Fisher Ury

Comédie www.comedie.org Fiche de lecture Principes de la négociation raisonnée Roger Fisher et William Ury sont les fondateurs du Harvard Negotiation Project, centre de recherche et d’enseignement de l’Université de Harvard, aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée

sortir de la négociation en ayant le sentiment d’y avoir gagné quelque chose. la démarche raisonnée et constructive a été formellement décrite et validée par William Ury et Roger Fisher, de l’université de Harvard, en 1981 (Getting to yes,qui reste aujourd’hui l’un des ouvrages de gestion les plus lus au monde). en substance, Ury et Fisher insistent sur l’importance pour chaque partie d’envisager l’échange d’une façon aussi objective que possible, en s’efforçant de gommer stratagèmes et émotion des débats

économiques et sociales Ain Chock ------------------------------------------------- Master « La communication politique » Exposé sur La négociation PLAN : I. La négociation selon les classiques Roger Fisher et Willial Ury  1. La définition * Les quatres principes de base de la négociation * Le triangle de la négociation 2. Le processus de la négociation * Les étapes de la négociation * Les parties qui constituent la négociation

nos ouvrages, il n’est pas évident pour une personne sans expérience d’aboutir à une négociation gagnantgagnant. C’est un travail complexe qui demande une grande réflexion et une connaissance des méthodes de communication. Bibliographie : FISHER Roger, URY William, PATTON Bruce. Comment réussir une négociation ?. Paris : Éditions du Seuil, 1982. BELLENGER Lionel. La négociation. Paris : Presses Universitaires de France, 1984. Collection : Que sais-je ?. BERCOFF Maurice. L’art de négocier avec

RAISONNÉE CONCLUSION La négociation est un processus de communication dans lequel on échange des idées et des faits dans l’objectif d’obtenir des autres ce que l’on désire. Fisher & Ury « Négocier : discuter de quelque chose avec quelqu’un en vue de l’obtenir » Sans même parfois nous en rendre compte, nous sommes amenés à négocier en permanence. La négociation permet aux individus de résoudre leurs différents. Qu’il s’agisse

unilatérale. Lax et Sébénius : Processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs acteurs (parties) en situation de conflit apparent tentent d’obtenir par un accord, un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision. Ury et Fisher : Forme de communication bilatéral destiné à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts opposés et des intérêts communs. Année Economie Négociation 50’s Demande > Offre Economie de production Inutile car le

vis des négociateurs.) le « message je » (exprime le sentiment vécu par soi même donc à décrire sans blâmer le comportement de l'autre. Ex : je m'inquiète du retard que nous avons par rapport à la date prévue...) La négociation raisonnée (Fisher et Ury) L'accord judicieux : « répond aux intérêts légitimes des parties ; dans la mesure du possible, il résout les conflits d'intérêts équitablement ; il est durable ; il tient compte des intérêts de la communauté. » - Les principes de la négociation

Article 7 : La Diplomatie de crise Source : CEREMS La diplomatie est depuis quelques décennies l’objet de recherches et de travaux universitaires variés de grande qualité. De Roger Fisher et William Ury à nos jours, la théorie de la négociation a fait des progrès importants et s’est adaptée au nouveau contexte international de la fin de la Guerre froide. Les théories de négociation axées sur le jeu bipolaire international et centrées sur la logique des blocs ont été remplacées par d’autres

directement une proposition commerciale, afin d'obtenir une réponse directe, à laquelle l'entreprise répondra tout aussi directement. BATNA  Le terme BATNA de l’anglais « Best Alternative to a negociated agreement » a été rendu célèbre par Roger Fisher et William Ury dans leur best seller « Comment réussir une négociation » 1983- Edition du Seuil). Les auteurs rappellent dans cet ouvrage que la raison pour laquelle on négocie est obtenir un résultat qui soit supérieur à ce que nous pourrions obtenir sans

183 p. DESCHÊNES, P. ET G. MARTEL. (1998). « L’entente cadre sur la stabilité opérationnelle d’Alcan: analyse de cas », Revue Effectif, vol.1, n°2, pp. 6-12. FISHER, R., W. URY ET B. PATTON. (1994). Comment réussir une négociation, Éditions du Seuil, Paris, 270 p. ROSNAY, J. (1975). Le macroscope, Seuil, Paris, 346 p. URY, W. (1993). Comment négocier avec les gens difficiles, Éditions du Seuil, Paris, 199 p. WEISS, D. (1999). Franchir le mur des conflits : La négociation basée sur