétiser les demandes de la clientèles avant d’argumenter) Argumentation et commande J’utilisais la méthode synthétisée par le sigle CAP (caractéristique du produit, avantage, preuve) Après avoir bien étudié le ou les besoins du client, je lui propose de lui transmettre des catalogues ou des

lors de l’examen. La conclusion devrait donc ouvrir sur la nécessité du diagnostic qui suit, et qu’on peut alors nommer, ex. : un diagnostic de structure et d’assortiment du rayon …, ou un autre sur le comportement de la cible jeunes chez .. PDUC methode claude alain version 7.doc 1 La Concurrence Locale de l’UC (concurrents directs et indirects, leurs forces et faiblesses, leurs positionnements, leurs PdM,…) (1) La stratégie de L’UC (axe de développement Plan d’Actions Commerciales Identification

• Création de l’enquête de perception p31 • Résultat de l’enquête p33 • Les enseignements p37 III) Une méthode de travail adaptée p39 • Entretiens auprès différents managers de la région p39 • Le Marketing mix du marché senior selon la typologie p41 • Présentation des package « adapteo » p45 IV) Résultats de la méthode p53 • Résultats quantitatifs p53 • Résultats qualitatifs p56 Conclusion………………………………………………………………………………………………60