Fisher Ury

point menace en théorie des jeux. Ce point de sécurité correspond au résultat en dessous duquel il y aura refus. Ce point peut correspondre au BATNA (Best Alternative To the Negociated Agreement) qui est l’option la meilleure en cas de désaccord (Fisher et Ury). Le point de sécurité est intégré par l’autre au cours du processus de négociation et lui sert de point d’ancrage. Ces points sont flexibles, modulables au cours de la négociation. Plus l’écart est grand entre le résultat et le point de sécurité

réussissent à conclure une entente, un contrat qui permette à chacun d’atteindre les objectifs qu’ils s’étaient fixés au départ. Si ces objectifs sont opposés ou contradictoires et qu’ils ne permettent pas un accord judicieux, des auteurs comme Fisher et Ury recommandent aux négociateurs de prévoir une solution de " repli ". " Le gagnant sait ce qu’il fera si la négociation échoue, le perdant ne l’a pas prévu ", souligne Eric Berne. Les conclusions des recherches sur la négociation, effectuées ces

sa part de ces ressources. Ex : « On coupe la poire en deux » « Je fais un pas vers vous » « Que me donnez-vous en échange de… » La négociation raisonnée : Mise au point par les américains, à l’école de Harvard (banlieue de Boston). Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode basée sur 4 principes : - Traiter séparément les questions de personne et l’objet de la négociation : optimiser la négociation, vendre l’objet d’une part et d’autre part soigner son client ; - Se concentrer sur les

bibliographie Verena Aebischer, Dominique Oberle, Le groupe en psychologie sociale, Paris, Dunod, 2001. PSYCHOLOGIESOCIALE Page 4 sur 33 Gilles Amado, André Guittet, Dynamique des communications dans les groupes, Paris, Armand Colin, 1991. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Comment réussir une négociation, Paris, Seuil, 1982. Olivier Devillard, La dynamique des équipes, Paris, Editions d’Organisation, 2000. Claude Louche, Psychologie sociale des organisations, Paris, Armand Colin, 2001. Alex Mucchielli

pouvoir Pas besoin de sauvegarder la relation Pas de principes éthiques ni de respect Négociation perdant/gagnant Pas concerné par les intérêts de l’autre Centré sur ses objectifs personnels Solution binaire Principes de la négociation raisonnée Fisher et Ury, 1982 1) Séparer les personnes du problème à traiter 2) Derrière les positions, chercher les intérêts (découvrir ce qui a du sens pour l’individu) 3) Générer des options en vue d’un gain mutuel (trouver des solutions au problème partagé, idées

l’ensemble des membres de chaque Chambre, la fourniture d’eau à d’autres pays, dans le cas où un pays se trouve en manque d’approvisionnement, et selon un principe de solidarité. » 37 http://www.fao.org/countryprofiles/index.asp?lang=fr&iso3=URY&paia=4 38 http://unesdoc.unesco.org/images/0019/001915/191576f.pdf 39 http://www.partagedeseaux.info/article485.html EAU Introduction aux thématiques / Patricia HUGONIN © ISE, UNIGE, 2011 13/31 1 INTRODUCTION AUX THÉMATIQUES DE L’EAU

l’émergence des produits concurrentiels asiatiques. Le facteur prix devient déterminant dans le processus de vente, et la fonction financière joue un rôle déterminant dans la décision. On perfectionne les techniques de négociation (techniques Fisher & Ury). De 1983 à 1993, la croissance accompagne la crise et l’inflation décroit. Le désordre monétaire touche l’Europe en 1992, mais l’économie connaît une phase de forte reprise de l'activité économique engendrée d'une part par le contre-choc pétrolier

et de confiance et étudier de nouvelles idées. Les styles de gestion des conflits faisant appel à la coopération et à la recherche d’un compromis dominent dans les négociations raisonnées. 68 Dans leur ouvrage à succès, Getting to Yes, R. Fisher et W. Ury donnent les grandes lignes de quatre principes fondamentaux qui, utilisables dans des négociations raisonnées (dans lesquelles tout le monde est gagnant), fondent une stratégie e la matière.  Faire abstraction des hommes dans l’examen du problème

solution qui réponde simultanément à leurs vrais besoins. Cette méthode lui a valu le surnom d’“ apôtre de la troisième voie ”. Elle est à l’origine du courant qui promeut la négociation “ gagnant-gagnant ”, représenté notamment par Roger Fisher et William Ury, dont le livre célèbre « Getting to Yes » s’inspire largement de Follett (en français : Comment réussir une négociation, éditions du Seuil) Une autre idée révolutionnaire pour l’époque : la considération que Mary Parker Folett porte au travail

et non sur les positions. Créez un nombre suffisant de solutions complémentaires donnant des gains réciproques (pas nécessairement égaux). Déterminez des critères vérifiables de l’accord. Règles de base : – connaître son objectif et son intérêt, 1. Ury (R.W.)., Comment réussir une négociation, Le Seuil, Paris, 1982. 96 © Groupe Eyrolles Adresser une critique et gérer les conflits – – – – – – ne pas confondre intérêt et position, accepter et reconnaître le pouvoir de l’autre, chercher